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Fractional conquista espaço na hotelaria nacional

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Fracionar uma casa em cotas imobiliárias é um modelo de negócio muito utilizado na Europa e Estados Unidos e que ganha força no Brasil - Crédito da foto - Divulgação Quintas Privaty

Apesar de não existir legislação específica para esta modalidade de negócios, a venda de imóveis fracionados vem ganhando força em diversas regiões do País, conquistando cada vez mais compradores, sendo uma opção para a expansão hoteleira

Você já pensou em adquirir um imóvel com serviços hoteleiros e dividir com mais sócios para utilizar em períodos determinados? Esta modalidade é muito comum na Europa e Estados Unidos e possui o nome de Fractional (ou propriedade fracionada). No Brasil este modelo de investimento imobiliário vem ganhando força nos últimos anos e já se tornou uma opção para desenvolver empreendimentos hoteleiros no Brasil. Similar ao timeshare (tempo compartilhado), o conceito de propriedade fracionada consiste na comercialização fracionada de um imóvel em algum destino turístico, com a disponibilidade de serviços hoteleiros básicos como: recepção, central de reservas, arrumação, troca do enxoval, manutenção e serviços pay-per-use. Estes podem incluir room service, concierge, lavanderia, spa, serviço de praia, mediantes ao pagamento de taxas de condomínio.

Muitos meios de hospedagem de lazer, como os resorts, por exemplo, tem investido nesta prática a qual traz um custo benefício viável para o empreendedor, pois através dela é possível fidelizar o cliente (que geralmente frequenta o resort em suas férias), e possibilita um lucro maior na operação do estabelecimento. Com isto, cada vez mais a hotelaria se rende ao fractional que já é uma realidade no Brasil, pois o produto une dois desejos dos Brasileiros, viajar e ter uma segunda moradia de férias. “É um produto que se adequa a todas as realidades econômicas. Nos momentos de crise é um produto financeiramente acessível, nos de euforia, quando tudo está indo bem, é um produto inteligente. Apesar de ser um modelo consolidado, assim como ocorre com os upgrades dos produtos de informática, ainda há espaço para melhorias”,avalia Marcos Freitas Pereira, Diretor de negócios da empresa Wam Brasil Negócios Inteligentes. Mas ele lembra que esta realidade de consolidação é bem recente. “Alguns anos atrás o produto era destinado apenas ao segmento de clientes de alta renda, pois os preços de cada cota variavam entre US$ 100 a 200 mil. Eram projetos de poucas unidades, 20 a 40 unidades, pois também atendiam a um mercado pequeno se comparado com o potencial do mercado consumidor brasileiro. A Wam Brasil e o Grupo Privé revolucionaram este mercado na medida em que abriram espaço para a nova classe média, facilitando ao cliente de menor potencial econômico, classes B e C, adquirirem suas frações imobiliárias. Vale dizer, o posicionamento estratégico da WAM transformou um mercado de baixa oferta e pouca demanda (modelo antigo do fractional brasileiro) num modelo onde existe alta oferta e grande demanda”, enfatiza Pereira.

Caldas Novas possui águas termais que atrai milhares de visitantes ao ano o que possibilita a expansão do fractional - Crédito da foto - Prefeitura de Caldas Novas
Caldas Novas possui águas termais que atrai milhares de visitantes ao ano o que possibilita a expansão do fractional – Crédito da foto – Prefeitura de Caldas Novas

O fractional foi uma solução encontrada pelo Grupo Privê em Caldas Novas (GO) para administrar com maior rentabilidade várias unidades de segunda residência. Isto foi constatado através de uma pesquisa mercadológica realizada no período de março a maio de 2008 que identificou que apenas 15,8% dos clientes turistas da cidade de Caldas Novas (GO) tinha renda suficiente para a compra do apartamento no sistema tradicional. A renda mínima para qualificação era de R$ 12 mil para pagamentos de parcelas da ordem de R$ 1.500 por mês. Esta pesquisa apontou ainda que 64,5% dos clientes ganhavam mais de R$ 5 mil por mês e não possuía renda mínima para a compra do apartamento. Foi a partir desta constatação que Waldo Palmerston, Diretor Presidente do Grupo Privé teve a ideia de criar um produto, de propriedade e não direito de uso, para atingir esta clientela, que até então não tinha condições da compra da segunda residência. Para tanto seria necessário criar um produto que tivesse parcela entre R$ 400 a R$ 500 por mês, daí nasceu a cota imobiliária, benchmarking do produto fractional comercializado há vários anos no exterior e recém lançado (2008) no Brasil em projetos de alto valor de venda.

