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Expo Retomada

Fórum de Compras promovido pela Revista Hotéis foi um sucesso

Com o crescimento acelerado da hotelaria no Brasil, e em razão das oportunidades apresentadas pelo mercado, muitos fornecedores encontram dificuldades para entender a política de compras das redes hoteleiras ou mesmo de hotéis independentes. Esta falta de informação acontece até mesmo com tradicionais fornecedores que já estão no mercado há anos. E, por desconhecerem a política de compras, como se dá a homologação e quais as obrigações que terão, uma vez homologados, alguns fornecedores levantam dúvidas na lisura do processo de compras.

Para acompanhar as exigências do mercado em manter um produto hoteleiro sempre bem posicionado, muitas vezes os gestores encontram dificuldades em identificar novos fornecedores para diversificar seu portfólio, pois não há uma interface nestes setores vitais da hotelaria.

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Por isso, a Revista Hotéis resolveu promover um Fórum de Compras na Hotelaria, que contou com o apoio do FOHB – Fórum de Operadores Hoteleiros do Brasil e Equipotel. O evento aconteceu no dia 25 de junho, no auditório do Club Homs (Av. Paulista, 735). O objetivo foi colocar frente a frente gestores de compras, com fornecedores para networking, atualização e criação de sinergias para futuras parcerias.

Vários assuntos foram abordados neste Fórum, como: Entenda a política de compras das redes hoteleiras; É difícil vender para uma grande rede hoteleira; Como se faz para ser um fornecedor homologado; Quais as certificações necessárias e como se dá a fiscalização por parte das redes; Quais as principais dificuldades que as redes hoteleiras possuem para homologar um novo fornecedor; Pesa na decisão de compras dos hotéis fornecedores engajados em ações sustentáveis; Quais as diferenças entre vender para uma rede internacional e uma rede nacional; Centralizar X Regionalizar: vantagens e desvantagens dos dois métodos; Como desenvolver parcerias com fornecedores que compartilhem dos mesmos valores e princípios da empresa; Análise e expansão do mercado geral e do mercado de compras nos hotéis nos próximos anos; Como estabelecer uma logística perfeita em razão do layout dos almoxarifados que trabalham com baixo estoque, entre outros.

O Sênior Vice-Presidente de Design e Construção da Accor na América do Sul, Paulo Mancio, e o anfitrião do evento, Edgar J. Oliveira – Foto: Renato Hazan

O evento reuniu 138 participantes, sendo 53 gestores de compras e suprimentos de vários hotéis, e teve o patrocínio das seguintes empresas: R1 Soluções Audiovisuais, Rcell, Harus Soluções em Hospitalidade e Saga Systems. Paulo Mancio, Sênior Vice-Presidente de Design e Construção da Accor na América do Sul abriu a grade de programação com uma palestra em que abordou o crescimento da hotelaria nos próximos anos, quando o segmento deve voltar a assistir bons desempenhos após um período de crise política e econômica.

A presença da Accor no mundo e na América Latina (que representa 8% do portfólio do grupo em todo mundo) foi abordada pelo gestor, que chamou a empresa de “locomotiva do mercado”. “Não podemos ser arrogantes, o mercado é pautado pelas parcerias. A plateia hoje é formada de hoteleiros, compradores, arquitetos, que são parte importante desse mercado e essenciais para a cadeia produtiva”, afirmou Mancio, que também falou sobre a importância das novas tecnologias, da perseverança nos negócios e sobre as características que marcam a geração millennial dentro do segmento de compras e na hotelaria em geral.

Brasil e exterior: o que muda para os compradores?

Existem diferenças entre vender para uma rede internacional e uma rede nacional? Três profissionais experientes da hotelaria trouxeram um pouco da sua vivência nos hotéis em que atuam não só para responder como explicar essas diferenças. Foram eles: Érico Yoshida, Coordenador de compras do hotel Hilton São Paulo Morumbi; Rogério Bacelar, do departamento de compras do L’Hotel PortoBay, em São Paulo; e Wagner Neves, Gerente de compras corporativo da Estancorp (Rede Estanplaza).

