Multipropriedade corre risco com a entrada de “aventureiros”
Alguns players estão entrando no principal modelo de expansão da hotelaria brasileira de forma abusiva, vendendo frações sem registro de incorporação imobiliária ou mesmo com a promessa de ser um produto de rentabilidade
Muitas pessoas devem conhecer o ditado popular: “Devagar com o andor, o santo é de barro”. Esse cuidado se explica pelo fato de que o andor (instrumento em forma de padiola portátil geralmente de madeira e ornamentada utilizada em cortejos religiosos) pode estar podre ou comprometido pela ação dos cupins. E se a procissão seguir rápida, chacoalha o andor e o santo que é feito de barro cerâmico, pode cair no chão e se quebrar e ai acaba a procissão. Esse ditado serve perfeitamente no mundo dos negócios para quando alguém está indo além do razoável como está acontecendo no modelo da multipropriedade. Como essa é a principal alavanca para a construção de novos hotéis e um dos melhores negócios da construção imobiliária no Brasil, pois é possível vender um mesmo apartamento para até 52 donos, muitas empresas resolveram entrar. Desde 2018, o crescimento médio anual de lançamentos de nos empreendimentos é de 24% ao ano. Um cenário tão promissor, que é regulamentado pela Lei 13.777/2018 e que gerou um VGV – Valor Geral de Vendas em mais de R$ 28 bilhões no ano passado, conforme dados da Caio Calfat Real Estate, merece atenção para que continue crescendo de forma saudável e sustentável.
A multipropriedade turística tem possibilitado a centenas de milhares de famílias o sonho da casa de férias. É, portanto, um produto eminentemente de lazer voltado para o uso, não cabendo o argumento de venda para rentabilidade. Produtos de rentabilidade, seja ela fixa ou variável, são regulamentados pela CVM – Comissão de Valores Mobiliários e precisam ser autorizados por ela. Qualquer publicidade de empreendimentos fracionados nesse sentido deve ser combatida, já que não é a finalidade do produto. Mas o que está se vendo no mercado são algumas empresas que mesmo sem saber como funciona, estão entrando nesse negócio preocupadas somente com o lucro e cometendo um crime bastante sério. Nem sequer registro de incorporação possuem e esse é um documento essencial, pois garante que a construção de um imóvel está de acordo com os parâmetros da lei e devidamente validado para venda. Se a ação de venda e entrega do que foi prometido não deixar os investidores contentes, é simples, essas empresas aventureiras pelo lucro saem do negócio e vão procurar outras formas mais rentáveis, ou no linguajar popular, o pega bobos. E quem perde com isso são os players sérios que atuam nesse segmento e macula muito a imagem dessa alavanca de recursos hoteleiros, como aconteceu com o modelo condo hotel na época da Copa do Mundo e Olimpíadas no Brasil. Basta ir na região da Barra da Tijuca no Rio de Janeiro, em Belo Horizonte ou em outras granes capitais e ver o estrago que muitas construtoras e incorporadas fizeram e desapareceram. Com isso, houve muitos investidores lesados e a justiça está abarrotada de processos para julgar e tentar encontrar os culpados.
Especulação imobiliária
E depois de tanto estrago na imagem do “tijolinho imobiliário” do condo hotel, a CVM – Comissão de Valores Mobiliários resolveu agir e disciplinar a questão, mas agora arrumar investidor nesse modelo de negócio está cada vez mais difícil. E isso pode acontecer com a multipropriedade, pois basta visitar Caldas Novas (GO), Olímpia (SP) ou mesmo Gramado (RS), que são os grandes destinos da multipropriedade do setor, e verá alguém oferecendo cota de multipropriedade com rentabilidade garantida. Mas fica a questão: Isso é o famoso papo de vendedor que está pensando somente na sua comissão de venda ou tem alguém por trás incentivando essa prática? Como essa venda na maioria das vezes é agressiva e de impacto, principalmente em casais que vislumbram destinos de férias, após a venda, muitas vezes conseguir o distrato não é tarefa fácil mesmo tendo a favor o artigo 49 do Código de Defesa do Consumidor. Ele diz claramente que o consumidor pode desistir do contrato, no prazo de sete dias a contar de sua assinatura ou do ato de recebimento do produto ou serviço. Mas na prática, muitas empresas dificultam ao máximo o distrato e basta fazer uma pesquisa em site como Reclame Aqui, do IDEC e ou do consumidor.gov.br.
