Multipropriedade já alcança R$ 24,1 bilhões em vendas no Brasil

A explicação está na aprovação no final de 2018 da lei que regulamentou o setor e trouxe ainda mais credibilidade a esse modelo de negócio, a diversificação geográfica com a inserção de novas cidades e a conversão de empreendimentos novos que estavam direcionados para segunda residência e, mesmo hotelaria, para o modelo de multipropriedade. “Esse resultado ficou dentro da margem esperada, pois após três anos consecutivos de crescimento acelerado, a multipropriedade começa um período menos exponencial. Entre 2019 e 2020, além da nova oferta, houve um acerto no número de frações de vários empreendimentos que já estavam no mercado, retiramos alguns empreendimentos que não deslancharam. Aparentemente, o resultado de 2020 aponta para uma consolidação de mercado pós euforia com o modelo e inicia uma caminhada de amadurecimento”, avalia Caio Calfat.

Caio Calfat: “O crescimento da multipropriedade em 2020 ficou dentro da margem esperada”

Impacto da COVID-19 no setor Impacto da COVID-19 no setor

Ele lembra que o corte da pesquisa foi entre junho de 2019 e abril de 2020, quando o Brasil já estava paralisado devido a pandemia da COVID-19 que exigiu um distanciamento social e ações para evitar aglomerações. Isso acabou por interferir na economia pela paralisação de atividades não essenciais, como o turismo. “Acredito que toda a atividade interrompida deve voltar ainda em 2020, conforme a força de espalhamento da COVID-19 diminua. Porém, o ritmo dessa retomada é incerto e precário, pois somente com o advento de uma vacina ou pelo menos um tratamento eficiente, a vida poderá voltar ao nível pelo menos próximo ao que era considerado normal. O setor do turismo foi talvez o mais afetado na pandemia, pois o fluxo turístico foi interrompido inesperada e bruscamente. Nesse sentido, a multipropriedade encontra-se bem no meio dessa tormenta. Embora seja um produto que mostrou resiliência ao se destacar bem no meio da recessão econômica de 2015 a 2017, o pós-COVID-19 trará imensos desafios para o setor e a multipropriedade terá que se reinventar”, assegura Calfat.

Publicidade

Segundo ele, a amostragem desse estudo contou com dados coletados no mercado de pelo menos 53% dos empreendimentos de multipropriedade e com o banco de dados da Real Estate Consulting. A pesquisa secundária realizada pela empresa melhorou a amostragem em vários itens ligados com a operação que foi constatado em 20 empreendimentos. Nessa pesquisa foi detectada que esse modelo de negócio ganhou uma expansão geográfica em destinos longe de serem consolidados ou de reconhecimento nacional. E a explicação para isso vem de Alexandre Mota. “Na medida que a multipropriedade ganhou corpo jurídico e se consolidou como um modelo de negócio seguro, ela se tornou nova opção de desenvolvimento imobiliário. Por isso é natural que muitos incorporadores a utilizem como ferramenta de viabilização de seus negócios.  Desde de que bem embasados, os projetos de multipropriedade tendem só a contribuir com o desenvolvimento de destinos turísticos”, avalia.

Distribuição da oferta

Na distribuição de oferta por região, neste ano, o Nordeste se destaca com o maior crescimento da oferta com 32%. Na sequência está a região Sul com crescimento de 28%, com destaque para Santa Catarina que passou de quatro para sete empreendimentos em 2020. Existem dois empreendimentos em Florianópolis, um em Bom Jardim da Serra, Bombinhas, Garopaba, Itajaí e Penha. A absorção dos R$ 24,1 bilhões do VGV está em 57% desse total, restando 43% em estoque, o que resulta em uma pequena melhora em relação ao ano de 2019, que registrou estoque de 45%. Junto a região Sul conta com 23 empreendimentos, 26 no Sudeste, 33 no Nordeste, 22 no Centro-oeste e cinco na região Norte do Brasil. De acordo com a Consultora Fernanda Nogueira, o valor da semana médio apurado nesse estudo foi de R$ 23,4 mil, com alta de 5% em relação ao ano de 2019. “Esse ano, os programas de cerca de duas semanas voltaram a ser mais predominantes na nova oferta em relação a 2019 em que foram registrados diversos empreendimentos com programas de apenas uma semana. A média apurada nesse novo estudo é de programas com 2,4 semanas e preço médio de R$ 56,2 mil”, revela Fernanda.

