O Consultor Enzo Dona da ECD – Consultoria especializada em Food Service proferiu instantes atrás uma palestra na Convenção Prática Klimaquip 2013. Com isto, encerrou a grade de palestras do evento que reuniu cerca de 250 profissionais do setor de gastronomia, refrigeração e panificação, área de atuação destas duas empresas que possuem forte presença no segmento hoteleiro. Entre os profissionais que participaram estavam revendas, representantes e distribuidores das duas empresas em diversas partes do Brasil, projetistas, especificadores, chefes de cozinhas, parceiros e representantes de entidades. Esta Convenção aconteceu no centro de eventos do Marques Plaza Hotel, localizado na cidade mineira de Pouso Alegre.
Para proferir esta palestra, o Consultor Dona fez um estudo com 20 clientes que utilizam equipamentos da Prática, mas antes de revelar, enfatizou. “Entender o negócio do cliente é de fundamental importância, mas muitas vezes o cliente não sabe das peculariedades de seu próprio negócio. Então é necessário ensinar o cliente, pois o vendedor moderno não é aquele que tira pedidos, mas o que utiliza a área de inteligência e do conhecimento para ser um consultor do cliente”, enfatiza Dona.
Sobre peculariedade distinta nos negócios, o Consultor Dona ilustrou com alguns exemplos. “Um restaurante por quilo necessita de equipamentos e necessidades diferentes de um a la carte, assim como um hotel que é focado num público corporativo e um de lazer. É necessário que o vendedor tenha compreensão para poder apresentar a melhor solução e custo benefício do equipamento”.
Comparar o equipamento que pretende vender ao cliente com o da concorrência para ter argumentação comercial é de importância fundamental na opinião do Consultor Dona. “Conhecer os pontos fortes e fracos dos equipamentos dos concorrentes faz toda a diferença numa venda. Conhecer o que vende pelas características do nosso negócio é muito relevante”.
Revelando a pesquisa que fez com os 20 clientes que compram os produtos da Prática, o Consultor Dona apontou que 60% o fazem pelos valores que estão contidos no DNA da empresa. “De um modo geral os clientes dão muita importância aos aspectos comportamentais e isto inclui: ética, transparência, sinceridade, interesse pelo seu negócio, conhecimento de sua operação, predisposição, acessibilidade e rapidez na solução de problemas”, revelou Dona.
E quem se preparar para atuar no mercado de fast food deverá se sair bem. “O número de rede de fast food no Brasil nos próximos dois anos deverá duplicar de tamanho e grande parte serão instalados nas regiões Nordeste e no Centro oeste brasileiro”, conclui o Consultor Dona.
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