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O Revenue Management – Filosofia de Gestão – Artigo de Rui Ventura

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Há muito me ouvem dizer que Revenue Management é uma Filosofia de Gestão, eu diria inclusive a melhor e mais completa das filosofias quando falamos de alta Administração.
Esta filosofia tem algumas restrições e como venho publicando precisa que as empresas tenham algumas características específicas, a saber, e que passo a repetir:

 

Capacidade finita (por exemplo, um hotel tem um determinado número de apartamentos disponíveis para vender.) (Num frigorífico um número determinado de reses para comercializar por dia.);

 

Stocks perecíveis (no caso de um hotel os quartos não vendidos em determinado dia não podem ser aprovisionados, No frigorífico não se perde o produto vendável, mas ele é limitado à Capacidade de abate);

 

Micro segmentos de mercado: – Mercados com diferentes sensibilidades ao preço será que todos podem comer File Mignon, ou melhor, comprar? Então temos sim micro segmentos de mercado;
Procura variável e incerta; – A procura por carne no mercado é sempre por carne de gado?
Produtos que podem ser vendidos ou reservados antes do consumo; Baixas razões custos variáveis X custos fixos.

 

Um programa de gestão de receitas para ser bem implementado e ter sucesso deve ser baseado em preços de venda, e não em preços de custo.

 

Vamos entender, no entanto que mesmo não tendo todas as seis características colocadas acima, o Revenue pode e deve ser implantado desde que a maioria seja presente.

 

Não precisam estranhar o fato de eu um Hoteleiro por convicção trazer aqui um artigo sobre Revenue me referindo a frigoríficos, os motivos são dois, 1º já gerenciei departamento de Administração e custos de um dos maiores frigoríficos do Mundo na época, e claro na minha filosofia predileta o Revenue Management.

 

2º faz-se necessário e urgente que o mercado entenda que Revenue Management não é um sistema de tabelas flexível voltado apenas e tão somente para o comercial, como muitos “ditos profissionais” estão querendo fazer querer. CUIDADO.

 

Aproveitando o assunto Revenue Management e Frigoríficos vamos informar em primeira mão que em breve estaremos desenvolvendo junto com uma grande empresa de sistemas de gestão um sistema de Revenue Management integrado ao sistema de gestão hoteleira.

 

Esta mesma empresa de sistemas, como também tem uma grande participação na indústria já aceitou estudar um sistema de Revenue Management para gestão de Frigoríficos.
Atenção. –  Revenue Management Não é o que se apregoa:

 

Revenue Management é MUITO ANALÍTICO E POUCO COMERCIAL.
Revenue Management é estatística e matemática
Revenue Management é uma prática diária e continua
Revenue Management é pragmatismo e assertividade

Além de algumas outras características.
Então cuidado quando aparecem os “milagrosos especialistas em RM”

*Rui Silveira C. Ventura é Administrador hoteleiro, atuando em consultoria plena e muito forte em Revenue Management – Contato: rui@ruiventura.com.br

 

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