O painel, moderado por Edgar J. Oliveira, Diretor editorial da Revista Hotéis, foi aberto com a fala de Érico Yoshida, que explicou os critérios de homologação utilizados pelo Hilton São Paulo Morumbi. “Hoje temos três hotéis no Brasil: Hilton São Paulo, Hilton Barra e Hilton Copacabana. O Hilton segue procedimentos da companhia mundial, com três auditorias por ano. Esses procedimentos internos seguem normas de compliance, tudo justificado para a matriz da companhia. Não só em relação a preço, como também em qualidade. Custo-benefício e durabilidade são importantes para a empresa, pois se tratam de fatores que podem comprometer a credibilidade da marca. Avaliamos tudo”, afirmou Yoshida.

Da esquerda para a direita: Wagner Neves, da Estancorp; Érico Yoshida, do Hilton São Paulo Morumbi; Rogério Bacelar, do L’Hotel Portobay São Paulo e Edgar J. Oliveira – Foto: Renato Hazan

Rogério Bacelar detalhou a atuação da PortoBay: “Temos 11 hotéis em Portugal e três no Brasil. Nosso procedimento para a homologação de fornecedor é baseado em políticas próprias. Não costumamos homologar antes de conversar com os departamentos para onde os produtos serão destinados. No nosso caso, esse diálogo é feito quase que exclusivamente com o Gerente de Alimentos e Bebidas, que é para onde nós fazemos mais compras. Costumamos afirmar que não temos fornecedores e sim parceiros, pois contamos com a palavra deles para atender prazos e manter o hotel em operação. Relacionamento e competência são essenciais dentro desse processo”, explicou Bacelar, ressaltando que o hotel não é apenas a edificação e sim as pessoas que ali trabalham.

Wagner Neves, experiente profissional do segmento, complementou a fala dos confrades compartilhando a sua expertise na Estancorp. “Trabalhamos com homologação em parceria com o líder corporativo de cada departamento. No caso de alimentos, por exemplo, o Chef de cozinha corporativo participa da avaliação dos produtos. Depois que o produto foi aprovado, avaliamos a questão comercial e realizamos visitas técnicas. Tudo isso é feito sem perda de tempo, quando abrimos uma homologação, participam cerca de cinco fornecedores. Se é um parceiro que já atua conosco e permanece com a qualidade inalterada, ele também tem lugar nesse processo. Nossa preferência é por fornecedores que possam nos atender por cerca de seis meses. Nos amenities, o processo é o mesmo, exceto pela participação, que nesse caso, fica a cargo de alguma liderança da governança”, detalhou o gestor.

Bacelar reforçou o comprometimento dos fornecedores como principal elo da corrente entre os dois lados – hotel e fornecedor. “Temos que respeitar datas para que, só assim, possamos manter os departamentos em funcionamento. Confiança é primordial”, ressaltou.

Para Yoshida, o importante dentro desse negócio é o cumprimento dos prazos, evitando justificativas para a matriz em caso de postergação de entregas. “Avaliação do produto é importante também para que não aconteça de receber produto diferente do que foi acordado. Antecipação é boa, se possível, mas se não, que pelo menos se cumpram prazos. Cancelamento de pedidos é algo que evitamos, pois exige que se faça nova escolha de fornecedor, o que leva mais tempo”, explicou.
Neves também afirmou que o comprometimento é essencial para o hotel. “É óbvio que atrasos atrapalham a operação dos hotéis.

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Harus

Um ponto a ser trabalhado é que o fornecedor avise com antecedência, permitindo ao hoteleiro criar um plano B. Isso raramente acontece nos dias atuais, geralmente o hoteleiro é pego de surpresa e precisa correr contra o tempo. Conseguir novas oportunidades depois de um caso desse é o maior desafio dos fornecedores. Isso mostra que preço não é tudo”, destacou.

O mediador Edgar Oliveira questionou outros aspectos que possam ter peso na decisão da homologação, como certificação de qualidade, práticas sustentáveis, se a empresa não utiliza trabalho escravo, entre outros. “O fornecedor que trabalha de forma correta e entrega um produto de qualidade, vai ser reconhecido pelo mercado. Visitas técnicas servem para isso, para que o empreendimento se certifique de que aquela empresa não só entrega o produto que ela precisa, como também se alinha às políticas exercidas pelo empreendimento”, disse Neves.

