VII Fórum Brasileiro de Hotéis Independentes foi um sucesso
O Fórum abriu espaço para discussões e trocas de informações de grande relevância para a hotelaria
A Ameris Hotéis promoveu ontem das 17h00 às 20h00 a VII edição do FBHI – Fórum Brasileiro de Hotéis Independentes. O evento que teve o tema ‘Inteligência competitiva – posicionamento estratégico para o seu hotel’ aconteceu de forma 100% on line e abriu espaço para discussões e trocas de informações de grande relevância para a hotelaria. Mediado por Lucas Allgayer, estiveram participando renomados profissionais do setor debatendo e refletindo temas importantes que impactam o setor hoteleiro.
As perspectivas para o hotel, que levaram o hoteleiro e demais profissionais do setor a melhores resultados para o seu negócio, a partir de ações com maior eficiência, atratividade e competitividade, também fizeram parte dos debates e reflexões. Os temas apresentados foram: Estratégias de distribuição online e a importância da conectividade na hotelaria; Gestão de reputação online; Alcançando novos mercados e segmentos de clientes; Explorando alternativas de crédito em meio aos juros elevados causados pela taxa Selic e a Sustentabilidade com rentabilidade.
Dando início aos painéis, participaram Tatiana Vanvelzor, Head de Account Management América Latina e Caribe da Sabre Hospitality Solutions e o CEO da Ameris Hotéis Nuno Jesus. Entre os temas apresentados estavam os desafios da precificação dos hotéis, a tendência dos revenue managements (gerenciamento de receita), como a tecnologia e a conectividade pode ajudar os hotéis nesse processo, entre outros assuntos. E Tatiana destacou: “Hoje em dia os meios de hospedagem necessitam vender experiencias além das diárias, pois isso gera uma receita mais rica e diversificada. Mas para isso, é fundamental usar a tecnologia a seu favor, como software de gerenciamento de receitas, de distribuição e RMS. Essas ferramentas são fundamentais e sem elas não se consegue alcançar os objetivos”, destacou Tatiana.
Em relação as tendências, ela citou o conceito bleisure, que reúne “business” e “leisure”, e que ganhou muito espaço durante a pandemia. “Esse modelo virou estilo de vida e aumento as viagens híbridas, pois os novos viajantes a trabalho, também procuram um lazer. Essa flexibilidade eleva um número crescente de hóspede que concilia trabalho e lazer. Mas para isso, é necessário ter uma boa conexão de internet, espaço calmo e tranquilo que podem ser monetizados nos hotéis para atender a esses viajantes, incluir café, lanches, happy hour para atender os propósitos desses viajantes. Os nômades digitais estão tralhando mundo afora e eles necessitam dessas experiências. Aquele formato de distribuição rígida não faz sentido, pois as regras do jogo mudaram muito. Uma boa estratégia depende de vários fatores e a tecnologia deve ser usada como sua amiga e não se sinta inibido em usá-la. Ela está ao seu lado e existem ferramentas para atender todas a necessidades. E a Ameris estende essas tecnologias e soluções para os hotéis independentes”, disse Tatiana.
Tomando a palavra Nuno lembrou que a visibilidade é muto importante e estar conectado a novos canais é essenciais, pois gera mais alcance e atinge outros mercados. “Conectividade on line necessita de vários softwares que faz com que o hotel seja visto por vários leques e torna visível e com alcance maior. Ter um canal corporativo para empreender como o GDS é essencial, pois dá uma visibilidade global. Fazer acordo regionais com negociações diretas com as empresas também é uma boa solução, pois o hotel vai estar mais suscetível de receber mais reservas e rentabilizar”, disse Nuno.
Outra questão importante que ele mencionou é a análise de dados, números, fazer a diária certa para o lugar e depois estabelecer estratégias. “É necessário também gerenciar canais mais eficazes, pois quanto mais canais tiver, mais visibilidade terá, mas esses terão que ser num sistema robusto, mais prático e seguro. Isso possibilitar analisar o concorrente, os dados, um olhar para os dias seguintes para traçar as estratégias para colocar no sistema e ele fazer automaticamente. Ter um site para reservas diretas também faz a diferença”, concluiu Nuno.
