Experiências e Produtos são abordados no Top Seller Event 2022
Direto de Rio Quente (GO) – A evolução das experiências e produtos foi tema de um painel no 10º Top Seller Event, maior evento de propriedade compartilhada do País, realizado pela RCI entre os dias 9 e 10 de novembro, no Hotel Turismo, do Rio Quente Resorts. Com moderação de Valdeir Gonçalves (Costão do Santinho), o debate contou com Fernando Salomão (Verta); Guilherme Coelho (Credlar Vacation); Joaquim Alves (diRoma Hotéis); e Rubens Oliveira (Aviva Vacation Club).
Valdeir começou dirigindo-se a todos. “Como vocês estão gerando experiências por meio dos produtos que comercializam?”, quis saber o mediador. Fernando Salomão foi o primeiro a responder. “Puxando pelo meu lado da multipropriedade, quero fazer uma provocação sobre os novos hábitos do consumidor. Se conseguirmos deixar claro a diferença entre produto imobiliário e multipropriedade já é um avanço. A multipropriedade oferece uma gama de vantagens, é um plus que o cliente precisa entender. Pegar os elementos de nosso produto e trazer isso para o kit de vendas, saindo um pouco do speech e passar um pouco do senso de comunidade para o cliente, então vamos conseguir fazer nosso segmento sobreviver por muito tempo mais.
Outro ponto é que na sala de vendas, estamos falando com quatro gerações diferentes. As vezes nos damos ao luxo de achar que podemos atender do mesmo jeito, ignorando que essas pessoas estão em momentos diferentes de suas vidas. A geração mais antiga gosta de concierge, atendimento personalizado. A geração mais nova gosta de tecnologia responsiva. Como nós profissionais estamos preparados para atender esses nichos de maneira excelente. Deixo para a reflexão”.
Guilherme Coelho falou em seguida em contou sua trajetória no segmento. “Atualmente sou um dos sócios da Credlar Vacation. Quero falar um pouco das diferenças dos dois produtos destacando a evolução profissional de ambos. A experiência que trazemos para o timeshare unimos com a multipropriedade. Não vamos viver de construção de tijolo e sim com entretenimento e estrutura. Queremos implementar um semi-resort com entretenimento e cultura. Vai ser um ponto de apoio para quem estiver para embarcar em cruzeiros e com certeza fortalecerá o nosso negócio”, pontuou.
Joaquim Alves do Grupo diRoma sentiu necessidade de colocar a importância de utilizar estratégias para atrair a atenção do cliente. “No nosso mercado não existe certo ou errado. Temos de ter diferencial. Tenho responsabilidade pública sobre as famílias para quem apresento o produto”, disse.
Já Rubens Oliveira, destacou sua vivência de duas décadas no timeshare, inclusive encontrando no próprio evento, outros profissionais que conheceu no início de sua trajetória. “É muito louco, as coisas aconteceram de uma forma simplesmente especial. Quando falo de Aviva, existe um desejo de inovação. Se eu lembrar do primeiro atendimento que fiz e trazê-lo para cá, consigo perceber que existe um peso da época muito relevante que obriga a mudança e a inovação no atendimento. Hoje temos uma penetração boa de clientes, de cada dez, oito estão na sala de vendas. Na Aviva, em 2019 começamos com uma sala imersiva que traz um apelo lúdico para o nosso trabalho. Trata-se de uma sala que mais parece um cinema, com livros, sala de todos os projetos da empresa, enfim, tudo que integra a experiência e a jornada do cliente dentro desse processo.
Hoje temos um projeto em que o proprietário paga por um Chef renomado para cozinhar para ele e sua esposa. Se eu for nortear todos os caminhos da Aviva, consigo perceber o peso do tempo e como ele pede por inovação”, ressaltou o executivo.
Estratégias de bonificação
Valdeir colocou em pauta a questão de estratégias de bonificação como incentivo para as equipes de vendas. “Estamos modernizando isso. Fazemos de forma diferente. Hoje temos mais de sessenta participantes nesse evento e demos inscrição, hospedagem e transporte”, revelou Guilherme Coelho da Credlar. “Essa é uma das coisas que acreditamos fazer a diferença na Credlar Vacation”, complementou.
Salomão usou exemplos para ilustrar o seu ponto de vista. “Sem olhar VGV, começamos a entender o comportamento da base. O produto que puxava mais esse VGV era o produto de quatro semanas. Nesse sentido eu podia me acomodar e não pensar se o consumidor de fato será usado pelo cliente. A frustração com o produto era parte da jornada, culminando em cancelamento. Se o cliente entende que comprou algo que não lhe trouxe o benefício, é um caminho perigoso. Quebramos um pouco da lógica do timeshare. Pegamos uma unidade e a dividimos em produtos de uma, duas e três semanas, potencializando rapidamente o potencial financeiro da unidade”, explicou. “Priorizamos no calendário de utilização quem estava pagando mais. Esse é um ótimo argumento para fazer o cliente mudar o seu plano durante sua jornada. Então é a tentativa do produto certo, na prateleira correta e para o público certo. Vamos levantar a bandeira de produtos consistentes”, complementou.
Valores, competências e negócios
Rubens colocou que a Aviva Vacation Club deu um passo enorme neste ano com a reflexão do time de vendas em três pilares: Valores, competências e negócios. “Aprendo muito com todo esse processo, é muito gratificante. Trata-se de um time que faz acontecer e descobre novidades todos os dias”, afirmou.
A Revista Hotéis é mídia parceira da RCI na cobertura do Top Seller Event e se hospeda no Rio Quente Resorts.
