Multipropriedade: modelo de investimento que alavanca a hotelaria

Como o brasileiro ainda acredita que tudo que é bom para os norte-americanos, também é garantia de sucesso por aqui, resolveram apostar neste modelo de negócio, mas de forma tropicalizada. Como não existem incentivos governamentais e nem linhas de crédito para desenvolver a hotelaria nacional, as incorporadoras e construtoras descobriram na multipropriedade uma maneira rápida de levantar recursos.

E a conta é bem simples: tomando como base uma unidade hoteleira de 25 m² que é vendida em São Paulo por cerca de R$ 400 mil, se fosse fracionada em cotas imobiliárias para 12 clientes, o investimento de cada um seria cerca de R$ 33 mil. E assim, esta modalidade de negócios hoje é a alavanca imobiliária de grande parte dos hotéis que estão sendo construídos no Brasil, principalmente em cidades como Caldas Novas (GO), Olímpia (SP) e Gramado (RS).

Com isso, recursos vultosos estão sendo captados no mercado de investidores. “O fractional, também chamado de cota ou fração imobiliária ou ainda o nome que estabelecemos para ser oficial — a multipropriedade — está em franca expansão. Fizemos um estudo em janeiro deste ano que apontou o desenvolvimento em pelo menos 28 cidades e 12 estados brasileiros, produzindo um investimento total de R$ 11 bilhões nestes últimos anos, em que o mercado imobiliário viveu seus piores anos da história! E, neste período em que os empreendedores procuram as raras oportunidades de negócios existentes, esta se mostra como uma das melhores alternativas de negócios”, destaca o Consultor Caio Calfat, que é CEO da Caio Calfat Real Estate Consulting, consultoria especializada no setor imobiliário e hoteleiro no Brasil.

O estudo abaixo teve como parceiros duas das principais intercambiadoras de semanas férias compartilhadas no mundo, a RCI e a Interval, além da maior comercializadora deste tipo de propriedade no País, a WAM Brasil. 

Arcabouço jurídico

Segundo Caio, que também é Vice-Presidente de Assuntos Turístico-Imobiliários do Secovi-SP, este produto, ainda que esteja enquadrado na Lei 4591/1964 de Incorporações Imobiliárias, precisa de regras próprias devido a várias características próprias de venda e utilização. “Em função disso, criamos no SECOVI/SP, junto com vários profissionais do setor, um texto que originou o Projeto de Lei 54/2017, de multipropriedades. Ele está atualmente em tramitação no Senado Federal, de autoria do Senador Wilder Morais, com o intuito de oferecer segurança jurídica aos mercados imobiliários na produção e hoteleiro na gestão deste modelo de empreendimento. Esta segurança também é para os proprietários das frações imobiliárias em relação a seus direitos e obrigações, seja no aspecto jurídico, seja nas questões de uso e manutenção desta propriedade compartilhada. É importante se regular, abranger todos os seus pontos característicos e criar um arcabouço jurídico seguro para este modelo de negócio que está em franca expansão no Brasil”, enfatizou Calfat.

Mesmo nascendo dentro de um núcleo de estudo do Secovi/SP, este anteprojeto também teve a participação de importantes entidades, como: FOHB — Fórum de Operadores Hoteleiros do Brasil, a ADIT— Associação para o Desenvolvimento Imobiliário e Turístico do Brasil, a CBIC —Câmara Brasileira da Indústria da Construção, entre outros. O objetivo foi dar maior segurança jurídica aos processos de compra, venda e construção dos imóveis.

E para ter uma noção de como a multipropriedade está se desenvolvendo rapidamente no Brasil, este mesmo estudo feito pela consultoria de Caio Calfat no ano passado detectou 33 empreendimentos existentes no País, e neste ano já aponta 56 empreendimentos. São 19 já inaugurados e 37 em construção ou em lançamento. Os 56 empreendimentos contam com 14.511 unidades residenciais fracionadas e 217.377 frações (ou cotas), com um valor médio de venda de aproximadamente R$ 51,2 mil por fração. As propriedades se espalham em 12 estados e 27 cidades. Goiás é o estado líder neste tipo de imóvel (21 propriedades), seguido do Paraná e Rio Grande do Sul (8 cada), São Paulo (6), Bahia (5), Pará (2) e Rio de Janeiro, Mato Grosso, Espírito Santo, Santa Catarina, Maranhão e Piauí (com um cada).

Administração confiável

Vários destes empreendimentos que estão em construção ou que já entraram em operação estão sob administração da RCI, sigla em inglês da Resort Condominiums International. Segundo sua Diretora geral no Brasil, Maria Carolina Pinheiro, a empresa detém hoje 82% de share no mercado nacional. “Em 2016, o número de novas afiliações atingiu a marca de 20 empreendimentos novos no ano. Um recorde desde o início das nossas operações no Brasil, na década de 1990. Atualmente, contamos um total de 212 empreendimentos afiliados e 75 salas de vendas ativas. Estou muito otimista e confiante que a regulamentação vai colaborar com a nossa indústria da multipropriedade, atraindo novos players e fortalecendo ainda mais as empresas que já atuam nesse setor”, acredita Maria Carolina.