Gestão de reputação on line
Esse foi o tema do segundo painel que contou com a participação de Rebeca Gonçalves, Supervisora comercial da Ameris. Ela começou informando um estudo do TripAdvisor que apontou que 81% dos viajantes leem comentários de avaliações de hóspedes antes de fazer a reserva num hotel. E para ela, as reputações on line dos hotéis é como se valesse ouro. “Comprova que um hotel independente não necessita de uma marca para se tornar competitivo. Eles também possuem seu lugar no mercado, pois a avaliação faz toda a diferença”, disse Rebeca.
Em seguida foi a vez de Emmanuel Richter, Gerente Sênior de Desenvolvimento de Negócios e de Contas – TrustYou. Ele começou reforçando a opinião de Rebeca que as reputações positivas de um hotel, fazem a diferença. “E estar presente nos canais, ter experiência positiva e até mesmo se adequar aos clientes estão pedindo elevam a um patamar distinto a reputação da marca que é vendida. As sandálias havaianas é um bom exemplo de produto que se reposicionou no mercado e hoje é muito desejado em todas as classes sociais. Por isso, é necessário que os hotéis estejam com um produto que se deque ao ambiente e seja competitivo em relação ao seu concorrente”, enfatizou Richter.
E Rebeca concluiu lembrando algumas estratégias para os hotéis melhorarem a reputação on line. “Fazer uma pesquisa no site e em outras OTAS, assim como usar o Google Alerts que é uma ferramenta que dá resultados e diariamente são apresentados resultados. Essa pesquisa em sites específicos é um bom termômetro, assim como ferramentas pagas para monitorar a marca. Receber uma crítica mais precoce, pode ser revertida e causa menos danos à imagem. Mas esses dados precisam ser aplicados, quando possíveis, em ações práticas. Incentivar que os hóspedes façam seus comentários, pois isso facilita captar futuras reservas. Com a tecnologia na mão, através de um celular, isso é bem simples e porque não aproveitar essa oportunidade”, revelou Rebeca. E Richter complementou: “O pior de ter uma pontuação baixa é não ter nenhum comentário. Buscamos experiência e só conseguimos reconhecer isso, quando o hoteleiro entrega essa experiência. È necessário conhecer o produto para ver qual nicho de mercado se enquadra. A era de personalização é uma realidade, mas não tente vender a mais, aquilo que não pode entregar. Um hotel moderno hoje em dia não se vende hospedagem, se vende experiência. Envolva parceiros, consiga parceiros que possuem as mesmas sinergias e soluções, como por exemplo, sugerir aos hóspedes irem num restaurante. Isso é experiência e muitas vezes os resultados são bem animadores”, concluiu Richter.
Alcançando novos mercados e segmentos de clientes
Esse foi o tema do terceiro painel contou com a participação de Renato Fussi, Coordenador de vendas da Bancobrás Turismo. Ele começou destacando a necessidade das agências e operadoras manterem investimentos em tecnologia. O resultado, pode por exemplo, revelar quais os destinos que os clientes mais procuram e efetuam reservas e em cima disso buscar novos mercados. “Nossos clientes primam por experiência e até alguns anos atrás nosso produto era muito voltado a hotelaria. Com isso, passamos de 10 mil para 50 mil hotéis parceiros no nosso Clube. Mas agora agregamos muito aos nossos produtos e oferecemos outras vantagens fora do turismo. Temos um aplicativo que oferece aquisição de passagem aérea e o transfer para que a viagem seja completa. Após a pandemia ficou evidente que o bom atendimento faz a diferença e temos buscado essa boa prestação de serviços juntos aos nossos parceiros. O objetivo é melhorar cada vez mais a experiência dos clientes, desde a compra até o final da viagem onde fazemos um pós venda para saber como foi a experiência dele no destino. Temos também uma agência de turismo para dar mais comodidade aos clientes que em sua maioria são da terceira idade. A Bancobrás tem também uma empresa de seguro consócio em que as soluções também são oferecidas aos nossos clientes”, revelou Fussi.
