10º ADIT Share debate desafios da equipe de vendas na multipropriedade
Direto de Olímpia (SP) – O 10º ADIT Share trouxe na tarde desta sexta-feira, dia 3 de junho, no Thermas dos Laranjais, em Olímpia, no interior paulista, o painel “Comercialização: exorcizando nossos próprios demônios”, com a participação de Felipe Cavalcante, Founder e Presidente de honra da Matx/ADIT Brasil (como moderador); Wesley Reis, sócio, CRO e Diretor de marketing, vendas e novos negócios da Mundo Planalto; Antônio Carlos Gomes, Diretor geral e sócio-proprietário da TC Brasil; e Marco Antônio Vargas, sócio-proprietário da New Time.
Felipe Cavalcante abriu o encontro e direcionou a primeira fala para Antônio Carlos Gomes. “Tem muitas coisas que fazíamos lá atrás e continuamos fazendo hoje. Antes você não tinha redes sociais e a tecnologia que se tem hoje. Acredito que atualmente seja mais fácil. Com o passar dos anos fomos nos adaptando a forma de vender, se antes não se tinha conhecimento do mercado como um todo, hoje acredito que a mudança trouxe evolução. Aprendemos no início com os norte-americanos e com os mexicanos, então o que chamavam de venda agressiva, nada mais era do que a réplica dos ensinamentos de fora”, explicou Antônio. “Fomos entendendo que você pode impactar o cliente no emocional, emocionando-o com tudo o que ele poderia ter, mais interação com a família, mais criação de lembranças memoráveis, entre outros. Em outros tempos, o nosso argumento seria tipo: ‘isso não é para você’, ou ‘ah, você precisa de permissão para fechar’. Fomos transformando a venda de impacto na venda emocional”, complementou.
Marco Antônio falou sobre o cenário da sala de vendas. “Estou meio cansado de tantas falas sobre inovação como se tudo que era usado antes não servisse de maneira alguma para o cenário atual. Estamos com um mercado extremamente aquecido, então o que mudou muito foi o volume de treinamento que ainda considero fraco, pelo volume de colaboradores que entrou. Percebemos que a forma de apresentação do produto mudou. No conjunto da obra, continuamos a vender muito impacto, sendo polêmico, tenho tido muitas propostas para vender somente no online e quando escuto isso, não evito dar risada”.
Wesley Reis afirmou que a visão trazida com as práticas não mudou cem por cento com o passar dos anos. “Depois de acompanhar tantos projetos e vivendo alguns erros, do lado de cá do balcão, agora como empresa que desenvolve, continuo trabalhando com a mesma venda de impacto, e pensamos como limitar quantidade, hoje tenho estratégia de omnichannel, com diferentes canais atuando e desempenhando”.
Vendas e canais online
Antônio destacou que faz parte do relacionamento não excluir nenhuma possibilidade ou canais de venda. “Já peguei projeto que ficou muito tempo na mão das imobiliárias e vendeu um único contrato. Não vendeu, refizemos o produto e conseguimos vender 20 casas desse produto. Já tive produto que foi gasto toda a verba de marketing, treinamento, enfim, e não vendeu. O corretor convencional tem a forma dele trabalhar e se ele tivesse disposto a desaprender e reaprender, seria muito mais fácil. Para você conseguir que eles deixem todos os vícios de lado e entrem em uma sala de vendas, é muito mais complicado. Nas salas de vendas hoje, você têm gerentes com idade média de 30 anos e corretores que tem isso de mercado. Submeter-se a isso, é outro desafio. Esse ponto é difícil de conseguir com que eles entendam e acreditem”.
Marco Antônio revela que não acredita em projeto que seja totalmente vendido por meio do online. “De fato, as vezes no início, você tem resultado. Mas depois de dois meses, cessa e gasta-se muito dinheiro. O primeiro gargalo do nosso negócio é dinheiro, a construção é mais barata que a própria venda. O segundo é a venda, antes você tinha uma pessoa para comprar, hoje você tem uma cidade inteira, quinze mil clientes, que além de terem sido impactados de alguma forma, passaram pela sua sala. O terceiro gargalo é a mão de obra. Se todos nós jogarmos futebol, cada um tem que assumir uma posição e nem todos vão marcar um gol. Nosso negócio é assim. Você quer entrar na incorporação de multipropriedade, esqueça o que você faz. Precisa de uma consultoria para não errar, não mexa onde está dando certo”.
Estratégias de venda
Wesley destacou: “Ajustamos nosso modelo de vendas em confrarias, a imobiliária convida os clientes, a gente faz a apresentação e a gente finaliza. Precisamos da venda de impacto, eu preciso saber que se fiz uma confraria, além do investimento ter se pagado (o evento), tenho que ter vendido bem”.
Felipe quis saber então sobre o processo de treinamento e como encontrar profissionais engajados no mercado. “Essa questão da mão de obra está difícil para todos os setores. Nós procuramos não tirar ninguém de outros projetos. Tentamos na medida do possível formar pessoas novas, mas quando você dispara um novo projeto, o assédio parte inclusive de pessoas que já estão empregadas em outros”, explicou Antônio. “É preciso discernir a venda. Você pode ter vendido bem, mas se houve atraso na obra ou a experiência não foi boa, a culpa recai para a sala de vendas, não para o incorporador. É um tema complexo e precisa de atenção”, completou.
