A Arte de vender o produto certo ao cliente certo no momento ideal. Nós acrescentamos, pelo canal certo com a maior eficiência de comissionamento. Cuidado porque realmente Revenue Management (gerenciamento de receitas), doravante denominado sempre RM, é muito mais que isso. O R M ajuda a prever a demanda do consumidor para otimizar o estoque e a disponibilidade de preço, a fim de maximizar o crescimento da receita. Gerenciamento de receita significa não vender uma UH hoje a um preço baixo para vendê-lo amanhã a um preço mais alto. Gerenciamento de receita também significa vender uma UH hoje num preço baixo se você não tem perspectiva de uma demanda maior.
O Revenue Management desafia os recursos para coletar informações sobre o mercado para que você possa ser proativo e não reativo. Use as informações para dividir seu mercado e ajustar seus produtos por meio da distribuição, para o cliente certo, no momento certo e pelo preço certo.
O gerenciamento de receita não está apenas maximizando a demanda em períodos altos, mas também ajuda a estimular a demanda em períodos baixos, evitando o canibalismo de preços. O RM é estratégia a longo prazo, considera todas as receitas com a sua rentabilidade, pode vender taxas baixas mesmo em períodos de alta demanda.
O que torna os hotéis adequados para poderem aplicar o Revenue Management?
– Capacidade finita
– Produto perecível
– Altos custos fixos e baixos custos variáveis
– Produto com preço diferente para segmento diferente
– Demanda evolui
– Produto pode ser vendido ou reservado com antecedência.
Mercado pode e deve ser segmentado
O RM começou com o setor de companhias aéreas. Hoje é aplicado em muitos outros setores: Hotéis, aluguel de carros, empresas de trem, teatros, cinema, restaurantes, empresas de publicidade e propaganda, emissoras de televisão, entre outras.
Enfim é possível implantar um sistema de Revenue Management em qualquer empresa. Exemplo: um salão de beleza que quarta-feira à tarde fica vazio em compensação no sábado é impossível atender todas as reservas, aqui usamos RM de baixa complexidade; dá um desconto substancial na tarde ou na quarta feira toda e dá esse mesmo aumento nos preços de sábado. O resultado é espantoso.
Revenue Management é uma cultura, uma filosofia de Gestão. É aqui que desconstruímos a parte que diz que (é a arte de vender o produto certo pelo preço certo na hora certa ao cliente certo pelo canal certo). Simples, como você sabe se é o preço certo se não sabe quanto custa sua UH fechada? E se sabe o preço que tem em mente é para que ocupação? – RM é uma filosofia de Gestão complexa e crítica e por isso ela é a mais eficiente quando se fala em distribuição. As decisões estão fundamentadas.
Revenue Management é uma cultura, uma filosofia de Gestão.
Você está pronto para dialogar com seus colaboradores? A gerência geral, as vendas e as reservas e a Recepção em alguns casos precisam concordar com a mesma visão e objetivos e principalmente entende-la. Conflitos podem acontecer! Reuniões semanais são necessárias para compartilhar. Definir estratégia de curto, médio e longo prazo juntos. Estas reuniões vão se tornando mais espaçadas com a compreensão de todo o processo.
As decisões devem ser baseadas em conhecimento, não em sentimentos!
Conhecimento sobre: clientes, preços, eventos, história, concorrência, distribuição e sistemas.
A prática de gerenciamento de receita pode ser mais rápida que a tecnologia: o seu PMS permite preços flexíveis? Registre estatísticas para decisões baseadas em conhecimento.
Então, o que você precisa para aplicar o eficaz Revenue Management do hotel?
– Segmentação de mercado
– Demanda Histórica (ideal cinco anos, dois é bom) e Padrões de Reserva;
– Previsão de demanda e análise de deslocamento;
– Gestão de Preços e Inventário;
– Overbooking;
– Informações dos sistemas;
– Preços Ocultos;
– UHs não rentáveis
*Rui Ventura é administrador hoteleiro, atuando em consultoria plena e muito experiência em Revenue Management. Contato – rui@venturahoteis.com.br