Yoshida reforçou que o Hilton, como empresa mundial, verifica a saúde financeira de seus fornecedores e se as empresas atendem as expectativas da rede referentes a práticas de sustentabilidade, referências comerciais, idoneidade, cumprimento de prazos, entre outros. Bacelar também apontou os mesmos cuidados dentro do PortoBay.

Hotéis de luxo têm métodos diferentes para compras?

Jeorge Araújo, Comprador do Sheraton São Paulo WTC Hotel; e Lúcia Leite, Gerente de Compras do Renaissance São Paulo Hotel e do Marriott Executive Apartments São Paulo também tomaram lugar na mesa de debates para compartilhar com o público alguns métodos adotados pelo departamento de compras nos hotéis em que atuam.

Lúcia explicou que sua atuação abrange outros hotéis, mas o Renaissance São Paulo tem uma certa predileção, pois funciona como uma espécie de termômetro do mercado. Araújo afirmou que: “O fornecedor para atender a hotelaria precisa ter qualidade, preços, prazos e estabilidade financeira. Isso é importante para que os empreendimentos não sejam prejudicados no futuro por conta de uma má administração da empresa que fornece produtos e insumos”.

Jeorge Araújo, do Sheraton São Paulo WTC Hotel; Lúcia Leite, do Renaissance São Paulo Hotel e Edgar Oliveira no segundo painel do evento – Foto: Renato Hazan

De acordo com Lúcia, todos os fornecedores, grandes e pequenos, são capazes de atender a Marriott, mas há de se entender quais são os produtos que um hotel cinco estrelas utiliza: “Hoje em dia você pode entrar no site do hotel e entender seu segmento e, a partir daí, oferecer produtos que se alinhem à operação e ao perfil do público. Além disso, temos uma preocupação com a legislação do País, por sermos uma empresa estrangeira, queremos transparência e ética em nossos processos”, destacou a executiva.

Fornecedores locais, segundo Lúcia, devem atender redes de acordo com a sua capacidade e logística: “Há de se entender o mercado no Brasil antes de tentar atender a demandas internacionais”. Jeorge concordou: “Não adianta tentar abraçar o máximo de hotéis sem estrutura”. Lúcia disse ainda que o compromisso de um hotel é com o público: “Não existe problema com o tamanho da empresa. Existem fornecedores pequenos que nos atendem e fazem um bom trabalho. Mas o que o fornecedor deve ter em mente é se tem logística para isso. E no caso de alimentos, pensar na legislação, na vigilância sanitária e seguir os padrões exigidos pela Anvisa”, observou ela.

Para Jeorge, fornecedores são fornecedores independente da proporção da empresa: “Trabalhamos com fornecedores pequenos, acredito que para o empreendedor é até melhor que ele tenha dez clientes, e que todos paguem do que uma carteira grande com inadimplentes no meio”, opinou.

O executivo também apontou a utilização de fretes terceirizados como um dos erros frequentes cometidos pelos fornecedores: “Nesses casos, quando há atrasos, costuma-se colocar a culpa no frete, porque é terceirizado. Por outro lado, existem empreendedores que usam o próprio carro para levar os produtos para os hotéis, respeitando prazos e demonstrando comprometimento. Não dá para generalizar, são casos e casos”, destacou.

Lúcia explicou o passo a passo no processo de compras da Marriott: “Os contratos são feitos de acordo com o hotel, pois cada um tem seu estilo. Bebidas utilizadas em um não podem ser utilizadas em outro e vice-versa. As apresentações são feitas hotel por hotel. Para os fornecedores que querem vender para um empreendimento em Santos, sugiro que façam a visita técnica e aprendam sobre a atuação do hotel e o perfil do público atendido. Muitos produtos precisam ser customizados e precisamos da disponibilidade dos fornecedores”, finalizou Lúcia. Para Araújo, o pós-venda é a fase em que as empresas devem dispensar maior atenção, atendendo e respondendo as solicitações dos compradores.

“Fornecedores têm que ter em mente se possuem a logística necessária para não deixar os hotéis na mão”, disse Lúcia Leite – Foto: Renato Hazan

Entendendo as diferentes políticas dos hotéis

O painel seguinte, ‘Entenda a política de compras dos hotéis de luxo’, teve moderação de Vinícius Medeiros, Editor do site Hôtelier News. Participaram: Paula Silveira, Coordenadora de Compras do Hotel Unique, em São Paulo e Unique Garden, em Mairiporâ, no interior paulista; Tales Lyra, do departamento de compras do Palácio Tangará; Antônio Luiz O. Magalhães, do departamento de infraestrutura do hotel Maksoud Plaza; e Anderson Silva, comprador do hotel Ca´D´oro.