A diferença da cota imobiliária do produto fractional é de que o segundo é focado em clientes de alta renda, propriedade de valor alto, casas de cinco dormitórios, mansões, iates, aeronaves e helicópteros. Outra diferença é a quantidade de unidades comercializadas, sempre em pequena quantidade, sem ganhos de escala, até porque o público target para este produto é menor, como constatado na pesquisa realizado em Caldas Novas. Por outro lado, a cota imobiliária é focada em produto de valor baixo tendo como target cliente de renda média, acima de R$ 5 mil por mês e o mais importante precisa ter volume para se auto sustentar, ter ganhos de escala.

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Negócio compartilhado

Se no mundo dos negócios hoje grandes empresas como Uber, Zipcar, Airbnb ou mesmo a Bla Bla Car crescem de forma vertiginosa, por que não crescer utilizando este conceito de investimento. Este é o ponto de vista de Pereira em relação ao crescimento da Wam Brasil nos próximos anos e cita trecho o trecho de uma palestra do sócio-diretor do Instituto Data Popular, Renato Meireles, num evento promovido pela WAM/Privé. “Nada mais inteligente do que pagar pelo o que usa. Esta é uma das premissas básicas para a economia de compartilhamento: pagar apenas o que usa, pois, a conta financeira fecha para o cliente/consumidor, as outras premissas são: a utilização e acesso ao produto e serviço de forma simples e ampliada e a utilização em vez de propriedade. O desapego a propriedade e busca do acesso tem sido o novo sentimento na economia de compartilhamento”.

Como fractional é um modelo de negócio relativamente novo no Brasil, Pereira lembra que um dos pontos mais importantes é ajudar o cliente a compreender o conceito do produto. “Ele precisa entender que não está comprando um apartamento inteiro, mas uma fração adequada a seu uso. Ao invés de comprar uma casa de praia que utilizaria por quatro semanas e deixaria ociosa pelo resto do ano, o cliente está adquirindo exatamente a parcela que utilizará. Mas, assim como todo negócio, o fractional também tem o risco. Infelizmente há comercializadoras que não se responsabilizam pelo comportamento em uso do empreendimento e prometem coisas que não irão entregar, o que representa um sério risco para clientes e empreendedores. Os empreendimentos precisam ser administrados após a entrega por uma empresa que entenda do negócio e do conceito do negócio. A formatação do produto não pode seguir os trâmites de uma formatação comum de timeshare (tempo compartilhado), pois as realidades são diferentes e descuidar disso pode tornar dificultosa a operacionalização e utilização das unidades nas semanas em função das complicações advindas das regras de uso”, alerta.

Gustavo Rezende: “Percebemos um crescimento de fractional nos últimos anos e passamos a apostar neste modelo de negócios” - Crédito da foto - Divulgação Grupo GR
Gustavo Rezende: “Percebemos um crescimento de fractional nos últimos anos e passamos a apostar neste modelo de negócios” – Crédito da foto – Divulgação Grupo GR

Janela de oportunidades

É o que apresenta o mercado na visão de Gustavo Rezende, Diretor comercial do Grupo GR que já implantou vários empreendimentos no Brasil, em cidades como Caldas Novas (GO) e Olímpia (SP), apostando nos modelos de condo hotel e pool hoteleiro. “Nos últimos três anos percebemos a necessidade do mercado por um produto mais modulado e inteligente. Com essa premissa, embarcamos plenamente no mercado de frações imobiliárias. Algumas das vantagens desse modelo de negócio em relação ao convencional está a flexibilidade de uso em vários destinos, uma vez que temos a RCI (maior intercambiadora de férias do mundo) como nossa parceira, logo nosso cliente além de passar suas férias nos hotéis construído por nos, fazem as trocas de suas semanas  em destinos diversos por todo o mundo”, destaca Rezende.

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Outra vantagem no sistema apresentado por ele é o fato de permitir ao cliente pagar somente pelo que desfruta, ou seja, não paga por um imóvel o ano inteiro, enquanto o mesmo fica fechado e acumulando despesas. “Somado a esta vantagem, está o fato da aquisição da fração imobiliária ter um custo menor em comparação ao imóvel de segunda residência, com parcelas mais acessíveis a todos os bolsos. E o melhor de tudo, também é escriturado, o que garante um investimento passado de gerações em gerações”, finalizou Rezende afirmando que o fractional chegou para ficar e o Grupo GR vai continuar apostando. “Adquirimos recentemente um percentual da New Time, empresa comercializadora de fracionado; acabamos de abrir uma sala de vendas este mês em Olímpia (SP) para comercializar o Royal Star com 4000 frações; assim como 1000 frações no empreendimento Serra Madre em Rio Quente (GO). Estamos também comercializando em Gramado (RS) o empreendimento Gramado exclusive e preparando projetos para lançamento em Suzano (SP) do Magic City”, completou Rezende.

