Artigo escrito por Amauri Morais*
A ABAV completa a 40ª. Edição neste ano de 2012, e como trata-se da maior e importante vitrine do setor, estive presente nos dias 24 à 26 de outubro, no Riocentro, Rio de Janeiro. Sabemos que a participação em feiras e eventos é uma ótima maneira de promover nossos negócios, fazer vendas, encontrar os bons e velhos amigos, contatar os potenciais clientes e fornecedores e consequentemente fortalecer o relacionamento comercial.
Entre todos os citados acima, o fator mais importante é ampliação de nossas vendas, nem sempre ela se cumpre de imediato, mas acaba concretizando-se num momento posterior.
Muitas ideias ou produtos são lançados e apresentados em feiras e também, às vezes, o público não esteja preparado para compra-los. Alguns despertam curiosidades e interesse pelos potenciais clientes que amadurecem a ideia e compram futuramente, outros estão fadados ao fracasso e nem vão adiante e é sobre uma destas ideias que tratarei a seguir, e é título deste artigo.
Estive reunido com um respeitado e conceituado profissional hoteleiro que dirige um importante Resort do Nordeste do país. Com objetivo de ampliar vendas num período de baixa ocupação, ele apresentou-me a seguinte promoção : Oferecer a diária, durante 30 dias dos meses de maio ou junho de 2013 a equivalente U$ 100,00 (cem dólares americanos), no sistema all inclusive. A finalidade é aumentar ocupação gerando nova demanda e com isto pagar os custos de um dos piores meses da hotelaria nacional.
Disse-lhe que seria um “tiro no pé”, pois não ampliará o volume de clientes e, além disto poderá comprometer a imagem e reputação de seu Resort e consequentemente diminuir sua margem de ganho.
Os seus canais de distribuição, Operadoras e Agencias de Turismo também perderão e expliquei-lhe o porquê: O produto já está consolidado e tem o reconhecimento de seu público como produto de alto valor agregado, serviços premium;
Apresentando uma promoção de valor aproximado de 50% de desconto de suas tarifas do período ele atrairá uma clientela que não voltarão para pagar os valores normais, pois não tem condições para tal, e pior afastará sua clientela tradicional que alegará que o Resort está caindo de padrão; Os clientes habituais que planejam frequentar o Resort no mesmo período da promoção pagarão bem menos e consequentemente diminuirá a margem de ganho do empreendimento;
As Operadoras e Agências de Turismo também perderão, uma vez que diminuirá sua margem de ganho e os custos de suas operações (reservas, pessoal, anúncios, etc…) serão os mesmos.
Resumindo, não aumentará demanda, perderá parte de sua receita, aumentará seus custos, pois quanto mais hóspedes, mais despesas (energia, água, pessoal, insumos, etc…) e será difícil reposicionar o produto novamente.
Um abraço e até o próximo artigo.
*Amauri Morais, é diretor de vendas da Litoral Verde Viagens e palestrante de turismo e hotelaria. Contato – vendas.sp@litoralverde.com.br
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