Futuro da Propriedade Compartilhada é tema no 11º ADIT Share

Maria Carolina passou a palavra aos convidados do painel, que se apresentaram e compartilharam um breve resumo de suas trajetórias. Alessandro Cunha comentou: “Temos um papel muito importante de educar, manter esse setor saudável e a minha ideia é contribuir com vocês com o que fazemos de melhor. Hoje temos 33 mil famílias associadas”.

Gustavo Rezende, CEO do GR Group, destacou: “Hoje temos 40 mil clientes na base, entre multipropriedade e timeshare. Somos uma empresa familiar, iniciada pelo meu pai, em Caldas Novas, sou goiano”. Manoel Vicente Pereira Neto, da GAV Resorts, pontuou: “Estamos no setor há nove anos e estamos em quase todas as regiões do País, com 55 mil clientes na base. Só não temos empreendimentos na Região Sudeste, mas ela está assistida com sala de vendas”.

O segredo do sucesso

Para começar o bate-papo, Maria Carolina Pinheiro, selecionou algumas personalidades do mercado que enviaram perguntas por vídeo. A primeira pergunta foi “quais são os fatores que determinam o sucesso da multipropriedade no Brasil?”. Maria Carolina quis saber então, completando a pergunta, quais foram as características que determinaram a ascensão desse mercado, de uma maneira que não ocorreu em países vizinhos. De acordo com Gustavo Rezende, “a criatividade de expandir destinos, como Olímpia, se não fosse a multipropriedade, levaria muitos outros anos para chegar onde está. Outras regiões, suscitam perguntas parecidas. A multipropriedade é arrojada como o próprio perfil do investidor, empreendedor brasileiro. A linha é tênue entre ser alguém de visão e alguém que não tem ao certo onde quer chegar. Quando fazemos uma reflexão de uns 11 anos atrás, nunca imaginávamos que chegaríamos tão longe, onde estamos. Deus foi muito generoso conosco, mas trabalhamos arduamente para alcançar esses resultados. Se fosse  recomeçar, faríamos tudo de novo com a mesma intensidade”.

Para Alessandro Cunha, “tudo começou, a reintrodução desse modelo de negócio começou em Rio Quente, com o DNA inovador, com essa inquietude de fazer diferente. Começamos em 1999 com uma sala de vendas e hoje nosso negócio é quase de R$ 1 bilhão, e acho que o mais importante é que esse modelo é inovador pois dá acesso ao cliente, produtos dos quais ele não teria acesso. Não há dúvidas do modelo de negócio. Mas o mais importante para o sucesso é a governança. O modelo tem uma antecipação de caixa, pois o dinheiro entra antes e os custos depois. Isso na frente compromete a entrega. O modelo não é ruim e sim algumas gestões. Nos cabe usar mais conhecimento para a geração de valor”. Manoel complementou: “Falando da multipropriedade, em 2014 tinham poucas centenas de apartamentos. Cresceu porque somos aguerridos, arriscamos e temos estratégia. Talvez aos outros países tenham faltado um Felipe Cavalcante, ou um Caio Calfat para fazer o modelo decolar”.

Talentos do mercado

Alessandro Cunha falou sobre a questão dos talentos. Sendo um mercado relativamente novo, Maria Carolina quis saber a estratégia de retenção de talentos dentro das empresas. “O grande ponto é entender o que fazemos para criar e reter esses talentos. Na Aviva, construímos uma cultura de liberdade com muito suporte. Se está bom, dá pra ficar melhor, não ficamos nunca saciados com o bom, só nos contentamos com o melhor. A cultura organizacional não tem espaço para todo mundo, é algo normal. O talento tem um tempo dentro daquele lugar, é natural isso. Avaliamos cem por cento do nosso quadro. Cada um deles são avaliados individualmente, temos programas e investimentos para desenvolver pessoas. Isso é o que fazemos”.

Práticas comerciais

Maria Carolina afirmou que hoje a venda é agressiva, forte e quis saber quais práticas comerciais são as mais comuns dentro de cada empresa. “Há 11 anos atrás quando começamos, só empurrávamos o produto e era assim que o mercado era formado na época. Hoje entendemos o perfil e oferecemos um produto que atenda aquele perfil. Uma outra coisa importante é que hoje temos muito conhecimento acessível. Vinte e tantos por cento dos nossos clientes de anos atrás já não são casados mais, por exemplo. A venda on-line tem um custo menor, é uma venda de relacionamento, e estamos sempre pensando no que o cliente precisa. Venda líquida é outra coisa. Tem várias coisas enfim que aprendemos ao longo dos anos e tornou a venda mais sustentável e os produtos mais longevos”, disse Gustavo Rezende.

Manoel Vicente Pereira Neto ressaltou: “Acho que tudo é aprendizado e evolução. O futuro da venda é cada vez mais entregar um produto excelente, que cumpra com tudo que foi dito ao cliente e que este se sinta contemplado de forma plena. Se você vende o produto bom, você não se preocupa com a venda. Mas tem que ser um destino bom”.

Alessandro Cunha pediu uma observação: “Nós não vendemos multipropriedade, e sim sonhos, momentos, criação de recordações inesquecíveis. Não dá mais para forçar vendas, não dá mais para ter os mesmos argumentos. O produto que tem 50% de cancelamento é um produto mal desenhado para o mercado, existem outras razões por trás disso”.

Sustentabilidade como argumento de peso

Maria Carolina Pinheiro abordou a questão das certificações de meio ambiente como argumento de peso para a venda. “Todo mundo tem algum adolescente em casa e vão escolher por um produto mais sustentável, que não agrediu o meio ambiente e nem fez mal a nenhum animal”, observou a executiva. Para Gustavo Rezende, os ganhos nesse sentido excedem os reconhecimentos sociais. “Isso reverte para proprietários, para o pool, além de preservar o entorno que muitas vezes é determinante para o charme do lugar”.