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Dos Perigos do Revenue Management Parte II

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Artigo de Rui Ventura*

Vimos no artigo publicado na última semana que o Revenue Manager realmente é: O “profissional” que não sabe o que faz contratado por uma empresa que não sabe o que quer – Vejamos: se Revenue Management é – Uma ciência econômico-gerencial, e é. Ela tem que partir do Gestor, e não de um elemento com aptidões duvidosas até porque se soubesse do que se tratava não aceitaria ser chamado assim.

Se o Revenue Management otimiza, e nós temos certeza que otimiza, vamos começar fazendo isso com os profissionais que temos na empresa. O Gerente Geral passa a ter uma outra visão do todo (olha a empresa do ponto de vista do mercado) saber responder às perguntas certas sobre o Hotel e sua rentabilidade, e produzir resultados.

A implementação do sistema tem três ou quatro passos operacionais todos os outros seis ou sete são financeiros. Senão vejamos 1- o “dito consultor” de RM Começa fazendo uma análise do mercado… sim e depois, vai mudar esse perfil? Como? Quando? Porque? Com que valores? (Quem leu meu artigo anterior lembra-se que eu dizia que não se para nada O Profissional de fato, não para as coisas faz elas mudarem de direção, de foco) Os da concorrência. Pelo Amor de Deus não vamos brincar de gestão. A concorrência é muito importante e há coisas que devemos saber muito bem sobre ela, mas, não é e nunca foi o mais importante. O Mais importante é o que eu tenho para rentabilizar e como vou fazer isso chegar aos valores que me interessam, e por fim quem vai pagar por isso.

Depois vão se preocupar com a sigla da moda: RevPAR

Rev =Revenue =   Receita

P – Per Por

A – Avalable (no sentido de disponível)

R – Room (quarto) UHS – Unidade habitacional

Se uma unidade habitacional disponível gera receita (Revenue) para que eu quero o comercial?

Mas a RevPAR existe e não tem importância conhecê-la, mas ela tem a sua aplicação correta e a forma correta de ser calculada e nem uma nem outra é usada pelos “especialistas” do mercado que tanto falam dela.

Depois vão calcular o RevPAR dos concorrentes…calma “brincadeira” tem vez, o RevPAR até esse mesmo que é por aí calculado depende de dois números confidenciais de cada estabelecimento, agora os “especialistas de plantão” têm bola de cristal? Por favor – Menos. (Hoje alguns hotéis disponibilizam isso em cestas competitivas, mas as constatações me dizem que muitas dessas informações são propositalmente erradas).

Não tenho nada contra quem diz que sabe, mas quando a fantasia ou a mentira ou o que será que lhe queiram chamar é muito gritante brada aos céus, e é preciso alertar as pessoas de bem para não entrarem nesse emaranhado de tolices. Somos autores de várias obras sobre Revenue Management e estamos em formatação de uma nova, para que esta ciência possa ser usada por 100 em cada 100 empresas.

Vamos nos ater à hotelaria – em Um Hotel o Gerente é treinado para desenvolver essa Filosofia ou ciência de gestão na Unidade. – Em uma rede um diretor ou administrador é treinado para unificar tudo isso e conhecer as tarefas de cada Gerente na Filosofia. Numa Grande corporação vamos ter o CRO que é o Homem abaixo do presidente e tem acesso a todas as diretorias, até a operacional que passa a ter para si os Gerentes Gerais de cada Hotel.  Num empreendimento em andamento nada se para, não se demite ninguém e em princípio não há necessidade de se contratar, mas sim de treinar – Na ordem certa – Diretoria e gerência – Recepção e Reservas – comercial (estes três últimos têm 2 tipos de treinamento – o Coletivo e o detalhado a cada um dos departamentos.

Não é uma distribuição, é uma filosofia de gestão que trabalha sempre com visão de micromercados tem uma forma diferente de processar determinadas atitudes, o comercial é muito importante para tudo isso? Sim mas para lidar com o produto acabado. – O Revenue Management é: Muito analítico e pouco comercial.

As corporações e os pais dos Revenue Management corporativo dizem: Em última análise RM é: a arte de vender o produto certo no momento certo…. (Reparem, na frase: em última análise) pois isto é o fim de todo o processo. Que começa 6 a 8 horas após a nossa consultoria se iniciar, mas nós fazemos isso há 40 anos. E com o nosso apoio total pode se inverter até certo ponto a ordem de algumas coisas para imprimir agilidade, mas nunca contratar. Se otimizamos vamos fazer isso com o nosso pessoal sem aumentar custos e conseguindo no mínimo algo entre 9 a 15% de rentabilização, nos primeiros seis a oito meses sem aumentar custos.

Quem pratica sabe que: não há hotéis que não deem lucro, há hotéis mal administrados.

* Rui Ventura é Administrador hoteleiro, atuando em consultoria plena e muito forte em Revenue Management. Contato: rui@ventura.com.br

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