O Gramado Termas Spa Resort é uma das apostas do Grupo GR - Crédito da perspectiva - Grupo GR
O Gramado Termas Spa Resort é uma das apostas do Grupo GR – Crédito da perspectiva – Grupo GR

Outra importante rede hoteleira no Brasil que acaba de aderir ao fractional é a Mabu Hotéis & Resorts que lançou no mês de novembro uma grande novidade que deverá alavancar o turismo de Foz do Iguaçu (PR) nos próximos anos. Trata-se do My Mabu, empreendimento que será oferecido sob o conceito de fractional junto à intercambiadora RCI. Este projeto, juntamente com o Blue Park, parque aquático com uma série de atrações, vão demandar investimentos que totalizam R$ 200 milhões a serem captados no mercado de investidores.

O investimento abrange duas torres com 420 apartamentos que serão implantadas dentro do complexo Mabu Thermas Grand Resort, em Foz do Iguaçu (PR), até 2019. O My Mabu será vendido em 12 frações de direito de uso para 50 anos, sendo cada comprador detentor de quatro semanas por ano com registro em cartório. De acordo com Wellington Estruquel, CEO da rede Mabu, este é um investimento muito vantajoso, principalmente em fases de recessão. “O fractional demanda 30% a menos do que o valor investido em uma propriedade de férias, sem os serviços hoteleiros e todos os atrativos oferecidos. Serão 5 mil frações disponíveis para direito de uso não apenas no My Mabu, mas em todos os 4.500 destinos da RCI no mundo, sendo quase 200 só no Brasil”, destaca.

A Wam Brasil também apresenta números expressivos utilizando o fractional. Em apenas quatro já comercializou oito empreendimentos, com 3.369 unidades habitacionais, totalizando mais de 52 mil cotas vendidas. As vendas do ano de 2015, quase 25 mil cotas, corresponderam VGV da ordem de R$ 1 bilhão.  Desde 2012 o VGV acumulado foi da ordem de R$ 2,4 bilhões. Destes oito empreendimentos comercializados, dois já foram entregues e encontram-se em plena operação.

E para o futuro os planos de crescimento da Wam são audaciosos. A empresa espera lançar no próximo ano seis empreendimentos, com quase três mil unidades habitacionais, totalizando 75 mil cotas. “O VGV estimado para 2016 é da ordem de R$ 1,5 bilhão e até o final do próximo ano estaremos atuando nas regiões do Nordeste, Sudeste, Centro-oeste e Sul”, assegurou Pereira.

Cristiano Fiuza e Cássio Nardon criaram a Brazilian Sharing em 2012 e hoje já comemoram resultados expressivos - Crédito da foto - Brazilian Sharing
Cristiano Fiuza e Cássio Nardon criaram a Brazilian Sharing em 2012 e hoje já comemoram resultados expressivos – Crédito da foto – Brazilian Sharing

Aprimorando as vendas

E foi de olho nas oportunidades criadas por este novo modelo de negócios que os empresários Cristiano Fiuza e Cássio Nardon resolveram criar em 2012 a Brazilian Sharing. O objetivo da empresa é fornecer soluções mais completa do mercado para implantação, comercialização e CRM de projetos de timeshare e fractional”, explica Fiuza. Segundo ele, um dos diferenciais da empresa é ganhar somente com o sucesso do projeto, estipulando um percentual sobre a venda, sendo remunerados apenas se esta venda acontecer. “Nosso trabalho começa no estudo de viabilidade para o cliente, segue na sugestão e criação do melhor produto para comercialização, indicação da melhor intercambiadora, desenvolvimento, implantação e acompanhamento do plano de marketing, vendas e pós Vendas”, revela Fiuza.