Ela, que foi uma das profissionais que participaram do anteprojeto de lei da multipropriedade, lembra que: “Quando dizemos que buscamos a regulamentação da multipropriedade, acho importante destacar que atualmente, os projetos existentes estão embasados na Lei nº. 4591, da incorporação imobiliária, ou seja, existe um embasamento jurídico. Com a regulamentação o que se pretende é deixar o assunto da multipropriedade mais específico com regras claras e objetivas para o negócio”, observou Maria Carolina.

E ela vai além em seu ponto de vista, e explica que a multipropriedade, assim como o segmento de time share, cresce acima de dois dígitos todos os anos aqui no Brasil. “Os conceitos são similares, mas destinados a empreendedores com perfis diferentes: O timeshare é destinado aos empreendedores da hotelaria. Empresários que desejam continuar como proprietários do ativo do hotel e com o timeshare, eles conseguem vender as diárias de forma antecipada, garantindo fluxo de caixa. Já a multipropriedade é destinada aos empreendedores que atuam na segunda residência e que desejam encontrar um novo formato de comercialização. Neste caso, esses empreendedores desejam sair do projeto (empreendimento) e vender de fato o ativo. Com certeza é um segmento que cresce a cada dia, justamente porque oferece uma nova oportunidade às empresas do mercado imobiliário, que desejam encontrar um novo formato de produto para atrair clientes que querem adquirir frações de um imóvel. Acredito que o segmento da hotelaria dará continuidade em seus projetos neste setor. Assim como também acredito que a segunda residência também manterá suas taxas de crescimento. Não vejo superposição de negócios, mas sim novos formatos, pois existe consumidor para todos os tipos de produtos”, concluiu a Diretora da RCI no Brasil.

Modelos atrativos

O Sócio diretor da New Time, tradicional empresa comercializadora de time share e multipropriedade no Brasil, João Paulo Mansano lembrou um dado que a RCI divulgou recentemente, constatando que das 70 salas de vendas ativas no País hoje, 35 são de multipropriedade, ou seja, o número de salas de vendas já está equilibrado. “Com isso, acreditamos que o time share continuará a ser um modelo de negócio atraente e continuará com seu espaço, mesmo com o crescimento da multipropriedade. Inclusive, ouso falar que talvez o time share vai passar a ter ainda mais espaço com o aumento do número de empreendimentos fracionados, principalmente a partir da entrega desses empreendimentos. Isto porque o time share, no modelo brasileiro, se vale da ociosidade de parte da hotelaria convencional, apenas alguns poucos resorts já diferenciam seus produtos físicos para a base de clientes TS. O que a multipropriedade vai fazer a médio e longo prazo no Brasil é aumentar ainda mais essa ociosidade. Os hotéis provavelmente vão passar um pouco mais de dificuldade no que tange a ocupação. Por isso, há uma oportunidade no time share de ser mais um canal de distribuição, diminuindo essa ociosidade”, acredita Mansano.

Se for for feita uma comparação entre qual o modelo de negócio é o ideal para se investir, Mansano dá a dica: “Num primeiro momento o time share é mais interessante caso já tenha um empreendimento pronto e com algum problema de ocupação, pois irá aumentar esse número. No caso de um destino que tem uma demanda de leitos que a hotelaria existente não consegue oferecer, a multipropriedade é uma ótima alternativa. Ao invés de incorporar um hotel, um flat ou um residencial, você pode fazer um empreendimento fracionado e melhorar a disponibilidade de leitos para o mercado e, no caso do incorporador, potencializar o VGV do empreendimento”, concluiu Mansano.

Mudando a hotelaria nacional

Quem também está com uma expectativa bastante otimista em relação ao crescimento da multipropriedade no Brasil é Fernando Martinelli, Diretor executivo da Interval International no Brasil. “Este modelo já está possibilitando o País mudar de nível na sua hotelaria de lazer. Se a gente comparar o Brasil com outros destinos internacionais hoje, ainda é um destino caro. Por exemplo: Cancun, México e Caribe são destinos muito mais baratos que o Brasil e a razão é simples: eles têm grande oferta hoteleira de produtos de lazer. Pela lei da oferta e demanda, quando tem muita oferta, o preço diminui e quando você tem pouca oferta, o preço é mais caro. Então hoje a gente não consegue ter escala no turismo de lazer aqui, pois os nossos hotéis são pequenos. Se a gente pegar um grande operador internacional, eles têm dificuldade de operar o Brasil. Por que? Porque quando eles chegam em um destino, precisam comprar uma quantidade “x” de semanas no atacado. A gente não tem nenhum hotel com dois, três mil apartamentos que possam vender no atacado. Então tudo isso dificulta o desenvolvimento do turismo no nosso País”, questiona Martinelli.

