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ADIT Share 2018 debateu passado, presente e futuro da multipropriedade e timeshare

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Armando Ramirez moderou com muito conhecimento técnico esse painel

Direto de Ipojuca (PE) – Esse foi o último painel ocorrido no dia de hoje no ADIT Share, o mais importante evento sobre timeshare e multipropriedade do Brasil, que teve início hoje de manhã no Enotel Convention & Spa Porto Galinhas. Quem moderou esse painel foi Armando Ramirez, Diretor de desenvolvimento da Wyndham Hotel Group e teve a participação dos seguintes profissionais: Fernando Martinelli, Diretor geral da Interval no Brasil, Adriana Chaud, Diretora da New Time e Danilo Samezima, Diretor de estratégias e novos negócios da WAM Brasil.

Adriana Chaud: “O timeshare é o modelo que alavanca a taxa de ocupação de vários resorts no Brasil”

Venda agressiva
E quem iniciou a palestra foi Adriana Chaud dizendo que começou no turismo há 22 anos atrás, deixando de exercer a profissão de advogada. “Os poucos produtos nacionais que existiam na época no Brasil era com direito de uso por 99 anos, o que é completamente inviável hoje em dia. Comecei vendendo timeshare de um produto na Flórida e como era um produto elitizado, a venda tinha que ser bem agressiva e íamos até mesmo nos escritórios dos executivos. Com o passar do tempo, entendemos que essa pressão era desnecessária, mas sim uma melhor qualificação dos captadores e fechadores do negócio, assim como a forma de abordagem. Outro fator que dificultava trabalhar com esse produto, era que na época existia muita dificuldade de entender as ofertas de intercâmbio. Depois fui trabalhar no Rio Quente Resorts e começamos a vender o timeshare para aumentar a taxa de ocupação do empreendimento. Hoje em dia esse é o modelo que alavanca a taxa de ocupação desse resort”, lembrou Adriana.

Danilo Samezima: “Nossa expectativa é de atingir nesse ano um VGV de R$ 2 bilhões e beneficiar 40 mil famílias

Negócio milionário
Em seguida Danilo Samezima mencionou que a indústria de tempo compartilhado e de multipropriedade necessitou se verticalizar para garantir a operação de um negócio que ainda era novo no Brasil. “Há cinco anos atrás não tinha ninguém no mercado para poder dar essa consultoria e esse foi o sentido de iniciarmos nossas atividades baseada em cinco pilares. No ano passado vendemos 28.450 cotas para quase 120 mil famílias, gerando um VGV – Valor geral de vendas de R$1,4 bilhão. Nossa expectativa é de atingir nesse ano um VGV de R$ 2 bilhões e beneficiar 40 mil famílias. Com isso, a WAM Brasil se torna a maior comercializadora de timeshare e multipropriedade do mundo. Inclusive na frente da Wyndham que vendeu 34 mil novos contratos no ano passado, mas num mercado bastante consolidado que é os Estados Unidos”, assegurou Samezina.

E diante desse crescimento, Samezina disse que a WAM Brasil está fazendo uma restruturação para juntar todos os negócios num conglomerado imobiliário que hoje fatura R$ 4 bilhões. Isso coloca a WAM Brasil em terceiro lugar no Brasil na comercialização imobiliária, atrás apenas da MRV Engenharia e da Cyrella. E mesmo o mercado de multipropriedade crescendo muito e com grande potencial, Samezina deixou algumas dicas. “É necessário entender os riscos do negócio e para isso um estudo de viabilidade é fundamental. Ele deve ser bem aprofundado, contemplar tanto a parte comercial, como a econômica e financeira. Hoje temos muitas empresas sérias e atuantes no mercado, então, procurem essas empresas para avaliação do risco do negócio, pois algumas cidades no Brasil já possuem uma super oferta de multipropriedade. Entrar no segmento de multipropriedade sem conhecê-lo, o investidor está fadado ao fracasso. Existem cidades terciárias no Brasil com 25 salas de vendas e se somar que cada uma delas tem 50 vendedores, imagina o tamanho desse mercado. Para disciplinar nossos colaboradores na veda desse produtos, implantamos uma academia de estudos com o objetivo de formar os profissionais de técnicos de transações imobiliárias”, disse Samezina.

Fernando Martinelli: Flexibilidade no produto é a palavra do sucesso”

Flexibilidade é o segredo do negócio
Para Fernando Martinelli o processo de timeshare e multipropriedade evoluiu muito nos últimos anos no Brasil, mas para a Interval indifere qual é a modalidade que o cliente optou, pois o importante é que ele tenha um viés tecnológico e possibilite novas experiências aos clientes. “Com o passar do tempo, as empresas de intercâmbio perceberam que para se tornarem competitivas, deveriam ter flexibilidade. Antigamente se vendia uma semana de férias num mesmo local para o resto da vida e o cliente aceitava, mas hoje não é assim. O processo para intercâmbio de férias era extremamente moroso e os negócios eram fechados por telefone e fax. Hoje estamos conectados com o celular e diversos aplicativos que facilitam a vida dos clientes. Nós da Interval fazemos 1,5 milhão de intercâmbio de férias por ano, permitindo diversas formas de uso e troca, como por cruzeiro marítimo, por semanas de férias por férias ou por pontos e vários outros formatos para atender as necessidades do clientes”, concluiu Martinelli.

O futuro do negócio
E o que pensam os palestrantes sobre o futuro desse negócio. “O timeshare é um negócio muito importante e que alavanca as vendas do resort, mas o segredo é escolher o produto certo. A multipropriedade proporciona um VGV melhor, mas num mercado em formação, assim como a lei que vai regulamentá-lo. A mutipropriedade no meu ponto de vista é o futuro do crescimento imobiliário no Brasil”, acredita Adriana. “Já temos um mercado consolidado de timeshare no Brasil com uma grande força de vendas. A multipropiedade está tendo um grande boom, mas muitos produtos ficaram pelo caminho. Nós temos 79 empreendimentos no Brasil nesse modelo e na minha opinião para ele continuar dando certo é necessário a verticalização, assim como procurar parceiros fortes. Fechamos recentemente uma parceria com o Hotel Urbano para vendas nessa plataforma. Com isso, nosso pipeline nos próximos anos é de atingir em VGV”, estmou Samezina. “O Brasil tem 60 milhões de pessoas viajando por ano e um mercado de timeshare e de multipropriedade de 300 mil consumidores. Imagine quando chegarmos a um milhão de pessoas. E um segredo para atingir esse público é começar a vender os produtos pela internet”, disse Martinelli.

A Reportagem da Revista Hotéis está hospedada no Enotel Convention Spa Porto de Galinhas para cobrir esse evento.

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