E os resultados deste trabalho são apontados por Cássio Nardon. “Hoje temos no nosso portfólio dois cases de sucesso e o lançamento de mais dois, sendo o CTC Travel em Caldas Novas (GO) com mais de quatro mil contratos vendidos e o Salinas Park Resort Salinópolis/PA) já com 50% das cotas vendidas. Iniciamos a comercialização do Villagio Águas de São Pedro Thermas Flat (Águas de São Pedro/SP). O Panaquatira Beach Resort – Projeto de Fractional, primeiro resort cinco estrelas de São Luis (MA) deverá ser em breve totalmente comercializado em cotas. Estamos bem convictos do sucesso destes empreendimentos e entendemos que fractional é um modelo de negócio que tem tudo para crescer ainda mais nos próximos anos”, avalia Nardon.

Ele entende que a que a venda do fractional é muitas vezes mais fácil que a venda do timeshare. “Neste modelo vendemos um sonho ao cliente, uma possibilidade de viajar com a família, mas que depende da disponibilidade. Já no Fractional vendemos um bem palpável, no nosso caso com possibilidade de escriturar, é um patrimônio da família, isso dá muita credibilidade na hora da venda”, destaca Nardon dando uma boa dica para quem deseja entrar neste mercado. “Uma empresa que deseja atuar nessa área precisa entender que nesse segmento não cabe amadorismo, pois basta um empreendimento não ser entregue no tempo hábil, ou o produto comercializado não ser adequado à utilização, para construir uma imagem negativa de todo segmento no mercado imobiliário”.

Márcia Rezeke: “Mesmo sem ser regulamentado o fractional tem sustentação jurídica no Brasil” - Crédito da foto - Revista Hotéis
Márcia Rezeke: “Mesmo sem ser regulamentado o fractional tem sustentação jurídica no Brasil” – Crédito da foto – Revista Hotéis

Falta legislação

A falta de uma legislação específica para este novo mercado segura um pouco o crescimento do fractional no Brasil. O mercado acaba utilizando algumas leis emprestadas de outros países para concretizar as vendas destas propriedades ou mesmo de outros segmentos. “Hoje utilizamos a lei 4591 da incorporação, para comercializar, construir e administrar o produto”, justifica Gustavo Rezende.

“Se analisarmos a estrutura atual do produto timeshare, veremos que apesar de comercializado há décadas no país, o mesmo também não dispõe de regulamentação legal. A regulamentação da Embratur por deliberação normativa ( DN n. 378) não tem força cogente pois não é lei, é anterior ao Decreto Federal nº 7.381/2010 que trata rapidamente do assunto sem descer a minúcias de regulamentação, e não foi convalidada. Isso não quer dizer, todavia, que o produto seja ilegal ou que não encontre guarida na legislação. O mesmo ocorre com o fracionado que está apoiado em bases legais muito sólidas, que não só o permitem como o alicerçam, quais sejam: Princípios constitucionais da livre concorrência e finalidade social da propriedade; Lei de incorporações e condomínios; Código Civil Brasileiro; Lei de Registros Públicos; e Código de Defesa do Consumidor. Mesmo assim, é necessário que o mercado se auto regule visando garantir a sustentabilidade do projeto e proteger os incorporadores de comercializadoras aventureiras”, manifesta Pereira.

Mas o que dizem os juristas a respeito? A advogada Márcia Rezeke, especialista na área de Direito Imobiliário se manifesta preocupada com a falta de legislação específica para o produto, que segundo ela, pode levar a desvio e degenerações do produto. “Entretanto, me parece uma tendência não só nacional, como mundial, o interesse das pessoas pelo compartilhamento de uso, na busca de encontrar um melhor equilíbrio entre o uso e o gasto dele decorrente. O modelo que se utiliza hoje no Brasil para dar sustentação jurídica ao fractional é utilizando-se, de forma geral, dois institutos, o condomínio voluntário ou a concessão real de uso. Para mim, a utilização emprestada de um instituto pode levar a desvirtuamento do produto. Os Estados Unidos é o país onde o produto é mais fervilhante, sendo que todos os Estados têm uma legislação própria. Me parece que a legislação da Flórida ou de Nevada, dois dos Estados que mais comercializam fractional e time sharing, pode trazer boas luzes para uma legislação nacional”, avalia Márcia.