Mas como este modelo de multipropriedade é regulamentado nos Estados e México, países que lançaram e aprimoraram? Fernando Martinelli explica: “O mercado americano trabalha basicamente com dois modelos, o de propriedade, que eles chamam de “deed title”, que é a escritura imobiliária, e o modelo de direito de uso. O modelo de propriedade é predominante, mais de 90% do mercado foi vendido neste formato e lá cada estado tem uma legislação específica. A mais avançada é a do estado da Flórida, que é onde está a grande maioria dos projetos com tempo compartilhado. O cliente compra um direito de propriedade de uma semana, faz parte daquele condomínio que muitas vezes é representado por uma associação de proprietários,  como o Homeowners Association e esse empreendimento funciona muito bem. Então esse é um modelo super consolidado nos Estados Unidos. É uma indústria de alguns bilhões de dólares. Já no mercado mexicano é um pouco diferente. Lá, eles não vendem a propriedade, vendem um direito de uso por tempo indeterminado. Ele é basicamente uma propriedade, como se fosse uma posse, como aqui no Brasil. Então, cada mercado tem uma característica”.

Maior comercializadora do Brasil

O mercado de multipropriedade, para Marcos Freitas, Sócio diretor da WAM Brasil, ainda está em processo de consolidação. “Na minha opinião ainda faltam algumas medidas para atingir este objetivo, ou seja, um dever de casa para os players do mercado. Dentre eles, a mais importante, é a votação do Projeto de Lei 54/2017, que está no Senado Federal, que é uma lei específica para a indústria que já movimenta bilhões de reais e não pode ficar sem uma legislação própria. É comum nas economias o fator econômico anteceder a regulamentação jurídica, como aconteceu com o tempo compartilhado no início dos anos 2000”, explicou Freitas.

O diretor ressalta a importância da preservação, perenidade e sustentabilidade do negócio. “Acreditamos no modelo da WAM, que trata dos cinco alicerces essenciais para atingir este objetivo, que são: 1) O incorporador, que é o investidor imobiliário, necessita de um conhecimento geral do negócio, pois não é o mesmo negócio de incorporação tradicional. 2) a empresa comercializadora, e aqui falamos de uma empresa que assume todo o processo de vendas, blindando a incorporação diante de possíveis reclamações trabalhistas pelos seus corretores e reclamações do consumidor pelos seus clientes, além de ter estrutura própria para o pós -venda e relacionamento com o cliente. 3) a assessoria jurídica que adequa o projeto à legislação vigente para que não haja problemas no negócio. 4) o clube de vantagens que permite que o cliente tenha benefícios até a entrega do empreendimento e após a entrega que possa administrar os intercâmbios entre os destinos turísticos. 5) A administração hoteleira que vai garantir a prestação de serviços oferecidos quando da venda. Portanto, a segurança jurídica do cliente, para quem incorpora, para quem vende e para quem vai administrar o hotel, advém de uma boa formatação jurídica do projeto, até a aprovação do Projeto de Lei 54/2017 e também no entendimento e no cumprimento das etapas necessárias para o sucesso do projeto com os cinco alicerces do modelo WAM”, afirma.

Para Freitas, é necessário distinguir o negócio de sua empresa do negócio de hotelaria. “A princípio, o negócio de multipropriedade é derivado do segmento imobiliário de segunda residência. O fato de ele oferecer serviços hoteleiros após a entrega do projeto não necessariamente quer dizer que ele fará concorrência à hotelaria. Este negócio tem como premissa básica o uso das semanas por parte dos clientes. Não se pode comercializar a multipropriedade oferecendo aos clientes investimentos e o compromisso de administrar o pool para rentabilizá-los, por dois motivos: o primeiro, que esta venda necessita da autorização da CVM por tratar-se de oferta pública de capital e o segundo ,que a conta financeira, invariavelmente, não fecha como atrativo de investimento. A multipropriedade está inserida no contexto da indústria do turismo, mais precisamente, no turismo imobiliário. Este raciocínio explica o porquê do crescimento anual de dois dígitos deste modelo em relação à queda vertiginosa do segmento de incorporação imobiliária tradicional nos últimos anos: não se vende imóveis na multipropriedade, vende-se turismo, qualidade de vida, vende-se emoção e experiência. Quanto ao ponto comum com a hotelaria, tem-se os serviços hoteleiros que deverão ser realizados por empresas especializadas neste tipo de mercado. A maior fatia da sua receita advém da administração condominial e da exploração de Alimentos e Bebidas e menos da administração do pool hoteleiro. A administração hoteleira tem que entender que os clientes proprietários deverão ter tratamentos diferenciados dos clientes hoteleiros”.