Caraterísticas dos empreendimentos e vendas

Dentre as edificações já erguidas, 66% dos empreendimentos possuem metragens até 60 m² por unidade habitacional. As metragens entre 40 m² e 60 m² são as de maior amostragem, com sete empreendimentos. Em relação ao modelo de vendas, esse estudo revela que na área de captação, os números indicam aumento na função líder de captação e adequação do número de captadores conforme houve avanço das obras. A quantidade de motoristas teve leve aumento, o que pode indicar que a busca por novos clientes tem um raio maior de abrangência. Nas salas de vendas, as funções de contato direto com o consumidor tiveram aumento no número de posições de vendas, em contrapartida funções de apoio foram reduzidas. No setor administrativo, todas as áreas analisadas tiveram aumento de posições em relação ao ano anterior. O maior perfil do comprador está compreendido na idade de 36 a 40 anos e todos eles são casados. A maior média de prazo para comercialização total de um produto foi de 36 meses.

Publicidade

Grande parte dos negócios ocorrem em salas de vendas nas propriedades ou próximo delas ou em salas off-site, que dependem de grande fluxo de pessoas e até de aglomerações junto a certos atrativos. Com a pandemia do COVID-19 esse tipo de venda vai ter que esperar pelo retorno dos turistas e vai impactar no modelo de negócio certamente. “Ser competitivo é buscar novas formas de vendas, devemos ver o fortalecimento dos canais virtuais que já apareceram com certo protagonismo em 2019 e para os novos empreendimentos apelos mais focados em produtos de nicho, com venda mais direcionada e barata, bem como projetos mais racionais”, lembra o Consultor Mota.

Gráfico do estudo mostrando os valores, estoques e comportamento das vendas

Mesmo com as vendas do setor aquecida, o distrato na sua opinião é um ponto a ser visto com maior atenção nos tempos da COVID-19. “Caberá ao administrador tentar se ajustar à nova realidade com novas formas de retenção de carteira, seja através de benefícios agregados, seja em facilitação do pagamento. No caso da inadimplência ou devolução das cotas, o setor conta com algumas soluções financeiras para fortalecimento de caixa. Contudo, sabe-se que o setor financeiro é avesso a risco e é capaz que essas soluções financeiras rareiem ou fiquem mais caras. Aparentemente, uma das boas práticas do mercado é a promessa de entrega das propriedades em longo prazo, o que permite um autofinanciamento da obra. Provavelmente, essa será a estratégia de muitas das incorporadoras para a gestão do caixa”, avalia Mota.

Caio Calfat lembra que a pandemia encurtou o nível de renda dos trabalhadores e esse problema deverá ser trabalhado bem pelas empresas nesse sentido. “Contudo, é bom lembrar que o crescimento fortalecimento do modelo ocorreu em meio ao período de recessão econômica de 2015/2016 e há no modelo certa resiliência. O estoque de 43% atual é a média do mercado. Temos nesse cálculo empreendimentos em fase de lançamento, com cerca de 75% contra 36% nos empreendimentos em construção. O nível de 43% do estoque nos empreendimentos prontos está nesse nível devido a conversão de empreendimentos novos que estão em início de venda. Ou seja, o conceito de quanto menor o estoque é válido. Porém, a saúde financeira dos empreendimentos tem que ser medida no quanto a expectativa de vendas x tempo está dentro do esperado. O efeito pandemia terá um impacto nessa velocidade de vendas sem dúvida, porém até o início de 2020, o estoque estava em nível adequado”, concluiu Calfat. Para baixar o Manual, basta clicar aqui.

Seleção natural

Fernando Martinelli, Diretor executivo da Interval no Brasil, acredita que a pandemia da COVID-19 será um marco no mercado de multipropriedade e haverá uma seleção natural. “Os empreendimentos melhor projetados e estruturados serão os que sairão com mais facilidade deste momento, mas infelizmente haverá alguns empreendimento que não conseguirão sobreviver no pós COVID-19. Acredito que eles pecaram no planejamento, dimensionaram errado o mercado e não se preocuparam com o pós venda. Por outro lado, a pandemia incentivou empresas a investirem mais no digital e isso tem um valor inestimável para o negócio como um todo, pois será um canal de vendas a mais para as empresas e irá ajudar no controle do fluxo de caixa”, avalia Martinelli.