Instrumentos jurídicos

De acordo com ela, no sentido de auxiliar as autoridades a regulamentar o assunto, o Secovi/SP, por meio da Vice-Presidência de Assuntos Turísticos e Imobiliários, vem buscando junto ao Ministério do Turismo uma regulamentação melhor para uso compartilhado relacionado à cessão de uso de direito pessoal (o time sharing), haja vista as disposições, tímidas, mas existentes, constantes da Lei Geral do Turismo e de seu decreto regulamentador. “Quanto ao fractional, considerando que ele tem natureza de direito real, montamos um grupo de trabalho na Vice-Presidência de Assuntos Turísticos e Imobiliários para aprofundarmos a discussão sobre o tema e elaborarmos uma proposta legislativa”, explica Márcia. Uma questão que polemiza o setor é se existe um número ideal de cotas para ser comercializada do mesmo imóvel e como conciliar os interesses futuros dos herdeiros. A advogada Márcia manifesta sua opinião a este respeito. “Me parece que a questão não está no número de cotas, mas na necessidade do número inicial não poder ser fracionado, como ocorre com a cota-parte ideal do condomínio voluntário, em razão de sucessão. Na minha opinião a cota deveria ter um tratamento jurídico similar àquele dado às cotas sociais ou ações de empresas, ou seja, independente  de sucessão ou término de relação conjugal, a cota social ou ação é indivisível. Isso traria maior segurança jurídica e organizacional para o sistema”, assegura Márcia. E quanto conciliar os interesses futuros dos herdeiros sua posição é: “Se o instituto jurídico utilizado pelo empreendedor for o de condomínio voluntário, infelizmente não há como evitar, ainda que se inclua nos instrumentos jurídicos que o adquirente renuncia ao direito de fracionamento. Esse tipo de renúncia não costuma ser aceito pelo Poder Judiciário, de modo que a cláusula inserida tende a ser considerada nula. Me parece que na concessão real de uso essa questão pode ser melhor manejada, considerando que o adquirente tem um direito real de uso e, não, a propriedade imobiliária, sendo que em caso de falecimento prevalecerá a estipulação prevista no contrato, sendo comum haver previsão de que em face da proprietária concedente o direito real de uso concedido é indivisível, numa linha muito parecida com o que ocorre com cota social ou ação de sociedade empresária”, avalia Márcia, lembrando que: “O fractional é um produto espetacular, não só sob a ótica do usuário de poder adquirir algo que lhe proporcione uso na medida de suas necessidades, com gastos de aquisição e manutenção adequados, mas como instrumento de desenvolvimento econômico. Entretanto, há um caminho legislativo importante a ser perseguido, com alguns paradigmas a serem quebrados no que toca ao direito de propriedade”,  lembrou.

Maria Carolina Pinheiro: “Diante das oportunidades que o mercado de fractional apresenta no Brasil, a RCI tem muito a crescer ainda” - Crédito da foto - Divulgação RCI
Maria Carolina Pinheiro: “Diante das oportunidades que o mercado de fractional apresenta no Brasil, a RCI tem muito a crescer ainda” – Crédito da foto – Divulgação RCI

Experiência internacional

A empresa RCI — Resorts Condominiums International é a principal administradora no Brasil de empreendimentos que adotam o conceito fractional e utiliza sua expertise do exterior em administrar empreendimentos de luxo com a marca de luxo The Registry Collection. “No Brasil, o conceito de fractional foi desenvolvido com esta marca e a RCI Weeks. Temos vários afiliados no Brasil, como o Itacaré Paradise – Itacaré, Aguativa Privilège – Londrina, Quintas Private Residencias – Costa do Sauípe, Maluí Ilha do Sol – Londrina, Malai Manso – Cuiabá, Prime Jalim – Caldas Novas, Resort do Lago – Caldas Novas, Laguna Resort Residence– Caldas Novas, Tayayá – Ribeirão Claro, Salinas Park Resort – Salinópolis, Gramado Termas Resort – Gramado, entre outros”, explica Maria Carolina Pinheiro, Diretora da RCI Brasil.

Ela se mostra com uma expectativa bem otimista em relação ao crescimento da empresa no Brasil nos próximos anos e explica: “Como o interesse do brasileiro por conhecer o Brasil tem crescido significativamente nos últimos anos, e podemos comprovar isso pela quantidade de viagens que nossos clientes associados realizaram nos últimos anos e continuam viajando. Além do desejo inerente de todo brasileiro em possuir uma casa de férias. Analisamos como positivo o cenário desse modelo fractional para o futuro. Atualmente, em número de novos projetos, ou seja, novas afiliações, o Fractional cresceu bastante, acompanhando o ritmo de novos viajantes associados. Com isso, acreditamos neste modelo principalmente em destinos turísticos no qual existe demanda para a segunda residência. Desta forma, é possível dizer que os brasileiros já conseguem incorporar a ideia de comprar semanas de uma casa de férias”, concluiu.

 

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