ADIT Share debate desafios de marketing e conceituação de produtos
Direto de Olímpia (SP) – Após um breve período de networking, o 10º ADIT Share, realizado no Thermas dos Laranjais, em Olímpia, no interior paulista, continuou a sua maratona de conteúdos nesta sexta-feira, dia 3 de junho, último dia de apresentações do evento. Tomaram lugar no palco, Fabiana Leite, Diretora de desenvolvimento de Negócios para América do Sul da RCI (como moderadora); Bruna Apolinário, Gerente geral do Aviva Vacation Club; Lizete Ribeiro, Diretora comercial e de marketing do Grupo Tauá de Hotéis; e Heber Garrido, Diretor de marketing e vendas do Hot Beach Parque e Resorts para o painel “Desafios de Marketing e Conceituação de Produtos”.
Fabiana Leite começou destacando a importância e relevância dos dez anos de ADIT Share e dos convidados deste painel, que se apresentaram em seguida e resumiram a sua trajetória profissional até o momento. Para começar o debate, Fabiana quis aprofundar o conhecimento sobre o tema propriedade compartilhada do público e dos convidados. “O ano passado, falamos muito do momento que estávamos vivendo, com a retomada do lazer, com o consumidor mais aberto na hora da captação, da nossa comunicação com eles. O terceiro país dessa indústria, com maior potencial, é o Brasil, com crescimento ano a ano de 14%. O mercado mexicano movimenta cerca de US$ 7 milhões, com consumidores norte-americanos e canadenses. Aqui no Brasil, 98% dos consumidores são brasileiros. Seguimos neste momento?”, quis saber Fabiana.
Lizete Ribeiro revelou: “Temos um movimento de lazer maior do que o registrado no pré-pandemia. Uma grande preocupação nossa, como hoteleiros raiz, é como fazer uma captação leve, de forma não agressiva, então a mudança que implantamos foi a captação por concierge. O check-in é feito praticamente por eles, que através da conversa, efetua o convite. A eficiência é a mesma. Agora conseguimos falar com todos. Então para o Grupo Tauá foi um grande ganho”.
Bruna Apolinário observou: “Potencializamos muito o trabalho do anfitrião que faz o trabalho de primeira venda. Temos um mix bem variado de profissionais para gerir toda a pirâmide de produtos”. Heber Garrido pontuou que o momento é de desafios. “Do ponto de vista de marketing, temos uma regra de relacionamento mais próxima com o cliente. Tudo tem de estar ligado a inovação, geração de leads, em um caminho que não tem mais volta”.
Canal digital em evidência
Sobre a comunicação, Fabiana destacou: “Precisamos estar atentos sempre a como o cliente quer ser convidado, ou tratado para adentrar a sala de vendas. Aproveitando esse gancho, já existiam canais de vendas online antes da pandemia, e durante dela, percebemos que seria um canal parte de um ciclo. Como estamos hoje, o canal digital é necessário?”. Garrido: “Não só necessário, mas essencial. No Hot Beach falamos de 130 mil pessoas no parque com potencial de captação. Os leads são mais qualificados, o custo é mais baixo. Ainda queremos dobrar o número da captação e o digital o nível de cancelamento se mantém em 15%, 17%. Tem uma série de vantagens. Olímpia tem uma característica de entretenimento que é positivo, com um público que possui um share muito grande”.
Bruna observou que o foco do digital está em não perder clientes de base. “De 2018 até 2022 é um caminho sem volta, temos um custo de comercialização no digital muito baixo, então faz todo o sentido. Hoje o mix comporta 25% canal de primeira venda, que não fecharam a compra por algum motivo, e que focamos em uma ‘segunda peneira’, o que tem sido muito positivo”, disse a executiva.
O peso da marca
Lizete Ribeiro falou sobre o potencial de marcas como atrativo, ou plus, para prospecção de clientes para a sala de vendas. “A marca ajuda mas somos um produto regional e temos que melhorar isso. No nosso negócio, o ticket médio é alto e o brasileiro aprecia. Hotel ou multipropriedade não é apenas o apartamento, é o desenvolvimento de tematização, de atrações. No Brasil, se preocupa demais com apartamento, restaurante e se esquece da tematização, que tem se mostrado um sucesso. Um hotel em Orlando da Nickelodeon, que tem apartamento simples, está lotado pelo simples fato de estar decorado com tema da Dora Aventureira. Graças a Deus encontramos esse caminho. Recomendo a tematização, pois acredito que esse é o futuro do negócio”.
Bruna acrescentou: “Precisamos atrair novos clientes e criamos um calendário temático. Potencializamos com gastronomia, entretenimento, check-in diferente. Essa é a pegada, lembranças memoráveis, motivar o retorno do cliente”. Para Garrido, “tudo se começa com a marca do destino. A questão é o destino e o que acontece com ele e o Grupo Ferrasa toca muito nessa tecla. Não falo somente por Olímpia, mas pelo interior de São Paulo, como cluster, como destino. Tudo começa por ai. A hospitalidade migrando para o formato de captação em sala e o entretenimento estão formando um novo meio de fazer essa indústria”.
Para finalizar o debate, Fabiana Leite abordou a comercialização do upgrade. “No nosso caso, como acabamos de lançar um novo produto (Hot Beach You), o que está acontecendo não é upgrade e sim aquisição de cotas novas no Hot Beach You. O índice de satisfação de nossos cliente está em 95%, trata-se de uma expansão de carteira, que considero ainda melhor do que o upgrade”, revelou Garrido.
Lizete Ribeiro complementou destacando a importância da tecnologia na operação. “Queremos que seja tudo online, com o cliente tendo acesso a todas as informações de sua estada, extratos, comodidades, entre outros. Hoje em dia no Brasil, isso ainda é muito novo, ainda é algo que está nascendo. É preciso começar pelo começo”.
