Espaço Abracohr
Este espaço da ABRACOHR – Associação Brasileira de Compradores para Hotéis e Restaurantes é para valorizar o gestor de compras. Nesta edição o entrevistado é Thales Athalimar, Gerente Geral do Praiamar Natal Hotel & Convention.
ABRACOHR – Quando e quando você iniciou sua carreira profissional na hotelaria e quais os cursos e especializações que fez?
Thales Athalimar – Sou Bacharel em Sistemas de Informação e graduado em Administração de Hotéis pela Faculdade Hotec/SP. Atuo há mais de 11 anos no mercado hoteleiro e iniciei no setor pela base operacional, tendo inicialmente foco voltado a TI, atuei como Gerente de TI, Assessor de Diretoria e Gerente de Serviços, todos no Hotel Rifóles. Trabalhei como gerente de serviços no Hotel Pontalmar e atualmente Gerente Geral no Praiamar Natal Hotel & Convention.
ABRACOHR – Em uma negociação, o que você considera importante e porque?
Thales Athalimar – Acredito que dentre vários outros fatores necessários para uma boa negociação, o conhecimento seja uma grande arma para se fechar bons negócios. Conhecimentos sobre o produto, sobre o mercado, sobre o fornecedor, sobre o profissional que está no outro lado, conhecimento sobre os concorrentes da outra parte, seus pontos fortes e fracos, sua expectativa e até mesmo sobre seu nível de pressão para com a negociação. O quanto ele está pressionado a comprar ou vender aquele produto ou serviço? De posse desses conhecimentos é colocar as táticas e estratégias em prática e partir para a boa e velha “briga”, ou melhor dizendo, negociação acirrada.
ABRACOHR – Em seu ponto de vista, o que é necessário para ter sucesso em uma negociação?
Thales Athalimar – Ter uma boa técnica aliado ao conhecimento já mencionado anteriormente. Ser detentor de uma boa técnica de negociação sempre ajuda na obtenção dos objetivos traçados. Para se obter uma negociação eficiente e eficaz é sempre necessário ter conhecimento sobre as pessoas com quem se negocia, sobre o assunto/negócio objeto de negociação e demais conhecimentos já dito anteriormente, bem como sobre técnicas de negociação (etapas, estratégias e táticas, impasses, concessões etc.). As estratégias e táticas são apenas um instrumento no arsenal da negociação; um instrumento a ser usado com cautela sob a pena de, se mal usado, tornar o outro negociador extremamente defensivo.
ABRACOHR – Na sua opinião, quais as dificuldades que você encontra para adiquirir “comprar” produtos ou serviços ? Qual sua sugestão ?
Thales Athalimar – Encontrar o produto ou serviço com a real qualidade desejada. Nem sempre é fácil encontrar certos produtos ou determinados serviços com a qualidade ou especialização desejada. Apesar de todo o advento da internet, que facilita muito se achar qualquer tipo de item, a obtenção de algo com a certeza da qualidade ou especialização ainda é uma das dificuldades encontradas na hora da decisão da compra. Apesar das várias certificações existentes no mercado, percebe-se facilmente que o critério adotado por elas nem sempre é tão exigente quanto o do cliente, e quando é não se mantém uma fiscalização ativa. Uma forma de melhorar isso seria essas entidades trabalharem de forma mais rígida, abrangente e constante.
ABRACOHR – Na sua opnião, qual a dica que você dá para se ter sucesso na Gestão de Compras?
Thales Athalimar – Atualize-se e mantenha sempre um bom Network. Conhecer boas técnicas e estratégias de negociação, ter vasta experiência no mercado, ser detentor de uma boa rede de relacionamento junto a fornecedores de produtos e serviços, logísticas de transportes, ser ciente sobre tributação municipal, estadual e federal, se fazer presente em grandes feiras voltadas à sua área de atuação e se relacionar muito com o máximo de profissionais possível, certamente ajudará muito numa boa gestão de compras.