O Manual de Melhores Práticas de Multipropriedades Turísticas, lançado em 2019 pelo SECOVI/SP, e que está sendo atualizado, foi justamente para coibir essas práticas abusivas e nortear os futuros projetos. O objetivo foi apresentar as diretrizes para o crescimento sustentável e equilibrado deste tipo de empreendimento, desde a sua concepção até a operação, passando por todo o processo de planejamento e desenvolvimento da obra. E visando firmar um compromisso de transparência entre os players do setor, a ADIT Brasil – Associação para o Desenvolvimento Imobiliário e Turístico do Brasil lançou recentemente um manifesto ao mercado chamado Multipropriedade – Maturidade a um jovem e promissor mercado. E nele é mencionado que: A multipropriedade não é uma modalidade simples e necessita ser tratada de forma extremamente profissional, pois envolve diversas etapas de negócios bastante distintos, como incorporação imobiliária, técnicas de timeshare, gestão de carteira, hotelaria, administração condominial e trabalha com conceitos da economia compartilhada.
O Presidente da ADIT Brasil, Caio Calfat, que também é Vice-presidente de Assuntos Turísticos e Imobiliários do SECOVI/SP, que deu uma grande contribuição para a regulamentação da Lei 13.777/2018 da multipropriedade se diz preocupado com os players que estão denigrindo a imagem dessa modalidade de negócio e aconselha. “Qualquer novo player deve conhecer a fundo a lei de multipropriedade, o manual de multipropriedade, pois ali ele irá conhecer quais são os prestadores de serviço e quais as fases que ele terá de percorrer para desenvolver a multipropriedade da forma correta, e quem e quando ele deve procurar. O arquiteto, o consultor, o advogado, a rede hoteleira, o comercializador. É essencial ter informação da hotelaria e do setor de incorporação e conhecer, por exemplo, a lei de incorporações imobiliárias, a 4591/64. Deve conhecer a lei geral do turismo, deve conhecer a parte jurídica, que envolve desde a formulação do memorando-incorporação até os contratos com compradores, operadores hoteleiros, enfim, tudo que está explicado no manual. Em mercados tão jovens, um aventureiro é capaz de contaminar players sérios”, enfatiza Calfat.
Registro de incorporação é essencial
Ele deixa um alerta para quem deseja adquirir uma cota de multipropriedade. “O mesmo deve exigir na assinatura do contrato o registro de incorporação, mas se não existe esse registro, pode ser feita uma denúncia do Ministério Público, como no caso da CVM – Comissão de Valores Mobiliários que será obrigado a atuar. E nesse caso é muito provável que se peça a prisão do responsável pela incorporadora e também deve acontecer o embargo do empreendimento vendido sem incorporação. Então a fiscalização quem faz é o próprio comprador. Ele entra no site do empreendimento, no site do registro imobiliário, e não encontrando o registro de incorporação, ele denuncia no Ministério Público. O que aconteceu, fazendo um paralelo entre condo-hotel e a CVM, obrigou a incorporadora a registrar no site do empreendimento, todos os documentos, inclusive a incorporação imobiliária. Então, o comprador do condo-hotel já tem tudo isso no site, registro da incorporação, estudo de viabilidade, propagandas, contrato de compra e venda, e isso acabou sendo bom para o mercado e o tornando mais confiável. Na multipropriedade não temos isso, então o principal fiscal é o comprador mesmo”, lembra Calfat.
Outro ponto que ele destaca como merecedor de atenção é a modalidade de captação e vendas sob pressão. “Já são significativas as iniciativas por um modelo de comercialização mais soft, de players que começaram a entender que os cancelamentos são proporcionais à pressão utilizada na mesa de vendas. Se queremos melhorar nossos índices de distratos, garantir mais satisfação do consumidor e que este efetivamente use o produto, o que depois impacta na operação do projeto, precisamos repensar nosso modelo de vendas”.
