Tarifa única é discutida no IV Fórum Nacional da Hotelaria
Fábio Mader, Presidente do Grupo Leceres; Marcel Frigeira, gestor de viagens para América Latina da IBM; Gabriela Otto (como mediadora); Cesar Nunes, VP de Vendas e Marketing da Atrio Hotéis, e David Pressler, do IHG; abriram a programação de painéis do IV Fórum Nacional da Hotelaria, realizado pelo FOHB – Fórum de Operadores Hoteleiros do Brasil, nesta segunda-feira, dia 12 de setembro, no hotel Intercontinental São Paulo, com o painel “Em um mundo tão dinâmico, a tarifa fixa ainda faz sentido?”.
Gabriela Otto abriu o debate anunciando a aprofundação do tema pelos convidados, dividindo o painel em desafios, paradigmas, avanços e papel do hoteleiro. Segundo Gabriela, a história da precificação dinâmica na hotelaria começa em 2003, com a Marriott aplicando os preços dinâmicos pela primeira vez. Após um breve resumo de todas as fases da história da precificação, passando pelas tarifas negociadas, channel managers e pricing solutions (automação), e multicanais, a especialista passou a palavra para Marcel Frigeira, que falou sobre as tarifas dinâmicas para o corporativo.
Segundo Frigeira, “Hoje, tarifas dinâmicas não são novidades em nossas vidas. Mesmo no setor aéreo, para um gestor de viagens, isso não é novidade. Acho que caminhamos, temos algumas dúvidas, mas lidamos com diversos perfis de viajantes, falando em nome do gestor. É preciso esclarecer dúvidas, demandar de seus parceiros mais informações. Tarifas dinâmicas vieram para ficar e não vejo isso como problema. Se conseguirmos trazer para a realidade de cada empresa, conseguimos usá-la como aliado importante para a operação”.
David Pressler opinou: “Os operadores também são um segmento que sempre impôs as negociações com tarifas fixas e isso mudou. A pandemia atingiu todos os hotéis que trabalharam mais com tarifas B2C, que proporcionou maior conscientização para os profissionais. Hoje vemos melhor as vantagens das tarifas dinâmicas para o setor corporativo. É um pouco arriscado falar de números, mas para o IHG, cresceu bastante o share nos últimos três anos”.
Segundo Cesar Nunes, “Estamos passando por um momento no qual a hotelaria foi um setor que mais sentiu a pandemia. Voltamos a ter a inflação que não tinhamos e a tarifa dinâmica nos permite avaliar melhor esse quesito. Outro ponto é o fato de muitos hotéis terem fechado e o pipeline é menor. O hotel é um negócio imobiliário. Hoje é hotel, amanhã pode se tornar outra coisa. Um bom exemplo é o hotel Gloria no Rio de Janeiro. Quando falamos de hoteleiras, a consciência chegou antes, mas existem muitos negócios familiares, e hoje esse movimento geral, é pensar na rentabilidade desde o momento da venda, o que antes não era hábito. O mercado entendeu que é preciso melhorar margens e isso acarreta mudanças no segmento corporativo”.
Fábio Mader acredita que a tarifa fixa tem data marcada para o fim. “Tecnologia é um fator importante, mas é meio e não fim. Atrás precisamos de uma pessoa pensando em rentabilidade. Criamos um departamento que obriga toda a companhia a olhar para isso. Quando falamos de rentabilidade, temos que abordar os dois lados, o cliente e nós. No pós-pandemia isso é mais evidente. Todos, seja o agente de viagens, o receptivo, todos passamos a pandemia no modo de sobrevivência e agora precisamos recompor caixa. O melhor modelo para isso é a tarifa flexível. Porque é a mais justa para os dois lados. Cada cliente tem uma realidade, todo esse movimento faz com que você crie uma proposta de valor para ambos os lados”.
Consciência de ambos os lados
David Pressler destacou: “O cliente já tem consciência sobre a importância da negociação da tarifa dinâmica e precisamos seguir estimulando isso. As equipes de vendas podem ter receio de começar uma negociação dinâmica por medo de sofrer perdas, ainda vejo isso na hotelaria. As nossas equipes comerciais já conseguem trabalhar melhor com outros segmentos e esse aprendizado, somado a tecnologia, devem ser levados para as negociações corporativas.
Nos últimos dois anos, a gente subiu tarifa corporativa. Houve hotéis que decidiram baixar e deram um tiro no pé. Não tem como não incrementar ao menos em dois dígitos essa tarifa. Acho que está na nossa mão, do hoteleiro, da equipe, trazer esse aprendizado do lazer, da vanda B2B para a nossa realidade”.
Marcel acredita que é preciso expandir a discussão. “Quando falamos que buscamos o melhor preço, buscamos a tarifa mais barata com os incrementos necessários. Sabemos que ela não vai ser a mais barata. Temos um critério para preço fixo atualmente. Eu sei que vou manter o hotel bastante ocupado e ele não vai precisar praticar preços menores para se manter. O que talvez falta é o diálogo mais sincero com o gestor de viagens, com números para embasar”.
Tecnologia
Cesar Nunes observou: “O que tinhamos no Brasil era o GDS que é um custo alto. Chegaram soluções e hoje temos tecnologia para amortizar isso (omnibees por exemplo). As ferramentas de hoje estão cada vez mais plugadas para oferecer dinamismo em tarifa”.
Para Marcel, a carência não está tanto na tecnologia, mas no gerenciamento mais próximo. “A tarifa dinâmica traz benefícios e desafios. Na hotelaria é preciso entender custos. Mesmo que haja tecnologia, é preciso observar os números. É preciso, de ambas as partes, um contato mais íntimo. No meu online booking tour, consigo perceber quando a tarifa não está aplicada e dependendo da negociação, consigo observar outras alternativas”.
Para Fábio Mader, a companhia aérea está mais a frente da hotelaria no processo de precificação dinãmica. “Existem voos que não são rentáveis e esses passam por processo para que se torne mais rentável. Temos mais variáveis. Os hiatos que acontecem, por exemplo. O buraco entre um evento e outro, quartos família, quartos conjugados, quartos frente ao mar. Ou seja, tudo isso gera uma precificação mais complexa. Estamos em um caminho de evolução nesse sentido. Apesar disso, existem hotéis que ainda não começaram essa jornada. São as pessoas que fazem RM e não a tecnologia, essa está disponível para nos ajudar. Dados é que dão sentido as negociações. O sistema que criamos é uma teia de aranha que posiciona todas as peças, que oscilam junto. O processo de evolução da tarifa dinâmica é assim, o mais importante nele é começar”.
Mudanças no mercado
Para Cesar Nunes, “A conscientização e a mobilização da hotelaria em uníssono foi interessante. Tivemos momentos que envolviam todo o segmento, olhando a hotelaria essa conscientização está forte. Mas a conscientização do cliente é outra coisa. Vai existir casos em que vamos ter de declinar. Vamos demitir muitos clientes ainda nessa jornada. O foco deve estar na rentabilidade e isso significa declinar também. No formato que vinhamos, perdemos muitos hotéis, que se transformaram. Se continuarmos perdendo oferta hoteleira, o cenário vai piorar. O David levantou um ponto que é o medo da equipe de vendas. Fechar hotel é ruim para todo mundo”.
