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Retomada do turismo

Na guerra de preços na hotelaria, não há vencedores, todos perdem

Artigo de Rui Ventura*

Pense numa guerra!! será que há realmente vencedores? Acredite não há vencedores em uma guerra, há os que perdem mais, os que perdem menos e os que até perdem tudo, mas vencedores não há. Então por que você quer entrar em uma guerra de preços?

Quer mesmo! porque realmente é uma guerra.

Nenhum problema de demanda, variação de preços, reserva para consumidores de menor sensibilidade a preços tem a sua solução isoladamente. – Então temos a influência da concorrência isso na hipótese natural e muitas vezes esta mesma concorrência vai nortear as suas decisões, é isto que não podemos permitir.

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E se eu conhecesse o truque que me permitisse vencer uma guerra de preços sem prejuízos seria o homem mais rico do mundo porque há organizações enormes que adorariam saber como se vence uma guerra de preços, eles estão dispostos a pagar qualquer preço pelo segredo, mas a única forma é não entrar.

O custo dos descontos indisciplinados é incomensurável, porém atrevemo-nos a dar uma sugestão, determine o valor – conheça este para cada um de seus mercados, crie novos mercados com outras sensibilidades e equilibre o fiel da balança sem descontos, até porque, quando você oferece desconto cria um ciclo vicioso, o comprador percebe logo que você tem gordura para queimar, e então ele passa a dar as cartas.

Precifique pelo valor. E entenda a diferença entre Valor e Preço, porque ela é muito grande.

Empresas que entraram em grandes guerras de preços além de perderem “BILHÕES” sim essa é a escala, depois tiveram o problema subsequente, os consumidores não acreditavam mais no valor do produto, rejeitando assim o retorno dos preços ao patamar normal e consequentemente ao valor do que estavam adquirindo.

Então cuidado, muito cuidado antes de entrar numa guerra de preços, se puder assista de fora porque ela vai terminar muito antes do que você imagina.

O ideal é que seus preços sigam sempre algumas premissas, afinal somos fundamentados no Revenue Management:

1ª determinados com base nos seus mercados (aqui falamos como se já tivesse entendido que o mercado deve ser sempre segmentado e quanto mais melhor)

2ª determine seus preços baseados nos segmentos de mercado que planejou atingir.

Até mesmo os mais avançados em sistemas e práticas já sobejamente testadas e recomendadas de Revenue management, as companhias aéreas, por vezes cometem enormes erros e acreditem eles são campeões nesse tipo de erro ao se deixarem levar pela emoção deixando a razão de lado, a maioria das vezes isso começa com alguma, fazendo uma oferta relâmpago e logo as outras deixam de raciocinar e partem para o ataque, chegou a guerra e com ela as perdas são inevitáveis, ninguém ganha com guerras. Por isso eu sempre digo, cuidado ao simplesmente seguir a concorrência, será que ela vai pagar a duplicata para a qual você ficou sem caixa? Não, então não dê uma de “Maria vai com as outras” os prejuízos que inicialmente pareciam não existir, aparecem com muita rapidez e no entretanto você nunca previu isso em tempo hábil já que deixou a emoção falar mais alto.

Ganhe menos, mas ganhe sempre. Atribua valor e não preço, não vá no impulso, a menos que antes estude o assunto a fundo e fique a certeza de “Não perder” porque se decidiu entrar numa guerra já perdeu, mas nunca se deixe levar pela onda.

Há históricos de companhias aéreas que perderam Bilhões em alguns dias, lembrem-se falamos e empresas que vendem 150, 200 mil assentos dia e qualquer deslize por mínimo que pareça é sempre multiplicado por números astronômicos. Em 2017 ou 2018 a Azul transportou 238 mil passageiros por dia – estou dando números de cias aéreas para que tenham em mente o que acontece quando a guerra de preços começa.

Para nós hoteleiros é pior porque temos menos produtos, logo menor capacidade de absorção dos nossos custos fixos. Os prejuízos dessas guerras atingem facilmente a casa dos Bilhão seja qual for a moeda Bilhões são sempre Bilhões.

O desconto promovido pela concorrência é praticamente um problema universal e acreditem, descontos sobre preços de produtos e ou serviços podem ocorrer nos lugares mais incomuns, há históricos de “meninas” da mais antiga profissão do mundo, onde isso foi levado ao extremo, só lamentamos que elas não entendiam então a segmentação de mercados. Se entendessem, teriam guardado o “produto” para clientes menos sensíveis a preço, é assim que funciona.

Qual é a melhor solução, não sei, como disse não há fórmula mágica principalmente em dias de hoje onde as mudanças são sempre muito grandes e muito rápidas, mas sugiro que conheça exatamente o valor do seu produto e parta disso para se manter coerente, mas entrar em guerra de preço nunca. Ou então use a máxima do samurai “se vai lutar é para vencer”.

“Não há hotéis que não deem lucro, há hotéis mal administrados”

(Partes do texto que acabam de ler são de um livro sobre Revenue management focado na ciência em si e sua aplicação em qualquer tipo de nível e não só na aplicação dela na hotelaria, espero terminar ainda no 1º semestre, afinal iniciei há dois anos).

*Rui Ventura é Consultor hoteleiro com muita experiência em Revenue management e Diretor da Águia Administração Hoteleira. Contato – rui@venturahoteis.com.br

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