Modelos de análise financeira são discutidos no 11º ADIT Share
Direto de Mata de São João (BA) – Dando prosseguimento a programação de conteúdos do 11º ADIT Share, evento promovido pela ADIT Brasil na Costa do Sauípe Resorts, terminou há pouco o painel “As diferenças e requisitos de viabilidade dos modelos para análise financeira”, que contou com Rafael Caiado, sócio da Verta e Resid; Thiago Queiroz, CFO da Aviva; e Marcio Emrich Leão, da Beta Advisory. O painel foi mediado por Francisco Costa Neto, da Beta Advisory.
O primeiro tópico foi “Requisitos Projeção de Vendas”. “Nesse tópico temos duas formas de realizar: a captação in house e a captação off site. Temos no topo desse funil, os leads, que mostram que todos são capacitados para comprar o seu produto. Se esse número ultrapassa o 50%, você periga afetar o seu reabastecimento. O site do Rio Quente faz novas vendas dentro da base, gerando dinheiro novo com quem já estava em nossa base. No Sauípe, 15% dos hóspedes são timeshare e a estratégia para esse produto é crescer mais. A penetração do mercado (que você leva em sala de vendas) é de 20%. O ticket médio do timeshare é de R$ 35 mil e o da multipropriedade, um direito real de utilização sem validade, já é um pouco mais alto, aproximadamente R$ 55 mil. Há opção de parcelar a entrada em seis vezes ou condição linear quando se ajusta em seis parcelas iguais (no timeshare). Na multipropriedade a entrada é de 10% a 15% podendo também ser parcelado o restante em seis vezes”, explicou Thiago.
Índice de cancelamento
Segundo Queiroz, no timeshare o índice de cancelamento é de 30%. “Quase metade desse total é de inadimplentes. Já na multipropriedade esse índice é de 40%. Contratualmente podemos cancelar depois de 90 dias. Renegociamos, revertemos, oferecemos downgrade, upgrade, enfim para nós é muito interessante manter esse cliente. Se olharmos os números, constatamos que são altos e os motivos nem sempre são financeiros. Normalmente o cliente não vê a percepção de valor do que está adquirindo/pagando. Na Aviva, conseguimos reduzir 8 pontos percentuais. Como? Fazendo ele utilizar. A utilização subiu 33% e conseguimos um bom resultado de contenção nesse sentido, com essa estratégia”.
Para encerrar as simulações, Thiago mostrou que, para o timeshare alcançar R$ 300 milhões em vendas seriam necessários 8.571 contratos, com valor médio por fração de R$ 35 mil. No cenário da multipropriedade, seriam necessários 5.455 contratos vendidos, com o valor médio da fração a R$ 55.
Márcio apresentou os números de um projeto novo no qual trabalha: “Em um projeto nosso, categorizamos por associados, detentores de títulos, os day users e os usuários que serão responsáveis pela consolidação do destino. Nesse produto, existem áreas exclusivas para membros, que implicam maior adesão por encantamento, desenvolvendo o destino. Foi atribuído um direito de uso de seis anos, com ticket médio estabelecido de R$ 40 mil e uma parcela de 36 a 60 meses para pagar. Fica muito acessível para as pessoas, principalmente para os locais. É um modelo que gera um VGV de R$ 240 milhões. Tem toda uma carteira de recebíveis, mas temos uma estratégia se o investidor não desejar custear o modelo financeiro bruto. Cobrimos a exposição da obra com isso.
Nordeste e Centro-Oeste são regiões beneficiadas pelo Governo. Consideramos uma base de títulos, temos uma receita de R$ 9 milhões para a receita de manutenção. Claro que isso é só uma referência para mostrar como o modelo é confortável. Existiu um período de maturação de 12 meses antes do início das obras. Consideramos um título de seis anos que depois desse período, retornarão para a nossa base com eficiência cognitiva de produto bastante grande. É um produto que acreditamos muito para os próximos anos”.
Thiago concluiu: “Normalmente o cliente não está disposto a esperar. Mas a saída é termos parcerias para que esse cliente tenha formas de utilização desse produto, reduzindo os números negativos da operação”.