Antônio Luiz O. Magalhães começou o painel fazendo um resumo da história do icônico Maksoud Plaza, em São Paulo. Paula Silveira iniciou explicando as diferenças entre a unidade de São Paulo e Mairiporã: o primeiro é voltado para o business e o do interior paulista serve o segmento de lazer e relaxamento. Tales Lyra falou sobre o ineditismo do Palácio Tangará: “Não nos consideramos seis estrelas, somos humildes, mas trabalhamos em nome do conforto e do melhor para nossos hóspedes”, destacou. Anderson Silva cumprimentou o público e contou que já está há três anos à frente do departamento no hotel Ca´D´oro.

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Paula resumiu em uma única palavra o segredo do sucesso do departamento: empatia. “Antecipar ao cliente, ser transparente e nunca prometer o que não pode cumprir é importante”, disse ela. Antônio Magalhães explicou o andamento das entregas no Maksoud Plaza e reforçou a importância do acompanhamento do processo. “Temos que saber a procedência dos produtos, fazer a monitoração, o exame dos utensílios, ter em mente que se deve evitar qualquer mínima ameaça de contaminação. Não podemos dizer para o hóspede que não temos tal prato ou tal produto, que volte outro dia. Se for adquirir equipamento, estudar onde ele será utilizado, a sua manutenção e outros. É uma relação de confiança”, opinou o gestor.

Estreitando laços com fornecedores
Anderson Silva, do Cad´D´oro, voltou a destacar a importância da parceria: “É preciso criar um laço de amizade com os fornecedores. Criar uma relação ganha ganha, tudo a favor do bem-estar do hóspede”, afirmou.

Para Paula, os fornecedores que mantêm laços com os empreendimentos aprendem a levar novidades para os hotéis, segundo sua categoria e perfil de hóspede. Tales Lyra, do Tangará, disse que a confiança é importante porque acompanha o profissional em todos os momentos de sua trajetória. “Quando você estabelece confiança, onde quer que você vá no futuro, você sempre se lembrará do fornecedor como o ideal para atender a sua operação”, definiu.

Os quatro profissionais de compras debatem sob a mediação de Vinícius Medeiros – Foto: Renato Hazan

Preço ou prazo

Para os participantes do painel, qualidade é uma condição básica para o fornecedor. Isso visto, preço e prazo são outros aspectos importantes para o hotel. “Nós, que lidamos com hotéis de luxo, temos que oferecer qualidade, isso é essencial, o luxo implica qualidade. O pós-venda é importante e fundamental dentro dessa operação”, disse Paula.

Magalhães falou sobre os pequenos fornecedores e a sua relevância dentro do mercado: “Para os pequenos fornecedores as portas estão sempre abertas. Recebemos e-mails, analisamos produtos e se for a nossa área, estudamos uma compra, se não for, encaminhamos para outra área”, explicou. Paula opinou que fornecedores pequenos podem atender áreas específicas “exceto no que diz respeito aos amenities”.

De acordo com Anderson Silva, a importância do fornecedor pequeno é atestada pelo esforço feito pelos mesmos para emplacar o seu produto: “Eles sim têm o perfil de quem pega o produto, coloca no carro e leva para o hotel, tudo para não deixar o empreendimento na mão. Isso deve ser levado em conta”, afirmou.

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Rotinas de compras
Dentro do Maksoud Plaza, Magalhães explicou que a complexidade de gestão desse processo de compras requer a sinergia entre os departamentos: “Cada área faz a sua pesquisa e identifica o que estão precisando. A mesma coisa com o setor de A&B. Você não muda o que está consolidado como práticas assertivas dentro do hotel, você as complementa”, disse ele.

O painel finalizou destacando a importância das feiras como a Equipotel como principal aglutinadora de soluções e novidades para a indústria hoteleira.

Analuiza de Andrade, analista do Sebrae – Foto: Renato Hazan

Logo na sequência, Analuiza de Andrade, analista do Sebrae – Serviço Brasileiro de Apoio às Micro e Pequenas Empresas tomou a palavra e, na sua palestra, deu o tom da estratégia de encadeamento produtivo e oportunidades pra grandes e pequenas empresas nas cadeias produtivas incluindo a hotelaria.