Junto com ele participou desse painel Reifer de Sousa, Diretor executivo de produtos da BeFly Travel. Ele iniciou destacando que o cliente corporativo mudou muito no pós pandemia em razão do modelo híbrido de trabalho e agora o cliente pode ser um mix de trabalho e lazer. “Para atender esse novo perfil de cliente, é necessário que o hotel esteja preparado com sua infraestrutura. Esteja atento a novos nichos que podem ser explorados para se destacar, como por exemplo, criar quadras de Beach Tênis que é uma febre no setor. Parceria com lojas, restaurantes e uma gama de serviços, vai pesar na decisão dos clientes na decisão da escolha do meio de hospedagem. Temos uma relação comercial com uma tarifa bacana para os hóspedes para os hotéis estarem em evidência aos mais de 100 mil associados. Antes da pandemia se trabalhava muito no automático e hoje a preocupação é grande para exposição da marca e entender o que os clientes procuram para trazer a solução. O agente de viagem deve ser olhado como um parceiro estratégico para se construir uma boa relação, pois ele tem um bem rico que é a informação. O turismo é uma indústria muito relacional e isso faz a diferença na hora de recorrer para a solução de um problema. Mas relacionamento é uma parte da equação, outra parte está relacionado a informação, que tipo de dado consegue ter os agentes de viagem para ter insight para gerar experiências personalizadas aos clientes. Tecnologia é determinante e fundamental na jornada do cliente”, revelou Reifer.
Ele deixou a seguinte reflexão: “É necessário administrar de forma adequada os dados, pois é comum ter muitas informações e não saber como explorar. Os hotéis tem que estar em todos os canais e encontrar uma maneira de facilitar o acesso aos hóspedes de diferentes gerações, como os millennials ou um baby boomer. O importante é facilitar a jornada dos clientes para acessar os quartos dos hotéis”.
Explorando alternativas de crédito em meio aos juros elevados causados pela taxa Selic
Esse foi o tema do painel em seguida e teve a participação Luiz Café Chief Strategic Officer do Pinguim App e Arnaldo Faissol, Arnaldo Faissol, CEO da Hero Venture Partners. Ele começou destacando a grande dificuldade de hotéis independentes terem acesso a linhas de crédito. “Os bancos exigem garantias reais, não entendem muito como funciona o segmento hoteleiro e isso muitas vezes inviabiliza a liberação de linhas de credito. Isso faz com que muitas vezes os hoteleiros tenham que se relacionar com o operador com tarifa abaixo do custo do hoteleiro para fazer fluxo de caixa. A solução é conhecer o cliente e ter relacionamento direto, recorrente e oferecer vantagens, como por exemplo a pré-venda de pacotes de forma antecipada. Usar esse gancho de reserva direta e ter uma carteira maior é uma boa opção para apresentar aos bancos e ter recebíveis antecipados”, disse Faissol.
E ele deu ênfase ao modelo de negócio timeshare como uma eficiente ferramenta para ter receitas antecipadas para os hotéis. “Esse produto é adquirido de forma antecipada para quem deseja usufruir de um hotel e isso ajuda a ter uma carteira de fluxo de caixa antecipado e serve de garantia e recebimento a bancos e financiadores. Esse modelo é amplamente utilizado em resorts especializados e a grande maioria dos hotéis independentes ainda desconhecem.
