XVI Encontro Comercial FOHB aborda gerenciamento e prospecção de clientes
A segunda parte do XVI Encontro Comercial FOHB, evento que foi realizado nessa quarta-feira (11), na capital paulista, apresentou os painéis “Gerenciamento de Clientes com o olhar da rentabilidade”, o qual contou com a participação de Paulo Frias, da área de vendas da AccorHotels, Daniela Pereira, da rede InterContinental, Jefferson Munhoz, da rede Bourbon Hoteis & Resorts e Gustavo Syllos, da Costa do Sauípe.
O painel abortou diversas questões como a precificação, as diferenças entre custos e despesas; carteira de clientes, crise econômica, tarifação, rentabilidade, entre outros. De acordo com Munhoz, o atual cenário tem beneficiado muito o turismo interno, principalmente no mercado de lazer. “Se o turista brasileiro que costumava visitar duas vezes por ano os Estados Unidos, hoje, com a alta do dólar, ele passa a visitar duas vezes o Brasil, o que acaba sendo muito bom para o mercado de lazer”, afirmou. A importância dos gestores hoteleiros investirem em um site próprio para reservas, como maneira de competitividade, é essencial. “Obviamente você irá necessitar dos canais de distribuição. Mas meu conselho é que mesmo assim os hotéis invistam em seu canal direto de reservas”.
Syllos falou sobre a importância dos profissionais das áreas de vendas de manterem um bom relacionamento com seus clientes. “É preciso conhecer o cliente, mantendo sempre um relacionamento que traga bons resultados. Além disso é essencial que essas equipes de vendas não caiam em zona de conforto, com uma carteira de clientes sempre fixa, pois ela um dia podem mudar de ideia”.
O último painel da tarde foi o “Negociação e prospecção de clientes” , moderado por César Nunes, diretor comercial do Royal Palm Hotels & Resorts; André Tambosi, da BHG – Brazil Hospitality Group; David Pressler, da InterContinental Hotels Group e Paulo Brazil diretor de vendas e marketing da Slaviero Hotéis.
Os executivos iniciaram o painel falando sobre as principais formas de prospecção e captação de clientes. Para David Pressler, a prospecção é um dos passos do processo de vendas, utilizando ferramentas como Lexis Nexis, Travelclick, google alerts, programas de fidelidade, entre outros. A postura do vendedor é essencial ao agendar uma visita com o comprador faz total diferença. “O cliente não quer receber uma simples visita. Mas ele quer algo que o traga algo valor agregado para seu negócio. Por isso, é muito mais valoroso você agendar uma reunião do que uma visita. A palavra tem um peso maior e mais importância para o cliente”.
André Tambosi, afirmou que na preparação deve ser levado em conta conhecer bem o cliente, conhecer bem o seu hotel (inclusive via TripAdvisor), Fluxo de cliente para o mercado, analisar a movimentação do cliente através de aquisições, novas contratações, projetos, entre outros. “planejamento é a palavra”, afirmou.
De acordo com Brazil, uma simples ação de prospecção de clientes que eles desenvolvem é o fato de colher os cartões de visitas dos hóspedes de final de semana no momento de check-out. O executivo também relatou sua experiência na área de vendas. “Há muitos anos atrás, nos tempos em que eu ainda era comprador, eu fui fazer um curso de vendas. É essencial desenvolver uma estratégia para o agendamento de visitas, mesmo com os clientes com cada dia menos tempo para atender os profissionais de vendas”. O profissional também ressaltou a importância do vendedor de ouvir mais os seus clientes. “Se a gente não ouvir e investigar o que o cliente realmente necessita, a venda não se concretiza”.
O evento foi voltado exclusivamente para os colaboradores das redes associadas ao FOHB e contou com o patrocínio da Bematech, R1 Soluções Audiovisuais e RateGain; apoio da AccorHotels e HSMAI.
