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O intrincado jogo das tarifas

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Rui Ventura conta com vasta experiência em consultoria hoteleira - Foto: divulgação

*Artigo de Rui Ventura 

A fragmentação do setor hoteleiro dificulta a visão panorâmica do mercado. As ofertas de tarifas são complicadas, em especial, um grande desafio: muitas vezes as tarifas negociadas são consideradas a melhor opção para a compra de hospedagem. Por muito tempo ouvimos dizer que a melhor tarifa é a BAR – Best Available Rate – Melhor Tarifa Disponível. Será? Estas perguntas são respondidas pela Águia Consultoria.

Para as grandes empresas, perder tempo com negociações de tarifas de hospedagem está longe de ser uma opção. Para que esse processo surta os efeitos desejados são necessárias algumas dezenas de dados para análises e referências, conhecimento e, principalmente, entendimento do mercado, além de uma equipe treinada que, após muitos meses de trabalho árduo, sem falar nos custos, chegue a um veredito que justifique tudo isso. Sem isso, haverá uma grande dificuldade para a tomada de decisões. Hoje, o mercado tem algumas ferramentas que as empresas podem usar para facilitar esse trabalho, essas ferramentas compilam preços de milhares de hotéis ao redor do mundo de uma só vez.

Como hoteleiros, sabemos que o melhor é um jogo honesto e absolutamente claro sobre tarifas, mas em mercados onde impera o hotel executivo mais. As empresas precisam poder fazer previsões e para isso precisam de valores e o hotel também (afinal é uma empresa), ou não?

Então sugerimos um plano de pressificação que permita ao nosso cliente uma programação correta e que nos dê garantias do lucro desejado. O tal do BAR – Best Available Rate – Melhor Tarifa Disponível, ninguém leva a sério. Não há gente sem instrução cuidando de finanças de empresas, você diz para eles que o BAR é a melhor opção só que eles como você e às vezes melhor sabem que você tem BAR na Decolar, Booking ou Expedia, e eles também sabem que esse preço é comissionado. Logo você vai passar para um cliente corporativo uma tarifa com o rótulo BAR, correndo o risco de ele olhar (ele vai) num OTA, e te retornar dizendo que não quer mais trabalhar com você.

Isto posto podemos entender que há várias formas de tratar as tarifas e várias formas de contratos. Para os hoteleiros nunca recomendo aceitar contratos com o LRA – isso pode ser muito prejudicial, porém, dependendo de quem estiver fazendo o contrato vai exigir que o LRA seja sempre considerado, para nós o ideal é o NLRA – esta sigla não nos obriga a entregar a um preço muito mais baixo a última UH disponível, mas aqui impera sempre, ou deveria imperar o bom senso e a relação Hotel/Empresa/Hotel.

Assim o hoteleiro precisa ter um relacionamento de compreensão e a mentalidade de ganha/ganha, pois hoje, para quem não sabe há ferramentas que as empresas usam onde é possível consultarem globalmente em poucos segundos centenas de preços de diárias.

Vão algumas sugestões, já que estamos na área de informática: dê ao seu corporativo a possibilidade de uma tarifa sempre vantajosa no acesso direto, porém restrito ao seu site, ou seja, a empresa tem acesso aos preços do site como qualquer pessoa e tem uma vez logada uma área onde consulta seu preço diário. No caso de haver um contrato, este nunca será superior ao contrato, ou seja, se for valer o contrato, mas a ideia é que cada empresa seja beneficiada mediante a quantidade de diárias ao ano que nos proporcione.

Por sua vez, o hotel tem que ter seus custos colocados com muita precisão, pois só assim pode proporcionar oportunidades sem perder rentabilidade. Uma variação de 7% na ocupação pode alterar seus custos em até 20% – dependendo da escala em que essa ocupação se encontra.

Em tempo: cada vez menos a gestão hoteleira é algo para amadores, e automatizar não significa profissionalizar, eu disse desde o início desta nova e futura tendência. A hotelaria não dispensa calor humano, então informatize, automatize sempre com a certeza de que isso vem agregar e nunca substituir. Sucesso! Não há hotéis que não deem lucro, há hotéis mal administrados.

*Rui Ventura é administrador hoteleiro, atuante em consultoria plena e com experiência em Revenue Management. Contato: rui@venturahoteis.com.br