Fernando Martinelli: “Temos mais de 70 empreendimentos afiliados no modelo de multipropriedade no Brasil em nossa rede e mais de 35.000 clientes”

Ele entende que o modelo de multipropriedade não está ainda 100% consolidado no Brasil como o timeshare, mas no aspecto legal está bem em seu ponto de vista. “O maior desafio agora será a operação deste tipo de empreendimento, os sub condomínios, a administradora, o incorporado, essas relações ainda vão evoluir muito. Estou convicto que tem muito espaço para o desenvolvimento deste tipo de produto. O Brasil é enorme e a viabilidade deste produto atrai investidores e consumidores, além de ser muito benéfica para o desenvolvimento do turismo. O modelo de condohotel que foi âncora do desenvolvimento de hotéis nos últimos anos está no fim do ciclo e a multipropriedade vai ganhar esse espaço. O Brasil é o mercado mais importante da Interval na América do Sul e atualmente temos mais de 70 empreendimentos afiliados neste modelo em nossa rede e mais de 35.000 clientes. Nos últimos anos tivemos um crescimento muito grande e acredito que continuaremos crescendo ainda mais nos próximos cinco anos, mas talvez em ritmo mais lento devido a todos os acontecimentos deste ano em razão da COVID-19”, acredita Martinelli.

O Concept Store é um espaço de vendas de multipropriedade e contatos que a VCI montou na capital paulista

 Reinventar o negócio

Essa é a palavra chave para uma empresa que comercializa cotas de multipropriedade se manter competitiva no mercado pós COVID-19. Para disseminar a venda de multipropriedades pelo País, a incorporadora hoteleira VCI, que possui uma forte atuação no Brasil em vendas de frações imobiliárias no segmento de alto padrão, anunciou recentemente a criação da plataforma 2Share. Essa é uma proposta de franquia com dois modelos de negócio: microfranquia digital e loja física. No primeiro modelo, com investimento mais baixo, o empreendedor recebe treinamento e suporte para começar a vender as frações em multipropriedade de forma online. Já no modelo com ponto de venda, o empreendedor adquire sua própria Concept Store, com certificação da marca VCI. Lá, o cliente encontra uma ambientação moderna e atraente para uma pequena degustação de sua viagem de férias. Com o lançamento da plataforma 2Share no ambiente digital a VCI recuperou um índice de 75% das performances pré-pandemia garantindo um expressivo aumento das margens líquidas. Além disso em uma estratégia adotada logo no início da crise para a recompra de frações de atrasados e inadimplentes, a companhia transmitiu segurança aos clientes e manteve em alta no mercado o valor das suas frações imobiliárias.

Comandada por Samuel Sicchierolli, a VCI foi a primeira a trazer investimentos de fundos internacionais e incorporar marcas globais no Brasil como a Hard Rock Hotel e a bandeira Eurostars, colocando assim visibilidade internacional sobre este segmento no País. Todos os seus projetos são reconhecidos por investir fortemente em localização privilegiada, sustentabilidade, design de ponta e tecnologia e o resultado são as vendas de mais de R$ 600 milhões num período de 20 meses.

Ano desafiador

Quem acompanhou a Indústria da Propriedade Compartilhada nos últimos anos sabe: o crescimento das modalidades de timeshare e multipropriedade foi expressivo. Em 2019, a RCI Brasil, empresa com forte atuação mundial em intercâmbio de férias, conquistou 14 novos empreendimentos afiliados, contabilizando mais de 200 empreendimentos e mais de 150 mil sócios em território brasileiro. No mundo são 4.300 empreendimentos com mais de 3,9 milhões de sócios. “Quando olhamos os números apresentados pela ADIT Brasil, que apresenta crescimento de 18% no segmento de multipropriedade em 2019, cruzamos com outro dado bastante relevante da RCI Brasil. Ele revela que no último ano, 50% dos projetos afiliados à empresa referem-se à modalidade de multipropriedade. Com a regulamentação da lei da multipropriedade, em dezembro de 2018, a demanda por esse tipo de negócios cresceu e a equiparação entre timeshare e multipropriedade vem ganhando força desde 2017”, lembra Fabiana Leite, líder de operações da RCI Brasil.

