Artigo de Rui Ventura*
Os hotéis precisam controlar pro-ativamente toda a distribuição e fluxo diário que envolve dezenas de sócios sites, OTA’S, motores de reservas seus valores e uma parafernália tão grande que na maioria das vezes os custos acabam comprometendo seus lucros. Precisamos então entender desde cedo que os conhecimentos e o domínio sobre todos os seus números são primordiais, e quanto maior se é, maiores as exigências neste sentido, e não há como crescer sem levá-los “na ponta do lápis”.
Os custos de distribuição são importantes e na maioria dos casos estão sendo relegados a segundo plano. As pessoas esquecem que é um valor relativamente pequeno, mas por outro lado multiplicado centenas de vezes por mês, logo sugerimos que não sejam desprezados. Os variados modelos de comissão exigem cálculos específicos e simples isso não significa que sejam fáceis; como tudo, requer conhecimento e devem ter sido devidamente planejados, mas como há muitos modelos de comissão, comumente proprietários e gerentes não têm a noção exata do que eles significam financeiramente chegando então a essa noção muitas vezes tardiamente.
Com isto, normalmente descobrem que algo está errado e nem sempre sabem o que ao perceberem a subida do RevPAR e simultaneamente veem o G.O.P. (lucro operacional bruto) estagnado ou o que é pior, caindo. Veem então com a explicação, “eu controlo cada centavo de minhas despesas o meu comercial trás movimento e o meu lucro em vez de subir está descendo”. Mas há outros casos em que os custos de distribuição são muito elevados, por outro lado, despesas não se controlam, se evitam – custos se diluem, mas precisamos controlá-los e conhecê-los perfeitamente para diluí-los. E por fim, como eu sempre digo e faço, receitas se gerenciam e otimizam, quando temos uma gestão como deve ser, e no nosso caso praticamos e professamos a filosofia do Revenue Management há mais de 35 anos; nunca somos pegos de surpresa por uma situação destas.
Aqui muitas vezes inicia-se aquela determinação de deixar de pagar a determinadas fontes de fornecimento de clientes, sendo que esquecem que é uma atitude que vai ter uma movimentação em cadeia, e não só essas fontes deixam de trazer clientes como ainda instigam outras a não mais levar hóspede ao seu ou seus empreendimentos, e aqui se inicia um dos processos de decadência.
A maioria dos hotéis não visualiza este custo como devia ou simplesmente nem o percebe o que pode se tornar catastrófico dependendo do fluxo emanado por estas fontes. Há ainda os que acham poder sobreviver sem a ajuda delas ou que isso é possível sem custos. Bem possível é, sem custos não. Ou seja, “não se almoça de graça”.
Que tal saber, por exemplo, quanto custa para trazer um cliente? Tenha ainda outra certeza é muito mais caro trazer o cliente que perdeu do que fazer um novo.
Trazer um cliente ou atrair um cliente inicia no processo de divulgação, ele se manifesta pelo processo de reserva. Quanto custa seu motor de reservas? Quantos de seus clientes veem por relacionamentos interpessoais, de empresas ou agências visitadas pelo seu departamento comercial? Há coisas que só realmente profissionais experientes conhecem e não esquecem.
Há muitas discussões entre gestores sobre todos estes custos, na verdade eles acham que estão se unindo em torno de um inimigo comum, porém isso não é bem assim, já que seu custo precisa ser 1º Identificado – 2º medido 3º monitorado e por fim diluído. Este é o grande segredo entre lucro e qual, e o prejuízo ou o trabalho que leva à depressão, já que quando você percebe que está trabalhando muito e bem e não vê o resultado, isso o leva ao que hoje em dia resolvemos chamam vulgarmente de “stress”.
Há, no entanto, um outro sem número de elementos que provocam este mesmo fenômeno a falsa otimização.
Pratique a filosofia do Revenue Management Pleno e tenha a certeza de que isso não lhe acontece, e nunca acontece quando uma gestão está devidamente fundamentada.
No nosso último curso, dia 18 passado em São Paulo, tivemos a grata satisfação de ter presentes em sua maioria consultores de hotelaria que já haviam feito um ou mais dos cursos ditos de Revenue Management, mas na verdade perceberam que faltava algo, havia perguntas que não tinham resposta então eles estavam atrás destas, e o que me pareceu encontraram-nas. Revenue Management como filosofia de gestão que é, ela é muito econômica e analítica e pouco comercial, porém tem a sua parte comercial.
Nossos próximos cursos são: Porto Alegre, Foz do Iguaçu, Fortaleza, Belo Horizonte, e Maceió. Informações:consultoria@institutodegestaohoteleira.com.br
*Rui Ventura é Administrador hoteleiro, atuando em consultoria plena e muito forte em Revenue Management – Contato: rui@ruiventura.com.br
