Skal SP promoveu evento sobre distribuição de hotéis e tendências
A venda de uma diária por uma OTA pode representar até 35% de custo ao hotel
O Skal São Paulo, um dos mais atuantes clubes da indústria do turismo no Brasil, promoveu agora há pouco no hotel Pestana São Paulo, um evento para o mercado entender as tendências da distribuição de hotéis. Com o tema Inovação e Distribuição de Hotéis: Mitos e Verdades, o evento atraiu renomados Diretores e gestores hoteleiros. O moderador foi Paulo Salvador, experiente profissional com atuação em distribuição e vendas de hospedagem em várias redes hoteleiras. Luis Ferrinho, Presidente da Omnibess e da Bee2Pay Travel Solutions e Gustavo Jarussi, Diretor de operações dos hotéis Pestana para o Brasil e a Argentina, foram os debatedores.
Paulo Salvador iniciou sua apresentação destacando as principais linhas de custo de um hotel que são: folha de pagamento, fees de operadora, concessionarias, IPTU e a distribuição. “Uma venda de uma diária pode representar até 35% de custo deixado pelo caminho. Mas isso não é somente a comissão, pois é necessário analisar todo circuito que esse quarto passa para ser promovido até o hóspede chegar dentro dele. Esse custo nas companhias aéreas está em torno de 6 a 8% da distribuição”, lembrou Paulo.
Ele mostrou a evolução das vendas das diárias hoteleiras, incluindo uso de fax e hoje tem mais de 300 canais disponíveis no mercado. Mas com isso foi criado camadas de intermediários e o custo foi aumentando. E ele enfatizou o que acha do futuro da distribuição e as novas apostas são: a chegada de novos gates keespers, a jornada do cliente cada vez mais end-to-end, grandes redes fortalecem suas linhas de defesa, novos inventários e novos conceitos de hospedagem, como o Short Term Rental que ganha cada vez mais força no mercado. E eles fez algumas provocações para ser debatidas como: É possível gerenciar sozinho a distribuição, isso é coisa de reserva on line, como vender direto eliminando OTAS, é coisa de Revenue Manager e se dá para improvisar a tecnologia.
Jarussi tomando a palavra disse que cada atividade e solução que chega aos hotéis tem um custo. “No início o Pestana desenvolvia as vendas através de site, mas ficou mais caro e a solução. Ao colocar novos fornecedores, se deve tomar cuidado para eles não fazerem o mesmo trabalho e se as soluções não estão colidindo”, mencionou Jarussi.
Luis Ferrinho, lembrou que o mundo está sofrendo rápidas transformações e alguns são preocupações reais dos hoteleiros, como custo de distribuição. “Eu acredito que o custo de distribuição hoteleira não vai diminuir a patamar de 8% como acontece nas companhias aéreas. Existe um conjunto de empresas fazendo essa intermediação, assim como programas de fidelidade, entre outros. É necessário conviver com esse custo de distribuição. As OTAS é que dão visibilidade numa busca na internet. Não deve ter expectativa de custo de distribuição hoteleira menor que 25%, pois a estrutura das OTAs é muito grande e cara. Os hotéis tem que saber fazer a gestão de distribuição. A inteligência artificial talvez possa mudar um pouco essa realidade, mas por enquanto são hipóteses”, assegurou Ferrinho.
Jarussi mencionou que o custo de distribuição faz parte das estratégias dos hotéis, mas o cuidado que se deve ter é não ficar concentrando toda a venda nas OTAs e os hotéis devem buscar novas opções de distribuição. “Eventos apresenta muitas reservas diretas e isso dá maior rentabilidade aos hotéis. A página do hotel no imaginário das pessoas sempre tem a melhor tarifa”, disse Jarussi.
Paulo Salvador entrou no debate destacando a inteligência de margem de contribuição, com uma conexão com boa tecnologia direcionada a um canal que tem uma margem menor e citou a B2B e a Onmbees como disruptivas e redução de canais de distribuição.
Em relação ao Revenue manager, Ferrinho destacou que as regras são realizadas pela área comercial. “Às vezes é mais lucrativa uma reserva direta do corporativo do que a Booking. Hoje é possível fazer revenue manager real com demanda de picos durante o ano todo. Tem que começar a usar essa tecnologia que é um grande suporte para a área comercial. O mundo mudou e esse modelo de distribuição no Brasil consegue atender bem a demanda e o Brasil possui um dos mais variados modelos de distribuição hoteleira no mundo, concluiu Ferrinho os debates que também teve perguntas dos convidados.
Confira na galeria de fotos abaixo mais alguns dos momentos desse evento