Fabiana Leite: “A Indústria da Propriedade Compartilhada é uma alavanca importante para a recuperação do mercado turístico-imobiliário”

Segundo ela, ainda que em 2020 o futuro econômico global tenha sido colocado à prova, com especial impacto na indústria do turismo, a RCI Brasil avalia o primeiro trimestre do ano como positivo. “Logo nos primeiros meses de 2020 conquistamos quatro novas afiliações, e seguimos em tratativas com diversos parceiros. Sabemos que o cenário é muito desafiador, mas acreditamos ter oportunidades de negócios, e nesse sentido, a RCI Brasil não diminuiu o ritmo, sempre buscando e apresentando soluções para nossos sócios, clientes e parceiros”, comenta Fabiana.

A resiliência da indústria turística e da Propriedade Compartilhada já é bastante conhecida pelo mercado. Algumas salas de vendas já retomaram suas rotinas, outras optaram por aguardar um pouco mais, e devem voltar as operações a partir de julho ou agosto. Os empreendimentos, em geral, estão buscando readequar suas estratégias de vendas, investindo no formato online e implementando novos procedimentos de higienização e limpeza. “Tão positivo como a perspectiva de retomada, que já começamos a acompanhar em alguns pontos do Brasil, é a pré-disposição para viajar dos sócios RCI. Cerca de 60% das reservas canceladas no período de março, foram remarcadas para datas futuras, ou seja, o desejo de viajar está latente nos viajantes”, garante Fabiana.

Já do ponto de vista de empreendimentos afiliados, ela mostra que os indicadores levantados pela RCI revelam que 95% dos afiliados têm planos não só de continuidade de negócios, mas também de expansão no médio prazo. “A Indústria da Propriedade Compartilhada é uma alavanca importante para a recuperação do mercado turístico-imobiliário. Isso porque, acreditamos que a base de sócios está sedenta por viajar e viver novas experiências com suas famílias. Com os protocolos de segurança e sanitização seguidos à risca nos empreendimentos, as viagens, que num primeiro momento devem acontecer em mercado doméstico, serão retomadas, o que trará mais fôlego para nossos empreendimentos afiliados e novas oportunidades de negócios futuros”, finaliza Fabiana.

Futuro dos clubes de férias

Essa foi uma grande preocupação da TC Brasil, uma das mais atuantes empresas de consultoria de tempo compartilhado no Brasil, assim que a COVID-19 foi decretado pandemia pela OMS – Organização Mundial da Saúde. “Sabíamos que o turismo seria um dos segmentos mais impactados, desta forma, surgiu uma grande preocupação junto aos nossos parceiros, com o futuro dos clubes de férias (vacation clubs) e operações de multi propriedade. Passado o impacto inicial da notícia, e um tempo curto de adaptação, começamos a pensar e refletir sobre os planos de retomada, e como poderíamos apoiar, ainda que distantes fisicamente os projetos que atuamos”, lembra Antônio Gomes, Sócio e diretor executivo da TC Brasil.

E ele cita um exemplo ocorrido no Costão do Santinho, localizado em Florianópolis (SC), em que alguns colaboradores tiveram a oportunidade de continuar seu trabalho no formato home office. Mas para isso foi desenhado cronogramas de treinamentos on-line com os mais variados temas. “Desta forma, além do habitual formato de capacitação e treinamento, entendemos, que era importante fazer com que eles se mantivessem em atividade, pois amenizaria a angústia de toda esta situação, e levaríamos uma expectativa de dias melhores e consequentemente, mais motivação para atingir os bons resultados no retorno”, menciona Gomes.

Antônio Gomes: “Capacitamos, treinamos e motivamos colaboradores de empreendimentos parceiros para superar as adversidades impostas pela COVID-19”

Para ele, este contato mesmo que via web, permitiu um preparo destes colaboradores muito maior para a retomada. Já se imaginando nos postos de trabalho, com uso constante de máscaras, na necessidade de manter o maior distanciamento social possível com os clientes. Se adequassem ao menor contato físico, já que no formato comercial, são corriqueiros os apertos de mão e até alguns abraços, em clientes que acabam se tornando amigos durante o processo de marketing e vendas. “Tivemos que abordar também temas como a importância dos momentos de lazer em família no pós COVID, e outras questões que todos teremos que lidar, como: famílias que sofreram perdas, que aprenderam um formato novo de convívio, após tanto tempo juntos em casa com os filhos, entre outros. De forma geral, nossa avaliação é que todo este processo de planejamento e execução durante a quarentena, permitiu uma retomada tranquila e bem sucedida na operação, especificamente neste parceiro que já iniciou suas atividades, de forma tranquila e com os resultados acima da expectativa. Tudo isso se torna um combustível e um alento para acreditarmos que teremos dias melhores e grandes aprendizados deste período tão desafiador que todos estamos vivendo”, concluiu Gomes.