Cota de multipropriedade não é um produto de rentabilidade
A CVM – Comissão de Valores Mobiliários é uma entidade autárquica vinculada ao Ministério da Economia que organiza e disciplina o mercado financeiro, conciliando interesses. Geralmente ela não manifesta opinião em casos individuais, mas quando nota que alguma empresa está agindo fora dos padrões convencionais, ela emite alertas. Mas se isso não for suficiente, são lançadas as instruções para disciplinar e regulamentar o setor, como aconteceu no condo hotel, através da instrução de número 602 de 27 de agosto de 2018. Ela dispõe sobre a oferta pública de distribuição de contratos de investimento coletivo hoteleiro. E entre as exigências estão: estudo de viabilidade econômica e financeira do empreendimento hoteleiro, elaborado por profissional ou empresa independente; apresentação do registro de incorporação, do material publicitário utilizado, entre outros. Então, se algum player que atua no segmento da multipropriedade prometer que a cota que está vendendo é um produto de rentabilidade, a CVM poderá ser acionada através do Serviço de Atendimento ao Cidadão que funciona como a interface entre o investidor e a CVM. Trata-se de formulário eletrônico para cadastramento de consultas, reclamações, denúncias e outras demandas para a Autarquia, relativas ao mercado de valores mobiliários. E os canais de contato são: http://sistemas.cvm.gov.br/ ou pelo telefone 0800-025-9666.
Olhar jurídico
A Advogada Márcia Rezeke, do Rezeke & Azzi, um dos escritórios de advocacia mais renomados de direito imobiliário no Brasil, lembra que: “A CVM já se posicionou no sentido de que a venda de frações de tempo com promessa de retorno de investimento poderá ser considerada como contratos de investimentos coletivos e, se assim o for, deverá ter sua oferta submetida às normas da Instrução CVM no. 602. A venda, propriamente dita, das frações de tempo é uma etapa da jornada de um empreendimento imobiliário submetido ao regime do condomínio em multipropriedade. O ponto de partida está na concepção do projeto e do instrumental jurídico com foco não só nesse tipo condominial, como no empreendimento que será desenvolvido, com suas particularidades. É preciso avaliar desde a forma de aprovação, até como será a operação. O olhar tem que abranger a concepção, incorporação (e por decorrência a convenção do condomínio), vendas e, especialmente, a operação. Cada empreendimento é único, por mais parecido que seja com outro que o empreendedor ou um concorrente tenha feito”, alerta a advogada Márcia.
Ela lembra que qualquer venda feita de forma inadequada poderá ensejar em pedido de distrato por parte do adquirente, o que gerará gastos desnecessários e, por vezes, irrecuperáveis, pelos empreendedores. Para evitar que isso aconteça há a necessidade de os empreendedores contratarem profissionais capacitados e manter um sistema de constante treinamento dos colaboradores, a fim de mitigar perdas financeiras com distratos. “Em verdade, o maior problema me parece que não é o arrependimento em sete dias, mas os pedidos de distrato após esse prazo e, especialmente, em momento próximo à entrega do empreendimento, ainda mais quando os juízes não aceitam a aplicabilidade da lei do distrato (Lei n. 13.786) aos contratos de venda de frações de tempo. É necessário que todos que desejam empreender no segmento da multipropriedade tenham em mente que: O sucesso de um empreendimento em multipropriedade não está nas vendas, está na adequada realização de todo seu ciclo (concepção, projeto, incorporação, vendas, instituição do condomínio e operação). Há uma tendência de não se dar a devida importância à estruturação jurídica, o que me parece um enorme erro. Uma boa estrutura jurídica, atenta a todo o ciclo, poderá ajudar o empreendedor a mitigar gastos transacionais e com distratos, bem como ajudará o condomínio e seus condôminos a experimentar uma operação mais adequada ao empreendimento e a pluralidade das relações nele existentes, evitando conflitos desnecessários ou de difícil solução. Esses empreendimentos são complexos, criam um universo de relações que envolve quantidade de pessoas maior de do muitas cidades pelo país, sendo imperioso, portanto, ter um olhar que transborda as vendas”, concluiu a advogada Márcia.
