Painel revela o passo a passo dos hotéis na escolha de fornecedores

Para encerrar com sucesso o Fórum de Compras da Revista Hotéis, realizado nesta terça-feira, 25 de junho, no Club Homs, em São Paulo, o painel ‘Como as grandes redes homologam os fornecedores?’ contou com a presença de Patrícia Koyama, Gerente de Produto da Atlantica Hotels; Ricardo Wong, especialista de compras da Accor América do Sul; Michel Otero, Diretor de Obras, Projetos e Aberturas Hoteleiras da Nobile; e Cristiano Pereira, Gerente de Suprimentos da Rede Deville de Hotéis.

Patrícia iniciou falando sobre seu papel na Atlantica Hotels, que está com 130 empreendimentos, contando com as unidades da Vert Hotéis. “Meu papel na Atlantica é especificar os produtos para cada empreendimento e homologar fornecedores. A partir daí, aciono a equipe técnica das bandeiras, para que eles me passem os padrões a serem seguidos. As bandeiras da Atlantica também possuem seus próprios padrões, das categorias econômica e luxo”.

Michel Otero veio na sequência explicando como a Nobile Hotéis, em onze anos de atuação se tornou a terceira maior rede hoteleira do Brasil, ultrapassando as fronteiras neste ano e chegando ao Chile. “Implantei cerca de 90 hotéis no Brasil. Esse é nosso primeiro empreendimento no Chile. Estamos abrindo produtos novos no Chile e no Peru, queremos internacionalizar a empresa, sem tirar o foco do Brasil, onde a companhia já se encontra em bem posicionada”, disse o executivo.

Ricardo Wong destacou que a Accor já possui 100 hotéis na carteira de desenvolvimento na América do Sul; ele integra a equipe de especialistas em compras da companhia francesa e substitui Gabriela Spinola, que não pode comparecer ao evento.

Concorrência

Otero opinou que as empresas hoteleiras não deviam se enxergar como concorrentes, já que compartilham de similaridades, como no caso das compras. “Somos parceiros nas compras. Nós da Nobile desenvolvemos uma plataforma, HotelShop, para atender os hotéis independentes que utilizam nossa distribuição, e agora estamos abrindo o leque e atendendo a hotéis independentes. Trata-se de um portal inteligente de compras, um market place onde o fornecedor coloca seu produto com o melhor preço, o melhor prazo e o hotel compra. A logística fica a cargo do fornecedor, assim como a nota fiscal. É exclusivo para a hotelaria”, explicou, ressaltando que não há custo para o hoteleiro no cadastro.

Wong apresentou uma série de slides que abordam a diferença entre preço e valor. “Queremos negociar tudo o que é produto e serviço, entregando qualidade para o nosso cliente final. Hoje temos uma equipe de compras de cerca de 176 pessoas e mais de 400 fornecedores homologados”, pontuou o executivo.

De acordo com Wong, preço é diferente de valor. Ele afirma que 70% das parcerias comerciais da companhia já tem mais de cinco anos. O executivo explicou que a homologação economiza a mão de obra de vendedores indo de porta em porta, otimizando tempo e trazendo maiores lucros para os fornecedores. A seguir, Wong exibiu comparativos de preços baseados nas pesquisas internas da própria companhia. “Temos uma equipe de vendas que trabalha na consolidação do volume”, observou.

Critérios

Para Patrícia Koyama, da Atlantica Hotels, “o processo de homologação, independente de rede ou hotel independente são os mesmos: qualidade do produto, preço, prazo de entrega, atendimento e, principalmente, pós-venda. Não adianta tratar bem o corporativo e esquecer dos hotéis. Os hotéis recorrem ao corporativo porque o fornecedor não ajuda. Fazemos levantamento da saúde financeira, ligamos para outros clientes e fechamos o ciclo: produto e fornecedor. A Atlantica tem muitos parceiros, que nos ajudam, fazendo com que o hotel abra no prazo porque eles entregam no prazo. Temos mais de 150 fornecedores. A Regina Segui é encarregada da homologação dos fornecedores segundo os padrões dos apartamentos. Aprovado, indicamos os mesmos fornecedores para casos de retrofit, renovações e outras aberturas”.

Segundo Otero, o sucesso da Nobile como terceira maior rede do Brasil, se deve a iniciativas como a HotelShop. “Empresas novas sempre estão abertas para conhecer novos produtos e novos fornecedores. Recebemos ligações constantes de empresas que identificamos que não têm a menor condição de atender. Os procedimentos, além do produto, prazo e preço, são embasados em relacionamento. Projetos parados, em stand-by e outros que faltam pouco para serem abertos são um caso e os que já se encontram em operação são outro, que representam um desafio muito grande. A homologação é simples. Temos mais de 200 fornecedores cadastrados. Mantemos uma parceria na área de vendas com os hoteleiros independentes por meio da solução Ameris. Estamos vendendo, não posso falar de números agora mas de grão em grão a galinha enche o papo”.