Luiz Café lembrou que preços flexíveis podem ser uma alternativa para fluxo de caixa e aderir ao timeshare pode também contribuir muito. “Manter a sustentabilidade financeira e diversificar os investimentos é fundamental, assim como parceria estratégica para driblar a volatilidade. Na jornada do viajante e hóspede ele necessita vivenciar experiências no seu entorno. Por isso, parcerias são sempre bem vindas, como em startup de guias, experiências em conjuntos para monetizar o hotel com a base no público que ele já tem. Pensar em inovação para gerar novas receitas é de fundamental importância. Inteligência de dados, programa de fidelidade e recompensa, também podem ser boas estratégias para atrair e fidelizar os hóspedes”, concluiu Luiz Café.
Sustentabilidade com rentabilidade
Esse tema fechou o Fórum e teve como debatedores, Cesar Coutinho, Diretor executivo da Truex Business e Carolina Sierra, Diretora de ESG e Marca – Origo Energia. Ela tomando a palavra lembrou que segundo pesquisa mercadológica, cerca de 85% dos consumidores estão repensando onde compram e vão parar de adquirir produtos e serviços de empresa que tratam mal o meio ambiente. “A sustentabilidade é uma ação muito benéfica que além de agregar boa reputação a imagem da empresa, reduz custos operacionais, desperdícios, menor tuner over e uma reputação diferenciada muito grande. A sustentabilidade direciona os hábitos de escolha dos consumidores e o hotel que não está atento a isso, corre o risco de ficar para trás dos concorrentes. Existe várias formas simples de aplicar essas ferramentas, mas que seja uma conscientização coerente no dia a dia. A questão climática afeta diretamente a indústria do turismo e os clientes tem decisão consciente de consumo. Mas ainda não está integrado nas estratégias da maioria das empresas, que não tratam isso como diferencial. Toda empresa deve estar alinhada com isso, pois é fator de decisão dos hóspedes. Um dos grandes motivos das variações climáticas é o uso de combustíveis fósseis, muito dos quais usados para geração de energia. Energia renovada é um grande ativo para os hotéis serem mais competitivos e faz parte de um movimento positivo e abre possibilidade para fidelizar outros clientes. Eles vão se sentir parte dessa mudança e traz um sentimento de orgulho. Redução de energia elétrica afeta o problema da crise climática e apoiar energias renováveis geram uma boa reputação, gera economia, melhores condições aos hóspedes com aparelhos funcionando também e sustentabilidade embutida”, enfatizou Carolina.
Ela lembrou que sua empresa comercializa energia solar por assinatura, sendo essa uma nova categoria de utilização da energia solar e isso não envolve investimento na aquisição de painéis. “A Origo Energia constrói fazendas solares e quem faz a assinatura para adquirir a energia solar, não precisa gastar dinheiro na aquisição de equipamentos e pode utilizar esses recursos para outros fins. Nosso objetivo é democratizar o uso de energia solar e a assinatura tem redução de custo e uma escolha muito acertada, pois une sustentabilidade com rentabilidade”, disse Carolina.
Em seguida Cesar Coutinho lembrou que segundo a ONU – Organização das Nações Unidas, existem mais de dois bilhões de pessoas no mundo vivendo sem água potável. E esse bem está cada vez mais escasso, mesmo em países como o Brasil que possui grades reservas hídricas. “Mas segundo estudos de mercado, o Brasil já perdeu 15% de superfície de água, mas ainda mantém 12% de reservas globais de água doce. Pesquisa do Booking.com revela que 64% dos viajantes preferem hotéis sustentáveis. Por isso, o hotel para se manter competitivo no mercado é necessário ter um programa de gestão sustentável. Mas isso não se resume a adquirir um ou dois equipamentos que isso não faz diferença. O reaproveitamento água pluvial tem que fazer parte dessas ações, evitar e controlar vazamento e desperdícios de água e envolver a equipe em ações de conscientização do uso da água. Isso levar mais atratividade de eventos e negócios, pois as grandes organizações tratam a água como o insumo mais importante do mundo. È necessário que os hotéis tenham ações para mostrar aos hóspedes experiências únicas. Consciência ambiental tem uma experiencia única e pode ser percebida pelos hóspedes”, concluiu César.