Contratação dos vendedores
João Paulo Mansano, Sócio diretor da New Time, tradicional empresa do setor que já comercializou mais 116 mil frações e o VGV supera os 4,7 bilhões lembra que o mercado de multipropriedade é conhecido pela grande capacidade de treinamento e a agilidade. “Isso faz com que consigamos em cerca de 15 dias formar um profissional que talvez nunca tenha trabalhado sequer com vendas. Nesse prazo o deixamos apto para atendimento, isso em todas as funções, com exceção do supervisor de vendas que é uma função que exige experiência e vivência de sala de vendas. Obviamente esse profissional com 15 dias aprende apenas o básico e tem muito a se aperfeiçoar ainda, principalmente no que tange à parte de destinos, parte essa que é justamente onde as vendas do time share e da multipropriedade devem se ancorar para fugir da promessa de rentabilidade. Se a apresentação do produto for direcionada para uso próprio no empreendimento ou de intercâmbio com alguma empresa, conseguimos despertar o interesse da família. Com isso, a vontade de compra por essas possibilidades que o produto oferece e efetivamente entrega tão bem. Não permitimos que sejam ofertadas promessas de rentabilidade e inclusive incluímos nos check-list dos contratos cláusulas que deixam bem clara qual a vocação e finalidade do contrato”, destaca Mansano. Ele afirma que se a venda for bem feita e consciente, o índice de distrato diminui, mas ainda existe uma série de variáveis em relação ao aumento dos distratos e isso pode incluir: preço, prazo, praça, mercados primários e secundários, tempo de entrega, efetividade do pós-vendas, nível da equipe, entre outros. “O índice deve ficar em torno de 35%, sendo cerca de 10% dentro de sete dias e o restante ao longo dos meses, incluindo aí cancelamento por inadimplência”, explica Mansano.
É fácil revender as cotas?
Mas quem adquire cotas de multipropriedade é fácil depois revender? Dá para lucrar na venda? Quem adquire deve ter em mente que esse é um mercado ainda primário e ainda existe muitos empreendimentos sendo construídos, ou seja, oferta abundante, além do grande estoque. O estudo Cenário de Desenvolvimento de Multipropriedades 2021, elaborado pela Caio Calfat Real Estate Consulting, identificou que existem 128 empreendimentos de multipropriedades no Brasil nas fases de lançamento, construção ou em operação. Isso perfaz um total de 536.439 frações imobiliárias, sendo que 51% já foram comercializadas, mas ainda resta 49% em estoque.
Por isso não é difícil encontrar grupos de investidores comercializando as cotas nas redes sociais, como por exemplo o Facebook, ou em sites como a OLX e o Mercado Livre. E Mansano diz não enxergar com facilidade a revenda da cota adquirida por uma principal razão que é a impossibilidade ou dificuldade de parcelamento. “O multiproprietário que deseja vender, diferentemente da incorporadora, normalmente quer receber o valor total da fração ou do ágio à vista enquanto quem busca comprar tem acesso as facilidades de pagamento parcelado quando adquire direto da incorporadora. Sobre ser possível lucrar, é sim. A totalidade dos produtos sofre reajustes nos preços durante o período em que são vendidos, minimamente para corrigir a inflação, mas normalmente há aumentos reais nos valores dos produtos. Outro momento que serve de gatilho para o aumento dos preços é a entrega do empreendimento. Então, assim como a quase totalidade dos empreendimentos convencionais, a multipropriedade também se valoriza”, conclui Mansano deixando uma dica valiosa: “Os cuidados para quem deseja atuar no segmento de multipropriedade devem ser amplos e iniciarem desde a concepção do produto. É necessário contar com a assessoria de uma bandeira hoteleira que entenda da operação de multipropriedade para que o produto nasça ajustado. Uma vez inaugurado, fica difícil resolver os problemas técnicos, é necessário ter equipamentos de lazer que suportem a maior permanência média do turista quando comparado à hotelaria convencional. É imprescindível dar a devida atenção ao pós-venda, afinal o modelo comercial já se provou exitoso, o produto faz sentido sob as perspectivas tanto de quem compra quanto de quem incorpora. Importante também que haja know-how para execução da obra e que a mesma seja entregue no prazo acordado.