A analista apresentou o encadeamento produtivo como uma estratégia que visa aumentar a competitividade, a cooperação, a competência tecnológica e de gestão das empresas.

Passo a passo da homologação
O último painel da programação, ‘Como as grandes redes homologam os fornecedores?’ contou com a presença de Patrícia Koyama, Gerente de Produto da Atlantica Hotels; Ricardo Wong, especialista de compras da Accor América do Sul; Michel Otero, Diretor de Obras, Projetos e Aberturas Hoteleiras da Nobile; e Cristiano Pereira, Gerente de Suprimentos da Rede Deville de Hotéis.

Patrícia iniciou falando sobre seu papel na Atlantica Hotels, cujo portfólio abrange 130 empreendimentos, contando com as unidades da Vert Hotéis. “Meu papel na Atlantica é especificar os produtos para cada empreendimento e homologar fornecedores.

A partir daí, aciono a equipe técnica das bandeiras, para que eles me passem os padrões a serem seguidos. As bandeiras da Atlantica também possuem seus próprios padrões, das categorias econômica e luxo”.

Michel Otero, da Nobile Hotéis, toma a palavra no último painel do dia – Foto: Renato Hazan

Michel Otero veio na sequência explicando como a Nobile Hotéis, em 11 anos de atuação se tornou a terceira maior rede hoteleira do Brasil, ultrapassando as fronteiras neste ano e chegando ao Chile. “Implantei cerca de 90 hotéis no Brasil. Estamos abrindo produtos novos no Chile e no Peru, queremos internacionalizar a empresa, sem tirar o foco do Brasil, onde a companhia já se encontra bem posicionada”, disse o executivo.

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Ricardo Wong destacou que a Accor já possui 100 hotéis na carteira de desenvolvimento na América do Sul; ele integra a equipe de especialistas em compras da companhia francesa e substitui Gabriela Spinola, que não pôde comparecer ao evento.

Concorrência

Otero opinou que as empresas hoteleiras não deviam se enxergar como concorrentes, já que compartilham similaridades, como no caso das compras. “Somos parceiros nas compras. Nós da Nobile desenvolvemos uma plataforma, a HotelShop, para atender os hotéis independentes que utilizam nossa distribuição, e agora estamos abrindo o leque e atendendo a todos os hotéis. Trata-se de um portal inteligente de compras, um market place onde o fornecedor coloca seu produto com o melhor preço, o melhor prazo e o hotel compra. A logística fica a cargo do fornecedor, assim como a nota fiscal. É exclusivo para a hotelaria”, explicou, ressaltando que não há custo para o hoteleiro no cadastro.

“Qualidade do produto, preço, prazo de entrega e pós-venda são essenciais”, diz Patrícia Koyama, da Atlantica Hotels – Foto: Renato Hazan

Critérios

Para Patrícia Koyama, “o processo de homologação tanto para hotéis independentes quanto para unidades de redes são os mesmos: qualidade do produto, preço, prazo de entrega, atendimento e, principalmente, pós-venda. Não adianta tratar bem o corporativo e esquecer dos hotéis. Os hotéis recorrem ao corporativo porque o fornecedor não ajuda. Fazemos levantamento da saúde financeira, ligamos para outros clientes e fechamos o ciclo: produto e fornecedor. A Atlantica tem muitos parceiros que nos ajudam, fazendo com que o hotel abra no prazo porque eles entregam no prazo. Temos mais de 150 fornecedores”.

Segundo Otero, o sucesso da Nobile como terceira maior rede do Brasil, se deve a iniciativas como a HotelShop. “Empresas novas sempre estão abertas para conhecer novos produtos e novos fornecedores. Os procedimentos, além do produto, prazo e preço, são embasados em relacionamento. A homologação é simples. Temos mais de 200 fornecedores cadastrados. Mantemos uma parceria na área de vendas com os hoteleiros independentes por meio da Ameris. Estamos vendendo, não posso falar de números agora, mas é de grão em grão que a galinha enche o papo”.
Ricardo Wong explicou que o processo de homologação da Accor é semelhante aos de outras redes, exceto por três características: “A Accor prefere não trabalhar com fornecedores que dependam somente dela para sobreviver; segundo, avaliamos contratos que possam se estender globalmente; e terceiro, avaliamos a capacidade de tropicalização de produtos, adequando os de fora para o mercado nacional. Atualmente, são mais de 400 fornecedores homologados”, disse.

