Artigo de Mario Cezar Nogales* – Nascido com o nome de “Revenue Management” na década de 1980, o que podemos traduzir como Gestão de Receitas ou Gerenciamento de Receitas, este estilo singular de administração de empresas ou hotel conseguiu fazer com que pequenas empresas aéreas nos Estados Unidos ganhassem mercado das grandes não se tratando apenas de preços e flutuações, mas sim um estudo empírico de como trazer receitas para a empresa de forma atrativa ao mercado com rentabilidade condizente.
Foi a partir deste estilo de gestão adotado na hotelaria naquele mesmo período que surgiu uma nova métrica: o RevPAR (Revenue Per Available Room), ou receita por unidade habitacional disponível contrapartida do RevPAS (Revenue Per Available Seat) das empresas aéreas. Este índice que é o resultado de toda a receita dividida por toda a disponibilidade ou então da diária média multiplicada pela taxa de ocupação trouxe um comparativo entre os diferentes meios de hospedagem independente de seu tamanho, assim como trouxe uma melhor avaliação de seus resultados, pois a depender do RevPAR e da taxa de ocupação atingida é possível entender se um meio de hospedagem está tendo melhor rentabilidade comparado a outro, vejam o exemplo:
Hotel 1: ADR R$ 200,00 x Taxa de ocupação 100% = RevPAR R$ 200,00
Hotel 2: ADR R$ 400,00 x Taxa de ocupação 50% = RevPAR R$ 200,00
Com este exemplo conseguimos entender que o Hotel 2, se corretamente administrado, tem uma melhor performance que o Hotel 1, uma vez que com menor ocupação, seus custos operacionais supostamente são menores.
Mas o intuito da Gestão de Receitas não é apenas trazer este tipo de informação, mas fazer com que o meio de hospedagem consiga atender a seguinte perspectiva: O cliente certo; no quarto certo; no preço certo; no período certo; com os serviços certos.
Com esta mudança de paradigma na comercialização dos meios de hospedagem, trouxe um raciocínio quadri dimensional, ou seja, não basta mais ter um belo hotel à preços chamativos ou promocionais, agora o departamento de marketing tem que atrair um hóspede para a unidade habitacional que ele deseja ao preço que ele imagina nas datas que ele procura.
Como é o raciocínio deste estilo de gestão
Gestão de receitas não se trata apenas de tarifas, ela engloba todo o meio de hospedagem pois passa pelos seguintes estágios:
Estágio 1: Planejamento
Com vários estudos que trazem objetividade ao negócio hoteleiro, para se ter o quarto certo com os serviços certos devemos estudar o que a boa concorrência tem e o que ela está fazendo, identificando os reais competidores com seus produtos e serviços, também devemos estudar a sazonalidade de forma real indo ao cerne desta questão.
Estágio 2: Precificação
Como é possível precificar sem saber o quanto custa? Na indústria é bastante fácil, pois temos o número de produtos a serem produzidos e seus custos e é dessa forma que podemos precificar as diárias de qualquer meio de hospedagem já que com o planejamento conseguimos conhecer o quanto iremos produzir.
Estágio 3.a: Comercialização I
É a partir daqui que realizamos a flutuação tarifária primária e é onde estão os gerentes de receitas ou revenue managers pois através do planejamento de vendas se dão as diferentes tarifas.
Estágio 3.b: Comercialização II
Com a análise dos diversos resultados, como custos, movimentações, tipos de clientes, distribuidores é que se dão outras flutuações, pois de acordo com o que está acontecendo em tempo real é possível oscilar as tarifas.
Como vocês podem observar, a gestão de receitas se parece em muito com um jogo de basquete, você preparar seus jogadores, analise o adversário, planeja as ações e quando seu time está em campo começa analisar os rebotes, velocidades, tempos de bola, cestas e ajusta sua equipe para que o adversário seja neutralizado e sua equipe faça mais cestas e ganhe o jogo.
*Mario Cezar Nogales, consultor especializado em hotelaria e autor de livros para o trade hoteleiro, contatos: Instagram @snconsultoriahoteleira ou mario.nogales@snhotelaria.com.br