Lastro financeiro é essencial
Fernando Martinelli, Diretor geral no Brasil da Interval, um dos maiores players mundiais que atuam no segmento da propriedade compartilhada, lembra que o mercado de multipropriedade apresentou nos últimos anos um expressivo crescimento, com o surgimento de diversos empreendimentos em todos os quatro cantos do Brasil. “Muitos desenvolvedores foram atraídos pelos números otimistas deste modelo de negócio. Quando comparado a uma incorporação imobiliária convencional, a multipropriedade tem indicadores altamente atrativos do ponto de vista do investimento. As taxas de retorno chegam a ser quatro a cinco vezes maiores que os modelos tradicionais de incorporação. Este fato faz com que muitos empreendedores vejam neste modelo uma grande oportunidade de obterem resultados financeiros expressivos. O problema é que este é um modelo ainda em desenvolvimento, ainda existem lacunas e questões que ainda não tem uma resposta exata. O modelo de captação de clientes e vendas é complexo, a estruturação e gestão financeira é ainda mais complexa, os custos para captação de recursos são altos. Há ainda desafios relacionados à gestão do empreendimento quando construído e principalmente em relação a gestão e manutenção dos clientes, uma vez que muitos tendem a desistir do negócio no ciclo de vida do empreendimento. Todos esses fatores elevam e muito o risco deste modelo de negócio e embora os números sejam atrativos e a demanda tenha se mostrado extremamente aquecida para o modelo, os desafios podem causar danos de grandes proporções ao mercado. Principalmente pelo fato de que projetos de multipropriedade via de regra demandam investimento intensivo e movimentam quantias expressivas de dinheiro. Com isso, uma falha no processo pode fazer o negócio quebrar e quando falamos de negócios que envolvem capital intensivo (aqui falamos de centenas de milhões de reais), muitos clientes (a maioria dos projetos tem milhares de clientes) e um conceito novo no País, então temos a receita que pode dar muito errado, alerta Martinelli.
Mas Martinelli acredita que nem todo player que está entrando no mercado de multipropriedade tenha esse lastro e explica: “A gestão de fluxo de caixa é um dos fatores chave de sucesso da multipropriedade. Imagina que você vende para receber em 60, 72, 96 vezes, porém tem que construir em 36 meses e ainda absorver o custo de marketing e vendas que pode chegar em mais de 20% dentro dos primeiros 24 meses, e para completar ainda tem que lidar com cancelamentos e devoluções de valores recebidos, além obviamente dos imprevistos de qualquer obra de grande porte, ou seja, matematicamente essa conta não fecha se o negócio não tiver lastro financeiro desde o lançamento para garantir a entrega.
Comparação com os Estados Unidos
O conceito de multipropriedade no Brasil se baseia no fractional que surgiu nos Estados Unidos em 1970 e ganhou força com a explosão da bolha imobiliária em 2008, em que a especulação literalmente quebrou o segmento. Se esse modelo de negócio nos Estados Unidos era para fracionar um imóvel em poucos investidores, no Brasil o “jeito tupiniquim”, fez com que os players começassem a aumentar aos poucos o número de investidores. Uma propriedade em cotas, pode variar entre 13, 26 e 52, dependendo da característica de cada projeto. Mas como se encontra esse modelo de negócios imobiliário no país que o inventou e no que se pode comparar ao Brasil? Martinelli explica: “Nos Estados Unidos cada estado tem sua própria regulamentação, alguns como a Florida tem modelos mais avançados, mas é muito difícil fazer essa comparação do Brasil com mercados como o mercado americano. Historicamente o acesso à capital sempre foi abundante nesse país que sempre teve taxas de juros baixas e linhas de crédito de longo prazo. No Brasil nunca tivemos acesso à capital, quem dirá a capital com taxas e prazos atrativos, dessa forma, todos os negócios imobiliários no Brasil são financiados com o dinheiro do comprador. Existe regulamentação para isso que é a lei da incorporação imobiliária, que permite que o empreendedor utilize o recurso das vendas para construir. Já nos Estados Unidos não existe isso, o dinheiro das vendas fica em uma scroll account que é uma conta garantia e o empreendedor só pode tocar nesse dinheiro quando tem 100% do valor para finalizar a obra. Além disso, existem estruturas financeiras como os Trusts que são fundos imobiliários que garantem a entrega do empreendimento, ou seja, o risco é infinitamente menor, não existe aventureiros. Ou você tem o capital para fazer o empreendimento, ou você está alavancado por um fundo que irá garantir a entrega, sem isso você nem começa. No Brasil esse processo é bem diferente. O camarada tem um terreno, um projeto, uma incorporação registrada no cartório, abre uma sala de vendas começa a vender e não tem nenhum compromisso em entregar. Se as vendas forem mal ou se tiver qualquer outro problema, quem irá pagar a conta é o consumidor e o mesmo que vá atrás dos seus direitos depois de tomar o prejuízo”, finalizou Martinelli.
