Especialistas debatem negócios entre redes nacionais e internacionais

Existem diferenças entre vender para para um rede internacional e uma rede nacional? Três profissionais experientes da hotelaria trouxeram um pouco da sua vivência nos hotéis em que atuam para não só responder como explicar essas diferenças. São eles: Érico Yoshida, coordenador de Compras do hotel Hilton São Paulo Morumbi; Rogério Bacelar, do departamento de compras do L’Hotel PortoBay, em São Paulo; e Wagner Neves, Gerente de compras corporativo da Estancorp (Rede Estanplaza).

O painel moderado por Edgar J. Oliveira, foi aberto com a fala de Érico Yoshida, que explicou os critérios de homologação utilizado pelo Hilton São Paulo Morumbi. “Hoje temos três hotéis no Brasil: Hilton São Paulo, Hilton Barra e Hilton Copacabana. O da Barra é de propriedade da Carvalho Rossi e o Hilton Copacabana, da Blackstone. O Hilton segue procedimentos da companhia mundial, com três auditorias por ano. Esses procedimentos internos seguem normas de compliance, tudo é justificado para a matriz da companhia. Não só em relação a preço, e sim em qualidade. Custo-benefício e durabilidade é importante para a empresa, pois são fatores que podem comprometer a credibilidade da marca. Avaliamos tudo”, afirmou Yoshida.

Rogério Bacelar detalhou a atuação da PortoBay: “Temos onze hotéis em Portugal e três no Brasil. Nosso procedimento para a homologação de fornecedor é baseado em políticas próprias. Não costumamos homologar antes de conversar com os departamentos para onde os produtos serão destinados. No nosso caso, esse diálogo é feito quase que exclusivamente com o Gerente de Alimentos e Bebidas, que é onde nós fazemos mais compras. Costumamos afirmar que não temos fornecedores e sim parceiros, pois contamos com a palavra deles para atender prazos e manter o hotel em operação. Relacionamento e competência são traços essenciais dentro desse processo”, explicou Bacelar, ressaltando que o hotel não é apenas a edificação e sim, as pessoas que ali trabalham.

Wagner Neves, experiente profissional do segmento, complementou a fala dos confrades compartilhando a sua expertise na Estancorp. “O Grupo Estancorp é um grupo nacional com mais de 25 anos e 16 unidades, sendo sete Estanplaza, condomínios residenciais da bandeira Estancorfort. No segundo semestre temos dois lançamentos um para a Faria Lima e um para a Vila Olímpia. Temos mais de um mil colaboradores. Trabalhamos com homologação com o líder corporativo de cada departamento. Alimentos, por exemplo, o Chef de cozinha corporativo participa da avaliação dos produtos. Depois que o produto foi aprovado, avaliamos a questão comercial e fazemos visitas técnicas. Tudo isso é feito sem perda de tempo, quando abrimos uma homologação, participam cerca de cinco fornecedores. Se é um parceiro que já atua conosco e permanece com a qualidade inalterada, ele também tem lugar nesse processo. Nossa preferência é por fornecedores que possam nos atender por cerca de seis meses. A aprovação é feita pela área de suprimentos e pelo financeiro. Temos parceiros importantes como a Unilever, Seara e outros. Nos amenities, o processo é o mesmo, exceto pela participação, que nesse caso, fica a cargo de alguma liderança da governança”, detalhou o gestor.

Neves explica que dentro desses seis meses, o fornecedor mantém as condições do acordo. “Há três anos, fizemos um acordo com a Unilever. No final do primeiro ano, consumimos cerca de 70% do que havia sido acordado. Nesse caso, fizemos um adendo de mais quatro meses, dentro das características comuns de mercado. Mas isso foi causado pela crise econômica, é um ato atípico”, complementou Neves.

Bacelar reforçou o comprometimento dos fornecedores como principal elo da corrente entre os dois lados – hotel e fornecedor. “Temos de respeitar datas para que, só assim, possamos manter os departamentos em funcionamento. Confiança é primordial”, ressaltou.

Para Yoshida, o importante dentro desse negócio é o cumprimento dos prazos, evitando justificativas para a matriz em caso de postergação de entregas. “Avaliação do produto é importante também para que não aconteça de receber produto diferente do que foi acordado. Antecipação é boa, se possível, mas se não, que pelo menos se cumpram prazos. Cancelamento de pedidos é algo que evitamos, pois exige que se faça nova escolha de fornecedor, o que leva mais tempo”, explicou.

Neves também afirmou que o comprometimento e apoio das parcerias é essencial para o hotel. “É óbvio que atrasos atrapalham e muito o exercício dos hotéis. Um ponto a ser trabalhado é que o fornecedor avise com antecedência, permitindo ao hoteleiro criar um plano B. Isso raramente acontece nos dias atuais, geralmente o hoteleiro é pego de surpresa e precisa correr contra o tempo. Conseguir novas oportunidades depois de um caso desse é que é o maior desafio dos fornecedores. Isso mostra que preço não é tudo”, destacou Neves.

O mediador Edgar Oliveira questionou outros aspectos da homologação, como certificação de qualidade, se a empresa não utiliza trabalho escravo, entre outros. “O fornecedor que trabalha de forma correta e entrega um produto de qualidade, vai ser reconhecido pelo mercado. Visitas técnicas servem para isso, para que o empreendimento se certifique de que aquela empresa não só entrega o produto que ela precisa, como também se alinha às políticas exercidas pelo empreendimento”, disse Neves.

Yoshida reforçou que a Hilton, como empresa mundial, verifica a saúde financeira de seus fornecedores assim como se as empresas atendem à práticas de sustentabilidade, referências comerciais, idoneidade, cumprimento de prazos, entre outros. Bacelar também apontou os mesmos cuidados dentro do PortoBay. “Sustentabilidade é algo que nos atrai e destacamos como sendo de profunda importância e relevância”, disse.

Sustentabilidade

Yoshida afirmou que a sustentabilidade continua sendo um dos focos para a Hilton dentro do segmento de compras. “Nos certificamos que as empresas mantenham práticas sustentáveis como por exemplo, na troca do enxoval, para onde o antigo será destinado, entre outros. É importante para o Hilton como marca mundial, fazer a sua parte para a manutenção do ambiente e minimização do impacto dentro da sua operação”, explicou o executivo.