Gramado Parks acredita no potencial do setor

A Gramado Parks viu, na cidade que dá nome à marca, uma chance de fazer mais no ramo de experiências turísticas. Foi a partir dessa ideia, que a empresa percebeu o potencial de conquistar o Brasil com um novo formato de férias. Repleto de belezas naturais, com encantos que vão desde praias exuberantes até o aconchego da serra, a empresa vê o Brasil como um solo fértil para o mercado da multipropriedade. E aproveita estas oportunidades para expandir a marca num processo natural.

Este crescimento é sustentado por três fortes alicerces: os produtos de alto padrão; a qualidade do atendimento ao cliente; e uma equipe que acredita naquilo que faz. “Com tamanho potencial apresentado pelo setor, enxergamos um amplo espaço para crescimento e inovação nos próximos anos. O momento é de explorar, criar novas oportunidades, atingir novos públicos e levar uma experiência de férias extremamente satisfatória, para um número cada vez maior de pessoas”, afirma Ronaldo Fagundes, Vice-presidente de multipropriedade da Gramado Parks.

WAM se prepara para a reabertura de suas operações

As retomadas das atividades nas operações da WAM já estão autorizadas em algumas praças onde atua. Os protocolos com todas as exigências das autoridades de saúde já estão implantados. A WAM, não só está atenta, mas comprometida em receber os clientes com segurança, neste retorno das atividades. A previsão é receber uma demanda um pouco maior de turistas já na primeira quinzena do mês de julho.

O protocolo elaborado tem como objetivo a preservação da saúde e bem-estar de colaboradores e visitantes, com normas como o número limitado de frequentadores nas salas de atendimentos, bem como, o contingenciamento de pessoas nas recepções e em ambientes de uso comum.

A WAM Group atingiu R$ 2 bilhões em vendas no modelo da multipropriedade no ano passado

Durante este período de pandemia da COVID-19, a empresa teve significativa queda nas receitas, como todo segmento de turismo no País. “Deixamos de faturar com as vendas e conseguimos manter-nos em pé devido a nossa imediata tomada de decisões estratégicas de proteção ao caixa e ao fato de termos uma carteira sólida de clientes que adquiriram sua segunda residência através de Multipropriedade. Acreditamos que destinos turísticos regionais, onde há menos dependência de malha aérea, e onde grande parte dos empreendimentos do grupo está inserido terá uma recuperação mais rápida que outros destinos turísticos no País”, acredita Danilo Samezima, Diretor de estratégias e novos negócios da WAM.

Ele lembra que apesar do achatamento da classe média devido a pandemia, a demanda reprimida de segunda moradia é imensa. O anseio dos consumidores por viagens a lazer é muito alta e o retorno no crescimento das vendas de multipropriedade será reflexo deste fluxo de turistas nestes destinos de lazer. “No ano passado vendemos para mais de 38 mil famílias e atingimos o número recorde de R$ 2 bilhões em vendas. Diante do cenário atual, 2020 ficará muito abaixo do que projetamos no início do ano, porém para 2021 com a retomada mais rápida de alguns destinos e avançando outras praças estratégicas, podemos superar os resultados do ano anterior”, assegura Samezima.

De acordo com ele, o crescimento geográfico faz parte do planejamento estratégico da WAM Group, o que não foi excluído. “Diante do cenário atual, ainda olhamos destinos turísticos onde há demanda reprimida que podemos democratizar a segunda moradia para os turistas. O que fizemos de ajustes nesse sentido é em relação aos prazos, algumas praças postergamos lançamentos, porém outras onde mesmo com fluxo de menor de turistas a viabilidade do projeto não foi alterado, estamos acelerando para lançamento em breve, exemplo disso é a praça de Campos do Jordão (SP), concluiu Samezima.