Ricardo Wong explicou que o processo de homologação da Accor é semelhante aos de outras redes, exceto por três características: “Não gostamos de fornecedores que dependem somente da Accor para sobreviver; segundo, avaliamos contratos que possam se estender globalmente; e terceiro, a capacidade de tropicalização de produtos, adequando produtos de fora para o mercado nacional”, disse.

A Deville mantém parceiros fixos e para adicionar fornecedores, segundo Cristiano Pereira, “é preciso persistência, mostrar garra e comprometimento com as situações. Os principais pontos são preço, prazo de entrega e qualidade. Diferenciais além disso são determinantes para que entrem na Deville”.

E no caso de desistência pelas redes, ou “desomologação”? Segundo Pereira, são: falta de comprometimento de entrega e aumento de preço. Na Accor, a fila também anda, mas é raro. Wong explica que o público que trabalha com hotelaria é bastante engajado. “Mas se não houver cumprimento de contrato, chamamos o fornecedor para conversar”, ressaltou. Michel Otero disse que em todos os anos no segmento, desligou cerca de três empresas apenas. “No caso de entrega de gato por lebre, e no caso de prazo de um mês se tornarem seis. Também quando a pessoa utiliza de meios anti-éticos para conseguir o que procura. Nesse caso é feita uma carta para todos os Gerentes Gerais para que não trabalhem mais com essa empresa”, observou.

Patrícia Koyama disse que, na Atlantica Hotels, a desistência é difícil. “No caso de não atendimento ou de problemas sérios com hotéis. Em 13 anos de Atlantica, só vi isso acontecer duas vezes”, revelou.

Fiscalização

Na Accor existe uma equipe técnica que responde a Paulo Mancio. Esses profissionais fazem testes e apuram a qualidade dos fornecedores que suscitam suspeitas. “Essas auditorias são feitas para que se apure o impacto dos fornecedores na imagem da marca. São visitas e outros procedimentos técnicos”, explicou Wong.

Na Atlantica são feitas fiscalizações in loco, de acordo com Patrícia, “principalmente no que diz respeito a Alimentos e Bebidas”. “Hoje a Atlantica Hotels na parte de Alimentos e Bebidas têm uma estratégia forte de mantenimento de qualidade. Existem itens ‘padrão internacional’ que exigem a homologação de um produto nacional devido a impossibilidade de importação”, complementou a executiva.

Otero explicou que na Nobile Hotéis, “existem produtos de prateleira e outros customizados. Produtos customizados, de acordo com a categoria do empreendimento, exigem a presença de consultorias técnicas. Colchão por exemplo, têm um número de molas que deve ser obedecido. Temos um critério exagerado nesse sentido, pois o hóspede fica cerca de oito horas em cima dele. Tem que ser melhor do que o que ele tem em casa para que ele retorne”, destacou.

Ricardo Wong explicou que as exigências dos hóspedes mudam radicalmente. “Na Europa há a tendência do bem-estar do animal. Uma galinha deve botar um ovo a cada dia, por exemplo. Essas ideias chegam ao Brasil e temos que desenvolver um fornecedor que tenha condições de atender ao Brasil. Ainda não conseguimos encontrar um fornecedor que entregue ovos de galinhas livres no País, mas estamos na busca. É complicado. Essas são dificuldades que os compradores encontram hoje em dia”, revelou.

Na Deville, Cristiano Pereira, explicou que: “cada hotel trabalha com faturamento mínimo, classificando fornecedores de acordo com sua capacidade de entrega”.

Sustentabilidade

Na rede Nobile, a sustentabilidade é uma prática constante. “Deve-se fazer a pergunta: você recicla na sua casa? Os hotéis mantêm práticas de separação de lixo, criação de jardins e economia de água. O lixo seco e o úmido também são separados”.

Na Atlantica, pesa a sustentabilidade na decisão pela homologação de um fornecedor. “Os hotéis passaram por adequações como troca de lâmpadas, inserção de lixeiras nas áreas comuns, entre outros. Esse é um critério para a homologação”, finalizou Patrícia.

Ao final do evento, Edgar J. Oliveira, o anfitrião do dia, sorteou dois patinetes elétricos e uma cafeteira de cápsulas da Três Corações.

Após o término dos sorteios, foi servido um coquetel aos presentes e entre as várias opções de petiscos estavam as salsichas de aperitivo da marca Berna.

E para harmonizar com o coquetel, foram servidos vinhos de altíssimo padrão de qualidade da Casa Valduga, sendo eles: Origem Tinto seco Merlot, Arte espumante Brut e Identidade Premium Gewurztraminer branco.