Travel Tech Talks teve a participação de Waléria Fenato falando de RM
Terminou agora a pouco a live que o CEO da empresa HSLatam, Vinicius Geraldo, promoveu com Waléria Fenato, CEO da Mark Up Consultoria. Esse bate papo fez parte de mais uma edição do Travel Tech Talks cujo objetivo é debater temas relevantes com renomados profissionais da hotelaria. Essa live já havia sido realizada no 13 de agosto com o CEO da APP Sistemas, Cláudio Azevedo e no dia 20 de agosto com o CEO da RM Academy, Rudi Azevedo.
Agora foi a vez Waléria Fenato de participar da Travel Tech Talks. Ela atua no mercado hoteleiro há 25 anos, dos quais 18 dedicados à Revenue Management como Gerente de Receitas, professora (Centro Europeu Curitiba) e consultora de RM para várias Redes e Hotéis Independentes. Graduada em Economia, Waléria é CEO da Mark Up Consultoria e possui especialização em Marketing pela ESPM – Escola Superior de Propaganda e Marketing e Extensão avançada de RM pela Cornell University.
RM aplicado a resultados
O tema dessa live foi o Revenue Management aplicado a resultados e Waleria começou falando que iniciou na hotelaria em 1995 e passou por vendas, marketing e distribuição. Em 2010 ela estava trabalhando em RM na rede Deville e após oito anos, sentiu que existia uma carência grande no mercado para esse conhecimento. Então, ela tomou uma decisão arriscada de sair da Deville e fundou a Mark Up em 2010. “E foi muito bacana, eu nunca tive que fazer propaganda do meu trabalho, pois meus próprios clientes indicavam os demais. E isso prossegue até hoje com consultoria para redes nacionais e internacionais e empresas de tecnologia”, disse Waleria.
Demandas futuras
E em seguida explicou que muita gente ainda desconhece o que é realmente o RM – Revenue Management e acredita que o conceito se resume somente na distribuição on line. “O RM possui muitos escopos e processos e a principal função é estabelecer cenários de demandas futuras e com isso estabelecer tarifas. A hotelaria ainda está otimizando esses processos e por enquanto só aplica na receita de hospedagem, mas pode aplicar também em eventos, área de lazer e A&B. Ainda existe uma longa caminhada para se alcançar isso. Aliás, muita gente não sabe, mas já existe RM para restaurante que maximiza a hora por assento”, mencionou Waleria.
Para ela, o RM deve ser capaz de produzir demandas futuras, mas para isso é necessário que os hotéis analisem seu banco de dados para projetar indicadores. “Ainda encontramos muitos hotéis independentes que trabalham com tarifários fixos, não possuem a venda on line e não sabem trabalhar com os dados conseguidos com os clientes. E eles ainda ficam satisfeitos em receber um cliente pela OTA´s (agência de viagem on line) várias vezes, mas não sabem fidelizar os clientes. Essa pandemia é o grande momento para essa revirada, pois os clientes devem se sentir seguros e isso deve ser proporcionado diretamente pelos hotéis e não pelas OTA´s”, assegurou Waleria.
Canal de venda
Para ela, não existe tamanho ideal de um hotel para se fazer RM e os processos podem ser inseridos em qualquer tamanho de meio de hospedagem, independente do porte e tamanho. “Uma coisa que deve estar bem presente é que a OTA não é um segmento é um canal de venda. Por isso é necessário entender as características do cliente para poder segmentar”, revela. Para ela, independente se o meio de hospedagem for business, lazer ou resort o cenário a ser aplicado o RM deve ser o mesmo, mas a fórmula muda, pois vai depender da categoria, foco e sazonalidade.
Tecnologia para gerenciar RM
Vinicius Geraldo quis saber de Waleria se é possível fazer RM para vários tipos de apartamentos num mesmo hotel, pois isso se pratica em grandes destinos fora do Brasil. Para ela isso só é possível ser feito se tiver muita tecnologia para gerenciar de forma automática. E outra pergunta que Vinicius fez é que: “Se um hotel já vendeu 90% das ocupações e com 48 horas de entrada dos clientes, qual seria o comportamento da venda”. Waleria destacou que: “Muitos hotéis seguram até o máximo que podem para poder vender a tarifa num preço maior. Quando enxerga que não conseguirá vender os demais nesse valor, abaixam e com isso traz conflitos com os clientes que adquiriram com o preço maior”, lembrou.
E terminando sua live, Waleria deixou uma reflexão: “Ninguém pode prever o futuro e se alguém estiver fazendo previsão de RM para um futuro distante, desconfie. A curto prazo dá para fazer, mas tem de ser baseado numa boa base de dados. E fazer previsão de tarifa num momento de pandemia da COVID-19 é algo preocupante. Na minha opinião o segmento de lazer vai se recuperar mais fácil, mas os hotéis corporativos devem sentir muito o impacto. O aumento na taxa de ocupação só vai acontecer quando sair a vacina, mas devemos ficar atentos, pois esse público corporativo vai mudar muito em razão das viagens que vão cair muito”, concluiu.