As ideias de Freitas são acompanhadas de bastante conhecimento e experiência. Sua empresa, a WAM Brasil, está completando quatro anos de atividades neste ano e já foram vendidos mais de 100 mil contratos de multipropriedade. Com isto, a empresa teve mais de R$ 5 bilhões de VGV — Volume Geral de Vendas. “Neste ano, a previsão é de vendas de 30 mil contratos com VGV da ordem de R$ 1,4 bilhões. Já para os próximos dois anos, espera-se que o volume de vendas dobre e que sejam lançados mais de R$ 5 bilhões de VGV”, avalia o diretor.

Ele aponta as vantagens para quem incorpora, vende, compra e administra a multipropriedade: “Para quem incorpora, o aumento é considerável no VGV, porém, aumenta-se consideravelmente a responsabilidade do incorporador. Para quem compra, a vantagem principal é de que o cliente paga apenas pelo que usa, ou seja, é uma compra inteligente, que divide o valor de investimento (da compra) e o valor da manutenção, compartilhando com os outros o período de uso. O grande apelo de venda é a experiência, é a oportunidade de garantir ao cliente férias anuais, propriedade imobiliária da sua segunda casa e a experiência da viagem através da possibilidade de intercâmbio”.

Assim como todo negócio, a multipropriedade possui um risco. Qual seria ele e como evitar o embroglio jurídico? Freitas responde: “Consideramos como grande risco atualmente na indústria é a entrada de empresários desinformados dos compromissos e responsabilidades do modelo de multipropriedade. Temos visto que alguns deles entram no negócio sem ter ideia do ciclo do projeto como um todo, ou seja, desconhecem os cinco pilares essenciais do negócio. Estes empresários tem sido seduzidos por uma planilha eletrônica que multiplica o seu VGV e multiplica o seu resultado. Esta é a nossa verdadeira preocupação. Juridicamente, quando o projeto é bem elaborado e bem estruturado, os riscos são bem reduzidos. Com a aprovação do projeto de lei, consolidaremos todos os aspectos jurídicos do negócio, porém, os riscos da falta de conhecimento são ainda o mais preocupante, ao nosso ver. O negócio de compartilhamento é um movimento sem volta, o seu crescimento será significativo e, em consequência, o negócio de multipropriedade seguirá os seus rumos”, concluiu Freitas.

A WAM Brasil está presente em quatro das cinco regiões do Brasil, Sul, Sudeste, Centro Oeste e Nordeste. São cinco operações: Gramado, Olímpia, Caldas Novas e Porto Seguro, além, das operações com unidades já prontas de Pedra Azul (ES) e Praia dos Ingleses Florianópolis (SC). Até o final de 2017 mais cinco operações serão lançadas: São Pedro (SP), Lagoinha (CE), Penha (SC), Natal (RN) e Barra da Tijuca (RJ).

Momento de oportunidades

Outra empresa goiana que cresce diante das oportunidades oferecidas pelas vendas de time share e das multipropriedades no Brasil é a BRShare. De acordo com seu Sócio diretor, Cássio Nardon, em tempo de instabilidade política e econômica que vive o Brasil o cenário da economia compartilhada se fortalece. Os investidores percebem o valor de compartilhar uso e investimento, diminuindo gastos e ganhando em eficiência. “Com isto, nossa empresa já atende clientes em vários estados, como: Pará, Maranhão, Rio Grande do Norte, Goiás, Distrito Federal, São Paulo, Minas Gerais e Rio Grande do Sul, sendo uma boa alternativa para o mercado imobiliário tradicional de segunda residência, que anda desacelerado”, diz Nardon. “Investidores viram novos players nesse mercado, tendo em vista o resultado acima da média que projetos imobiliários alcançam. Muitas vezes, o resultado líquido é três vezes maior do que o de uma comercialização tradicional”, completa o outro Sócio diretor, Cristiano Fiuza.

Ele revela que a BRShare tem se reinventado na busca de agregar valor a seus serviços, inicialmente o maior serviço era o de consultoria, mas os clientes precisavam de um “pacote mais completo. “Hoje oferecemos serviços como comercializadora, assessoria e consultoria, administradora de carteira e cobrança, comunicação digital (website, mídias sociais, SEO), branding, marketing on e off, inclui o software de Gestão específico em seus serviços, parceria com a intercambiadora de viagens e muito mais. Somos realmente parceiros, do início ao fim do processo”, ressalta Nardon. E ele conclui destacando a performance da empresa. “Temos expertise de quase 20 anos no mercado, com vários cases de sucesso de time share, multipropriedade e parques temáticos pelo País, com previsão de vendas que ultrapassa R$ 1,1 bilhão para os próximos anos”.