34º Encatho & Exprotel tem palestra sobre disciplina em vendas
Direto de Florianópolis (SC) – Dando prosseguimento a programação do 34º Encatho & Exprotel, evento realizado pela ABIH-SC, no Centro Sul, Alexandre Weimer, investidor, consultor e mentor em vendas, ministrou a palestra ‘Vender não é uma arte. É disciplina!’. Weimer compartilhou alguns insights, provocações e ressaltou: “Hoje toda operação, como o turismo, não é isolada, só a hospitalidade. Hoje, como executivo, posso chegar em uma reunião e ser prejudicado por ter dormido mal. Uma coisa muito importante, é apesar de abraçar a pessoa para que se sinta em casa, ela não estará. O cheiro é diferente, a comida é diferente, o ambiente é diferente. No entanto, podemos fazer o melhor com os ingredientes que temos”.
Weimer fez um breve resumo de sua atuação no mercado de eventos e ressaltou a importância do destino como complemento da experiência do hóspede: “Nenhum cliente volta, por experiência própria, se não tiver opções ou receber uma experiência verdadeira. Do contrário, o hotel é um commoditie e por essa razão, ele vai continuar batendo no preço. Quando olhamos para o serviço, vemos que a experiência é mais importante. A cidade é importante, pois se eu tenho uma cidade que acolhe mal o cliente, mesmo com meu serviço como hoteleiro sendo excepcional, a experiência e os aspectos carismáticos da cidade farão com que meus esforços acabem soando de maneira diferente do desejado”.
Nunca focar no óbvio
O palestrante pontuou sobre o pensamento diferente, o diferencial competitivo. “Se olharmos para a jornada do consumidor, podemos perceber que não existe diferencial. É o cliente que precisa sentir, é sobre quem te paga, quem te dá o dinheiro e não sobre a sua operação. Me esforço diariamente para locomover as pessoas, e no final, crio o desejo de retorno. Essa é uma frase que criei especialmente para esse evento, a fim de mostrar como crio essa motivação de locomoção. No final de tudo, é sobre vendas que estamos falando”.
Weimer explicou ainda que quando se trata o cliente de forma que este receba a experiência, ele recebe a mensagem correta que o empreendimento quer passar e considera o seu investimento positivo, gerando reputação. “Quando deito para dormir, estou comprando tempo futuro, porque a qualidade do meu sono vai determinar a performance das minhas atividades do dia seguinte. Todo mundo gasta dinheiro para adquirir novos clientes, mesmo sem gastos em marketing.
O que é necessário é descobrir o canal exato para alcançar as metas estipuladas. Eu consigo ditar o ritmo do meu próximo ano quando tenho claro o custo da prospecção de novos clientes. As vezes em um cenário onde não existe uma concorrência tão exacerbada, os empreendimentos baixam a guarda e é ai que mora o perigo. Precisamos lembrar que o maior ativo sempre é o cliente. 50% dos hotéis por onde passo, tem uma anomalia fácil e simples de se resolver. Se você, dentro do seu time não tem essa cultura, acaba deixando a rotina interferir na experiência, deixando a desejar na experiência do cliente”.
Simplicidade aliada a excelência
Alexandre mencionou alguns aspectos da operação hoteleira. “Um exemplo que uso sempre é sempre ter a solução. Eu só consigo dormir se faço uma boa refeição. Se como hambúrguer ou qualquer outra coisa, não vou ter um bom sono. Um atendimento excelente entrega esse tempo futuro. Já estive em hotéis que, sabendo desse detalhe sobre minha alimentação, foram proativos e anteciparam esse momento. Isso aumenta o valor percebido. Sempre ofereça a solução, não é sobre reabrir a cozinha para preparar um jantar e sim saber indicar os melhores aplicativos ou lugares onde o cliente pode encontrar a refeição que busca, caso a cozinha já tenha encerrado. Só vender não gera relacionamento e o relacionamento é que gera cliente perpétuo. A atenção aumenta o valor percebido pelo cliente”.
O 34º Encatho & Exprotel acontece entre os dias 8 e 10 de agosto, no CentroSul, das 8h00 às 19h00.
A reportagem da Revista Hotéis viajou a convite da ABIH-SC e hospedou-se no Iate Hotel.