A estruturação do setor aumentou a confiança de grandes grupos de investidores que desejam investir com garantias e hoje em dia existem fundos específicos para este negócio. Quase todas as operações de multipropriedade conseguiram fazer operações financeiras estruturadas, como securitização de recebíveis, emissão de debentures, entre outros. Mas mesmo com muitas operações financeiras no mercado, não é fácil fazer uma operação destas, o negócio tem que estar redondo, a empresa tem que estar organizada, tem que ter lastro e garantias como o CRIs – Certificados de Recebíveis Imobiliários. Esse modelo também conhecido como securitização, são títulos de renda fixa de créditos imobiliários o que nada mais é do que antecipar a carteira de recebíveis. Outros modelos também começam a ganhar força nesse mercado como a tokenização que é o fracionamento de imóveis em tokens que depois são registrados em uma blockchain (base de dados distribuída que guarda um registro de transações permanente e à prova de violação).
Atuação focada
A WAM Group é pioneira e líder na comercialização de multipropriedades no Brasil e atua em várias fases como a incorporação, comercialização, gestão e administração. Com diferenciais como a excelência de atendimento e uma carteira de negócios diversificada, hoje com oito braços de atuação, a WAM Group fechou o ano de 2021 com um VGV total de R$ 1.513.275.393,00. “O resultado é sinônimo do nosso esforço diário e é ainda mais expressivo se analisarmos o momento de crise pelo qual passamos devido a pandemia da COVID-19. Dentro de um cenário ainda mais promissor, nossa intenção é crescer ainda mais em 2022 e alcançar os 2,5 bilhões em VGV”, explica o CMO da WAM Group Marco Gonzaga.
O Diretor da WAM Gestão, Leonardo Silveira aponta que a marca tem como diferencial investimentos em alta tecnologia. “Contamos com um CRM que prima pelo relacionamento de ponta com cliente, Inteligência Artificial, modelos preditivos, processos bem estruturados e em constante aprimoramento. Nesse sentido, buscamos sempre entender melhor o comportamento do nosso público, suas necessidades e expectativas. Devemos estar sempre um passo à frente para que nosso objetivo, que é a satisfação do cliente, seja concretizado. Para nós, a credibilidade da marca é algo conquistado ao longo dos anos devido ao seu pioneirismo, uma vez que se consolidou como líder mundial na comercialização de multipropriedades. Temos uma solidez de mercado que vem desse processo de atender o cliente em todos os aspectos que ele necessita, o que empresas amadoras que entram no mercado apenas visando o lucro pelo lucro não conseguem vislumbrar. Hoje atuamos na incorporação do projeto, na estrutura jurídica, na comercialização, com o clube de férias, na administração hoteleira e por fim, diretamente com o relacionamento com o cliente. Isso é o que nos garante sempre estar à frente”, reflete.
Silveira enfatiza que a venda da multipropriedade é um modelo de negócio que dá acesso a um imóvel de férias e não a um negócio para se tirar vantagens comerciais. Por isso, a transparência é importante. “Quem adquire um empreendimento fracionado com a WAM Group tem a certeza de realizar um negócio seguro, garantindo acesso a diferentes destinos turísticos e com a vantagem de um patrimônio que é inclusive herdável. Hoje, a WAM Group conta com uma taxa de distrato de cerca de 26% da quantidade de contratos fechados, o que é um número interessante se avaliarmos o que acontece no mercado”, ressalta. Ele complementa dizendo que o objetivo da empresa é sempre entregar experiências às famílias que optam por seus produtos. “O melhor é que conosco o cotista não precisa ficar preso a apenas um empreendimento ou destino específico. Com a WAM Fidelidade, nosso Clube de Vantagens e Viagens, nossos clientes tem a opção de trocar períodos de utilização dentro da nossa Rede (Intercâmbio), acessar a rede de hotéis parceiros à baixo custo e ainda, adquirir passagens aéreas e locação de veículos, ou seja, cuidamos das férias do nosso cotista, para que a sua única preocupação seja arrumar as malas”, finalizou Silveira.