A Deville mantém parceiros fixos e, para adicionar fornecedores, segundo Cristiano Pereira, “é preciso persistência, garra e comprometimento com as situações. Os principais pontos são preço, prazo de entrega e qualidade. Diferenciais além são determinantes para que entrem na Deville”.

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Equipotel

E em caso de desistência pelas redes, ou “desomologação”? Segundo Pereira, os fatores principais para que uma rede deixe de comprar são: falta de comprometimento de entrega e aumento de preço. Na Accor, a fila também anda, mas é raro. Wong explica que o público que trabalha com hotelaria é bastante engajado. “Mas se não houver cumprimento de contrato, também chamamos o fornecedor para conversar”, ressaltou. Michel Otero disse que em todos os anos no segmento, desligou cerca de três empresas apenas. “No caso de entrega de gato por lebre, e no caso de prazo de um mês se tornarem seis. Também quando a pessoa utiliza de meios antiéticos para conseguir o que quer.

Nesse caso é feita uma carta para todos os Gerentes Gerais para que não trabalhem mais com essa empresa”, observou. Patrícia Koyama disse que, na Atlantica Hotels, esse procedimento é raro. “Somente no caso de não atendimento ou de problemas sérios com hotéis. Em 13 anos de Atlantica, só vi isso acontecer duas vezes”, revelou.

Fiscalização

Otero explicou que na Nobile Hotéis, “existem produtos de prateleira e outros customizados. Produtos customizados são aqueles que, de acordo com a categoria do empreendimento, exigem a presença de consultorias técnicas. Colchão, por exemplo, tem um número de molas que deve ser obedecido. Temos um critério exagerado nesse sentido, pois o hóspede fica cerca de oito horas em cima dele. Tem que ser melhor do que o que ele tem em casa, para que ele retorne”, destacou.

Ao final do evento, o anfitrião Edgar Oliveira sorteou dois patinetes elétricos cedidos pela RCell e uma cafeteira de cápsulas da 3 Corações, presente da Editora Ejota.

Miki Hiroshi, da RCell, entrega um dos patinetes para Antônio Magalhães, do Maksoud Plaza – Foto: Renato Hazan

Helena Ota, da Editora Ejota, entrega a cafeteira de cápsulas para Tales Lyra, do Palácio Tangará – Foto: Renato Hazan

o evento contou com um espaço exclusivo para que renomadas empresas pudessem expor aos visitantes seus produtos e serviços voltados ao segmento de hospitalidade: LG Business Solutions, Rossmark Movéis, Teka Profiline, Ecco Brasil, hth, Arkflex – Soluções em Espaços, Sealy – Fabricante de Colchões de Molas e Camas Box -, Harus – Soluções em Hospitalidade -, Saga Systems Brasil e Rcell – Distribuidor Autorizado – marcaram presença no Fórum de Compras na Hotelaria. Confira através do link http://bit.ly/2FRDcyh

O Fórum de Compras da Revista Hotéis foi uma realização da Editora Ejota com apoio da Equipotel, FOHB – Fórum de Operadores Hoteleiros do Brasil, Saga Systems, LG, Rossmark Móveis, Teka Profiline, Ecco Cosmetics, HTH Pro, Ark Flex, Sealy, Harus, RCell, R1 Soluções Audiovisuais, Berna, Casa Valduga, Abrachor Brasil, Diário do Turismo, Guia do Profissional de Hotelaria e Restaurantes e Hôtelier News.

Após o término dos sorteios de vários brindes aos hoteleiros presentes, foi servido um coquetel aos convidados e, entre as várias opções de petiscos, estavam as salsichas de aperitivo da marca Berna. Para harmonizar foram servidos vinhos de altíssimo padrão de qualidade da Casa Valduga, sendo eles: Origem Tinto seco Merlot, Arte espumante Brut e Identidade Premium Gewurztraminer branco.

Coquetel servido pela Berna – Foto: Renato Hazan

Vinhos da Casa Valduga foram servidos no coquetel – Foto: Renato Hazan

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