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Frações Imobiliárias como alternativa viável para o mercado da incorporação em cidades turísticas

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João Paulo Mansano: "O setor, que apenas no ano de 2016 teve R$ 11 bilhões em lançamentos, exige atenção, cuidado e, por que não, inovações?"

Artigo de João Paulo Mansano*

Muito se diverge em relação ao cenário atual do mercado de incorporação nacional, porém, é quase unânime que esse segmento sofreu bastante num passado recente e, para grande parte dos incorporadores, esse sentimento perdura até os dias de hoje. Quando falamos de crise podemos enxergá-la em vários níveis e aspectos do negócio. É claro que a forma mais evidente e perceptível é a diminuição efetiva das vendas, mas podemos também percebê-la no achatamento dos valores médios de venda, diminuição do m², necessidade de dilatação dos prazos de pagamento, aumento eloquente da inadimplência e distratos, migração dos clientes para produtos mais simples e etc.

É inevitável que grande parte dos incorporadores tenham sentido um ou mais desses efeitos nos últimos anos. Daí a constatação de que o setor, que apenas no ano de 2016 teve R$ 11 bilhões em lançamentos, exige atenção, cuidado e, por que não, inovações? Dentre as que surgiram ou, pelo menos, dentre os modelos mais procurados, podemos destacar as frações imobiliárias, voltadas para o segmento de segunda moradia em destinos turísticos.

Caldas Novas foi uma das cidades no Brasil que sofreu um boom de timeshare – Crédito da foto – Prefeitura de Caldas Novas

O grande boom desse segmento ocorreu na cidade goiana de Caldas Novas, à partir de 2010. Assim como tantos outros destinos turísticos, a cidade tinha grande tradição no lançamento e venda de empreendimentos de segunda moradia para compradores de cidades num raio de até 300km e o ritmo dessas vendas caiu abruptamente desde então.

A região, que já era considerada a “meca” do tempo compartilhado no País, enxergou a oportunidade de desovar o estoque represado através de um modelo de venda e produto já consagrados. Veio então o crescimento dessa nova onda de lançamentos fracionados no Brasil, que rapidamente se consolidou também em outros centros como Olímpia, em São Paulo e Gramado no Rio Grande do Sul.

O sucesso do produto e, consequentemente, o alastramento para outros tantos destinos deve-se a um fator simples: a fração imobiliária é um produto que faz sentido para todos os envolvidos. O cliente se beneficia por poder adquirir um bem num empreendimento de bom padrão, com serviços hoteleiros, pelo tempo que efetivamente irá utiliza-lo. Já para o incorporador, a fração também é muito coerente em diversos aspectos: pode servir para dar vazão a um estoque que já havia sido lançado, para viabilizar novos lançamentos que não seriam absorvidos pelo mercado de “full ownership”, para aumentar o valor geral de venda final do empreendimento, dentre outros.

Outro ponto a ser destacado é a mudança no comportamento de compra do consumidor, que hoje segue a tendência da economia colaborativa e transforma as relações de consumo, tendo a fração imobiliária como uma opção inteligente de negócio.

É importante salientar que, obviamente, tudo isso tem um preço. O custo para a comercialização de um empreendimento fracionado é significativamente superior ao que os incorporadores estavam habituados nos lançamentos anteriores. Esse incremento nos custos se deve a alguns fatores como a necessidade de um show room de vendas mais robusto, investimento em brindes, equipes de promoção/captação direta, uma equipe de apoio em tempo integral (recepcionista, garçom, recreadora, motorista, administrativo de vendas, atendente de pós venda e limpeza), investimento na afiliação dos compradores junto à RCI, que é a maior intercambiadora de férias do mundo, necessidade de uma consultoria ou comercializadora para realizar as vendas, percentual significativo de inadimplência e cancelamentos pelo modelo de venda de alto impacto, maior dilatação dos prazos de pagamento e necessidade de capital para suportar a exposição de caixa que ocorrerá nos meses iniciais da operação comercial.

Outro grande desafio do setor ainda é a escassez de recursos para o financiamento. Atualmente nenhum grande banco financia empreendimentos fracionados. Isso tem ficado à cargo de algumas poucas seguradoras, que se valem dessa escassez para praticarem taxas ainda pouco atrativas, além de desconto de recebíveis com bancos convencionais. É possível que, com a recente aprovação da PLS 54/2017 no senado, esse cenário mude e, com mais segurança jurídica, tenhamos uma injeção de linhas de crédito para o segmento, o que deve impulsionar o setor de forma positiva.

É fato que o mercado de frações imobiliárias deve continuar movimentando grandes cifras por muitos anos ainda, afinal estima-se que apenas uma pequena parcela desse mercado já tenha sido explorado. Outra animadora constatação, é que até agora vemos que a quase totalidade das incorporadoras que se enveredaram nesse mercado não pararam no primeiro empreendimento, estão lançando novos na mesma praça ou expandindo para novos mercados, o que comprova a atratividade e consequente lucratividade do negócio. Sem dúvida, esse é um novo tempo no mercado de incorporação e quem deseja ter sucesso nesse segmento não pode ficar de fora.

*João Paulo Mansano é Diretor Comercial da New Time – Contato – joaopaulo@newtimeadmkt.com.br    

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