*Artigo escrito por Mario Cezar Nogales
Muitos gerentes ainda tem aquele real pavor do planejamento anual e o seu consequente gerenciamento de receitas (ou Revenue Management), o fato de elucubrar que dois hospedes com diferentes tarifas se encontrem no elevador e troquem ideias sobre o quanto pagam pela diária lhes dá aquele calafrio na espinha, e não é para menos, mas qual a real chance de isto acontecer? E se acontecer, realmente será um problema?
Atualmente, mesmo em nossas compras de supermercado, observamos estas diferenças nos preços e isto se deve ao modo de negociação na forma de pagamento e na quantidade adquirida.
Na indústria hoteleira, questão da sazonalidade, antecipação na reserva, garantias, também a quantidade e a forma de pagamento são influenciadores nas tarifas negociadas, além do mais, a questão do Gerenciamento de Receitas e a disponibilidade do hotel, também são grandes influenciadores nas diferentes tarifas existentes e estes são os motivos da tarifa da UH 405 ser diferente da UH 406, apesar destas UH’s terem exatamente o mesmo padrão.
Então, porque tanto temor com relação a se um hospede conversa com outro e descobre que a sua tarifa é mais cara que a de seu interlocutor?
Este temor se deve ao desconhecimento total e completo do que é o plano anual e o seu consequente gerenciamento de receitas, e não é para menos, segundo pesquisas realizadas recentemente pelo Instituto Paulo Montenegro e pela ONG Ação Educativa, o analfabetismo funcional no Brasil para os que têm formação universitária, pasmem, chega a 38%, ou seja, quase a metade dos “formados” não consegue compreender, entender, quanto mais aplicar o que leem.
Junte isto aos baixos salários pagos aos gerentes das unidades hoteleiras, não só por culpa da busca do resultado final, mas pela alta carga tributária no pais onde o retorno desta carga e nada é a mesma coisa e pronto, este temor se enraíza.
Para resolver esta questão, lhes darei algumas dicas simples e de fácil compreensão:
Toda tarifa diferente da diária balcão, tem que ter um real motivo de ser:
Desconto por desconto até o Jeca Tatu concede. Conceder diárias cortesias então, nem se fala, os gerentes comerciais adoram fazer isto sem motivo algum, apenas para “tentar” promover o hotel sem verificar realmente a possível produção do cliente.
Descontos como por 30 dias de antecipação na reserva (e no pagamento), por alguma promoção relâmpago, ou pela quantidade de dias que o hospede irá ficar são reais motivos de desconto sobre a sua tarifa balcão e isto serve como indutor na redução da disponibilidade.
Aumente a sua tarifa de acordo com a procura, mas não se esqueça de seus hospedes fieis.
Até parece lógico, não é mesmo, quanto maior a procura e menor a oferta consequentemente tarifas mais caras, e para aqueles hospedes são fidelíssimos ao seu hotel, e que você como gerente geral deve conhecê-los de perto, não tem porque pagar o mesmo que aquele que aparece apenas uma vez no seu hotel.
Promoções em Compras Coletivas e Last Minute não aumentam o seu custo
Se você um dia já parou e pensou, “estes hospedes que vem nestas promoções acabam com o meu café da manhã porque eles são classe C”, é porque você realmente não sabe fazer o gerenciamento correto de seu plano anual ou sequer tem um plano anual.
Ninguém gosta de se hospedar em hotéis grandes e vazios (ou hotéis zumbis), realmente a sensação de estar em um hotel sem muitos hospedes dá um frio na barriga, já que nós, seres humanos somos seres que precisam estar em constante relacionamento. Outro fator é a questão do planejamento, se a tarifa promocional com grandes descontos não foi planejada, com certeza o seu custo vais subir mais que os foguetes da NASA, e não estou aqui me referindo que você tenha que perder qualidade para realizar estas promoções, muitas vezes, seus fornecedores tem o mesmo problema que você em determinadas épocas e fazer uma promoção bem planejada é algo simples e pratico.
Entenda e Realize o Plano Anual e o seu consequente gerenciamento de receitas.
Como já dizia o Sr. da Guerra: “Mantenha seus amigos próximos de você e seus inimigos ainda mais próximos”, Lao-Tse não quis dizer com isto que você saia abraçando e beijando o seu inimigo, que na hotelaria é a baixa ocupação ou a alta disponibilidade, ele disse com esta celebre frase de que você tem que entender a fundo como funciona o seu inimigo, que em nosso caso são as sazonalidades, o Market Share, as diferentes ofertas existentes de leitos e seus hospedes, principalmente o que eles realmente procuram.
Uma pesquisa, também recente do Ministério do Turismo, classificou a hotelaria nacional em todas as capitais como péssimas nos serviços prestados em mais de 60% das unidades hoteleiras. Até parece obvio, se você está atendendo mal, está baixando a tarifa porque não consegue atingir a ocupação necessária o resultado final será obvio.
Aproveite em quanto a Vaca Estiver Gorda!
Atualmente estamos na crista da onda com relação a ocupação, e para sua unidade poderia ainda ser melhor com o correto planejamento, o correto gerenciamento e a excelência no atendimento, enquanto as médias estão em 75% anual o seu deveria estar acima disto e porque não está? Você como investidor, proprietário, gerente geral já se perguntou isto ou apenas está lá sentado vendo a ocupação que está alta?
Esse é o momento de começar a realmente dar um banho de atendimento na hospedagem, porque dinheiro não lhe falta, o que realmente está lhe faltando são Recursos Humanos, ou seja: Profissionais de fato, que somente com planejamento correto você consegue tê-los e assim irá minimizar suas perdas quando as Vacas Magras chegarem.
*Mario Cezar Nogales é Consultor especialista em hotelaria, já tem publicados dois livros e atuante no trade hoteleiros, mande um e-mail: mario.nogales@uol.com.br
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Olá Mário, não vamos nem comentar sobre o tal "pavor" de muitos gerentes – sei e de há muito que vc não é mais um desses rsrsrs. Mas deixa eu dar uma dica aqui: Planejamento anual a gente não faz, VEM FAZENDO, o que eu quero dizer com isso: Apenas que ao fechar Janeiro de 2012, vc tem "pronto" o planejamento de Janeiro de 2013, claro que estamos no Brasil e isso fica difícil por um sem número de coisas que sabemos, mas é muito mais fácil do que iniciar do zero agora, então nesta época como bem alerta nosso Colega Mário, começamos a ajustar os dados para o próximo Ano. Viram como é simples? reparem eu disse simples, não fácil, porque pelo mínimo precisamos saber como e o que fazer, ou partir para a simplicidade o que é sempre melhor, contrate-se um consultor de FACTO e assim ele justa seu planejamento. Acreditem, muitas vezes é muito mais barato. – Valeu Mário – Alertando a Moçada.