Desafios das salas de vendas são detalhados no 11º ADIT Share
Direto de Mata de São João (BA) – Terminou agora o penúltimo painel do 11º ADIT Share, evento realizado pela ADIT Brasil na Costa do Sauípe Resorts. Sob o tema “O modelo de vendas tem que mudar? Os desafios das comercializadoras”, Antonio Carlos, sócio-fundador da TC Brasil (como moderador); Marco Antônio Vargas, sócio-proprietário da New Time; Cesar Mór, sócio-diretor da Plátano; Clovis Meloque, sócio-fundador da ABROTEC; e Takedgy Amano, Diretor de inteligência de negócios da ASC, compartilharam suas visões e inspiraram a platéia, que lotou a sala 1 da Arena Sauípe.
Antonio Carlos agradeceu e passou a palavra aos convidados para as tradicionais apresentações, seguida da primeira consideração do painel, feita por Cesar Mór: “De tempos em tempos paramos para pensar como minimizar os riscos de uma venda agressiva, entretanto, para cada dor, um remédio. Se eu preciso imprimir ritmo, dar velocidade e lá no momento da entrega eu preciso evitar custos de unidades não entregues, como eu faço? Pensamos no modelo de vendas mas não no problema real. Apenas com um canal de vendas com ritmo mais lento, não adianta. É preciso envolver consulta, relacionamento, iniciamos sempre esse raciocínio pensando: ‘se dinheiro não fosse problema, como faríamos? Mas o dinheiro é um problema. É preciso pensar em formas que reduzam os impactos colaterais”.
Clóvis destacou: “Sempre pensamos em melhorar o que estamos fazendo. A operação evoluiu, pois os empresários começaram a ver modelos de salas de vendas lá fora com captador, que trazia o cliente e o colocava a frente do vendedor qualificado. Muitas vezes o vendedor precisava ‘enfeitar demais o pavão’ para poder vender. Isso infelizmente acontecia, e conseguimos melhorar isso com o Rio Quente na sua segunda fase, e com outros cases nos quais não aceitávamos reclamações na mídia sobre esses erros. Existiu uma virada no mercado a partir de 2014 e 2015. Muitas salas surgiram, e no decorrer dos anos, se perdeu um pouco do controle, com o aumento dos cancelamentos.
O que falta é tentar colocar mais controle sobre essas operações de vendas. Existe um impacto da venda no cliente, no consumidor. Quanto maior a opção de produtos, maior é o volume de vendas. Estratégias novas, modelos novos, investimentos em pesquisas e estudos é super válido, mas é preciso por na balança todas as estratégias, que essencialmente acabam seguindo uma mesma linha de vendas”.
Afinal de contas, de quem é a culpa?
Marco Antonio complementou: “É fácil demonizar a venda porque são pessoas que se olham e encontram culpa uns nos outros. Fomos para fora, mas o americano faz isso com tudo. E lá não existe esse discurso de venda agressiva que gera cancelamento. Você precisa ter velocidade inclusive no tempo em que você apresenta um produto robusto. Todos dão muitas ideias, mas já tentamos todas e deu errado. Estamos no 11º ADIT justamente porque o modelo atual está dando certo. Existem vendedores mau intencionados, o questionamento do formato de venda existe porque é fácil colocar a culpa no captador e no vendedor”.
Boas práticas
Antonio Carlos elencou algumas boas práticas para a promoção dos produtos como a adoção de bons brindes, treinamentos, relacionamento estruturado, pós-venda, entre outros. “Só existe o cancelamento porque existe um contrato para ser cancelado. O segredo é a boa formação dos profissionais e o gargalo do nosso negócio está na geração de lead”, observou.
Marco Antonio opinou sobre a última colocação: “Tem gente que coloca câmera na sala e enxerga o perfil pela câmera. O ponto do lead é importante. Não existe venda sem ‘agressividade’ se você o tira do momento de férias dele. O empreendedor tem que entender isso, se ele quer um cliente bom, ele tem de oferecer um brinde bom. Se ele quer um cliente bom, ele precisa de uma sala de vendas boa, com o mesmo nível de qualidade ou acima, do hotel onde está inserida. Há três ADITs atrás, descobri que uma bandeira forte ajuda muito tanto na captação quanto na venda. E também no sentido de evitar os cancelamentos. Nosso negócio tem dinheiro como gargalo, como todo negócio, mas também quantidade. Uma unidade de 30 apartamentos leva anos para ser vendida na sua totalidade”.
Meloque pontuou: “Se você entra no showroom de vendas da Marriott há dez anos, você nem acreditava. Aquele padrão é o que está sendo adotado hoje. Estamos no caminho inverso”. Para Takedgy Amano, é preciso que o empreendedor tenha consciência do VGV. “Não existe milagre, se o ganho é alto, o investimento é alto”, ressaltou.
Cesar Mór completou: “Se olharmos para a praça de Gramado, temos dentro da própria praça, experiência completamente distintas. Uma experiência na sala da GAV é uma, a experiência da Gramado Parks é outra, e obviamente eu tenho de calibrar o que eu tenho de orçamento para garantir o tipo de impacto que eu espero. Porque se resolver na raça, não é de hoje que vem se fazendo, mas dá pra ser muito mais agradável, tanto para o incorporador quanto para o cliente”.
Comercialização
Antonio Carlos provocou uma nova reflexão: “Não aceito projeto que não tenha sala de vendas, por exemplo. O processo de vendas sim, precisa mudar urgentemente. Nós comercializamos férias, momentos que nenhum valor paga. Tem vendedor prometendo investimento. Esse mercado precisa atentar a algumas práticas desse mercado, pois lá na frente pode explodir”.
Takedgy concluiu: “A compra de uma multipropriedade só é investimento no contexto de lazer. O cliente está investindo no lazer de sua família. Colocar o produto no pool é um serviço agregado e não o principal motivo da compra. Até mesmo os empresários que têm projetos, somos responsáveis também por isso. Nós somos um mercado teoricamente novo que está em uma expansão mais robusta. É hora dos conselhos de ética atuarem, estamos nesse processo de transição, devido a esse crescimento estratosférico. A lei foi um marco em nosso mercado, trouxe segurança para as duas pontas. O mercado está evoluindo? Com certeza.
No entanto, a apresentação não é mais a mesma. Haviam clientes que se sentiam humilhados na sala de venda e acabavam comprando pelo constrangimento. Hoje em dia, o cliente é que está com a faca e o queijo nas mãos. A venda está mais light que antigamente e podem ter certeza disso. O pós-venda precisa se profissionalizar, isso é muito importante. Reter contrato, explicar melhor, criar ações preventivas. É custo, mas mesmo assim a lucratividade desse mercado é muito grande. Vamos melhorar a cada dia”.
