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Maximização das receitas virtuais é tema de palestra da 11ª edição do Encontro da Hotelaria e Gastronomia Mineira

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Sady Viana: "A cada quatro reservas feitas em hotéis, três são feitas pelas OTAs,"

Direto de Juiz de Fora (MG) – Este foi o tema da palestra que terminou agora a pouco abrindo o segundo dia de atividades da 11ª edição do Encontro da Hotelaria e Gastronomia Mineira que se encerra hoje no Centro de Convenções do Independência Trade Hotel e Eventos, em Juiz de Fora.  Quem fez esta palestra foi Sady Viana, que atualmente é Gerente trainee no hotel Ramada Campos dos Goytacazes, mas possui muita experiência em outros hotéis. Segundo Viana, em 2015 o Brasil deverá ser o quarto país mais conectado do mundo, com 52% da população. Então, reservas on line nos hotéis são ferramentas imprescindíveis para ter competitividade e o mercado é bem representativo, pois as receitas brutas em OTAs (agências on line ) foi de R$ 7 bilhões em 2014. “A cada quatro reservas feitas em hotéis, três são feitas pelas OTAs, como Decolar.com, Booking, Subamarino, Hotéis.com, Hotel Urbano, entre outros. Elas possuem uma força grande de vendas, mas o comissionamento varia de 10 a 27% para ter relevância nas primeiras páginas de procura. Então, o hoteleiro tem de avaliar se vale a pena pagar o comissionamento alto e rever conceitos, pois um apartamento que dorme vazio, gera um custo grande, e as vezes é melhor oferecer uma tarifa menor”, assegura Viana.

Controle de gestão com tarifas last minute, investir em marketing, adotar um revenue mangement (tarifa negociada) eficaz e eficiente na visão de Viana são ferramentas comerciais para evitar que o apartamento durma vazio, pois este é o produto mais perecível que existe num hotel. Ter um site eficiente também foi apontado como solução, assim como uma tarifa garantida que seja menor que as oferecidas pelas OTAs. “Vale a pena investir no canal de reservas próprias no site, pois o valor que entra no caixa não tem comissionamento, mas uma coisa é importante. O site do hotel deve ser responsivo, ser acessado em equipamentos mobile como smartphone e ou tabletes, pois eles representam a grande maioria das reservas feitas pela internet. Dois ou três cliques para o hóspede fechar a reserva também é importante ser observado, pois se ele encontrar dificuldade, acaba desistindo”, ensina Viana que apontou também  monitorar o mercado e a concorrência para saber se a tarifa ofertada está realmente competitiva.

Para que o público pudesse compreender melhor os prós e contras dos hotéis utilizarem as reservas com as OTA’s ele listou. “Os pontos favoráveis das OTA’s são: maior poder de comercialização, capacidade para receber alto tráfego, possibilidade de pacotes dinâmicos como aéreo e traslado, maior segurança e percepção na hora do cliente fazer a reserva, gestão de conteúdo, acesso a dispositivos móveis e avaliação do empreendimento com credidilidade. Mas o contras são: Alto custo de comissionamento (em muitos casos segundo depois da folha de pagamento), dificuldade de fidelização dos clientes e complexidade no controle da gestão do inventário”, explicou.

E finalizando Viana explicou como um hóspede procura um hotel e o primeiro é através das indicações postas no TripAdvisor, indicações de amigos e familiares e depois de OTA’s. “Segundo uma pesquisa de mercado, mais da metade dos hóspedes não fazem reservas nos hotéis que não tenham comentários de outros clientes e as fotos ajudam nas decisões das reservas”, concluiu.

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