Direto de Mata de São João (BA) – Terminou há pouco o terceiro painel do 11º ADIT Share, evento promovido pela ADIT Brasil, na Costa do Sauípe Resorts, denominado “Desafios de uma operação hoteleira-condominial – Como pagar a conta, onde aperta o calo e quais cuidados os desenvolvedores devem considerar”. A mesa de debate foi composta por Armando Ramirez, Director Business Development ConeSur, da Wyndham Hotels & Resorts; Alexandre Zubaran, CEO da Enjoy Hotéis e Resorts; Rafael Delgado, Head de Operações e Implantação da Livá Hotéis; e André Bakerman, Founder da Trul Hotéis, na moderação.
Bakerman iniciou o bate-papo com uma indagação direcionada a Alexandre Zubaran, que resumiu a atuação da Enjoy Hotéis e Resorts. “Para dar dimensão para vocês, gosto de mencionar o volume de leitos que é mais de 13 mil, sendo que temos mais de 50 mil famílias proprietárias. Acho que o principal problema, apesar do modelo ser vitorioso e continuar crescendo e o cliente tendo mudado muito de cinco anos para cá, o que nos obrigou ‘a trocar o pneu com o carro andando’, está na formação de produto, que sempre esteve direcionada ao VGV.
Acho que a quantidade de semana tem que seguir o racional da formação de produto e não de VGV. A lógica nunca é o cliente e sim o empreendimento. Forma-se produtos errados para os clientes errados. Temos que se indignar com o volume de distratos, que não pode nunca ser normalizado. Para contextualizar problemas mais aparentes, essa é a minha contribuição mais imediata”, afirmou Zubaran.
Armando Ramirez apontou a importância das métricas e das pesquisas antes do início de um projeto. “A operação hoteleira de multipropriedade é diferente da convencional pois você lida com proprietários. A melhor coisa para a Wyndham é participar da concepção do projeto. Não podemos pensar somente na venda, tendo outros indicadores, se fala muito de férias, se fala muito de atrativos, mas devem ser entregues. Aconselhamos entrar no projeto desde o início, conhecendo custos de vendas, parceiros e outros itens que podem impactar no financeiro da obra. Acho que é um produto fantástico, somos apaixonados e acreditamos no produto aqui no Brasil”.
Momento ou cenário ideal para novos projetos
Na sua primeira contribuição, Rafael Delgado afirmou achar que o melhor momento ou cenário ideal para novos projetos é exatamente quando o desenvolvedor se sente completamente preparado para a sua operação. “Nós temos um case recente agora de um parceiro que estava comprando um sistema de ar condicionado, que fez o parceiro economizar cerca de R$ 70 mil, então entendo que sim, temos de entrar antes, bem cedo no processo, gerando economias futuras. A operação nunca vai acabar e aparar frestas e custos desnecessários pode ser uma ação prevista anteriormente”.
Comunicação fluente
Para Ramirez, a comunicação precisa ser muito clara entre a empresa administradora e os condôminos. “Esse cliente ainda está pagando a incorporação. Temos de cuidar para que não cancele. A comunicação tem que abranger desde informações básicas até os principais eventos que vão ocorrer naquela cidade. É preciso saber informar, conhecer o produto indicado para cada realidade, para cada família. Prestação de contas transparente é muito importante, é fundamental na Wyndham. Tudo deve ser esmiuçado, desde os custos de manutenção até as melhorias e quais benefícios se alcançou por meio dessas despesas”.
Zubaran reiterou: “Todos moramos em condomínios, imagine na multipropriedade uma reunião de condomínio multiplicada por mil. No nosso portal do proprietário, se tem acesso a documentos, registros, despesas e fazemos questão de frisar que se trata de um assistente real e não virtual”.
De acordo com Rafael Delgado, a Livá fundou uma central de férias, específica para manter a comunicação com o cliente. “Esse momento de relacionamento é muito especial e essa célula é muito focada nesse movimento. Eu acredito muito na tecnologia e temos de criar operações enxutas, é um desafio constante. A relação é importante.
Bakerman pontuou que é importante que a relação da tecnologia com o empreendimento esteja alinhada com o custo-benefício e saúde financeira do complexo. Para Alexandre Zubaran, “o negócio funciona quando o condomínio, a administradora e a SCP funcionam harmoniosamente. Nossos honorários vêm da taxa de condomínio também, portanto é um paradoxo termos em mente que ela deve se manter baixa. O condomínio é parte muito sensível e esse assunto, parte muito relevante do processo. Se eu permitir que o VGV seja acelerado, o que vai ficar na sala de venda é a semana de baixa estação. Quem vai pagar o condomínio da semana que não vende? Você, incorporador. Os assuntos estão conectados, sem tecnologia eu não consigo nada pois as transações diárias requerem sistemas, tudo é muito ‘ignorante’ na multipropriedade. Portanto, precisamos da tecnologia e precisamos de condomínio baixo”.
