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12º ADIT Share traz estudo sobre o comportamento do comprador

Palestra “Comportamento do Comprador de Multipropriedade” foi apresentada na 12ª edição do ADIT Share

Direto de Atibaia (SP) – Com o tema “Comportamento do Comprador de Multipropriedade”, a segunda palestra da 12ª edição do ADIT Share contou com a participação de Caio Calfat, Presidente do Conselho da ADIT Brasil e Diretor Geral da Caio Calfat Real Estate Consulting; e Carolina Sass de Haro, Managing Partner da Mapie. Carolina Sass destrinchou o estudo inédito sobre o comportamento deste tipo de comprador. Ela iniciou dizendo que é preciso entender como passamos a entregar mais valor aos clientes. “Distribuímos a pesquisa para uma base significativa de clientes. O cliente de multipropriedade está 82,26% no Sudeste. Na idade, é a Geração X (40 a 49 anos) que compra mais e 23% são da geração Millenials. A renda corresponde com a análise de valor de fração (renda de R$7 a R$22 mil), o que representa a classe B”, afirma.

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Um dos itens da pesquisa foi o quão o cliente de multipropriedade é diferente do perfil do viajante tradicional brasileiro. “O que difere é a recorrência, o viajante de multipropriedade tende a fazer de duas a três viagens ao ano, durando de quatro a cinco dias, e com gastos de R$ 8 a R$ 5 mil”, ela diz.

O grande nicho de atuação é o turismo de Sol e praia. Em segundo lugar está parque aquático/temático. Como destino favorito, na pesquisa aberta o Nordeste teve a preferência, e vale destacar Olímpia em segundo lugar. “A principal motivação para viajar foi a questão do preço. O meio de transporte predileto é o carro, o cliente de multipropriedade é mais regional, daí o uso do carro como principal meio de locomoção deles”, finaliza.

Hábitos de viagens do multiproprietário brasileiro

Mas afinal de contas, quem é o público que adquire a multipropriedade e os hábitos de viagens deles? Até então essa pergunta não tinha resposta, por isso, a Caio Calfat Real Estate Consulting fez uma parceria com a Mapie, reconhecida consultoria de turismo com expertise no desenho de produtos, serviços e experiências no cliente final. Essa pesquisa inédita que acaba de ser divulgada foi realizada através de questionário online enviado para a base de multiproprietários de grandes empresas do setor, com obtenção 879 respostas. Isso dá ao estudo um índice de confiança de 90% e uma margem de erro de 2,76%. De forma geral, conclui-se que o comportamento de viagens é similar ao turista nacional brasileiro, especialmente no que se refere à quantidade de viagens e gasto médio. Há um leve aumento do tempo de permanência, no caso dos multiproprietários. E entre os principais tópicos dessa pesquisa estão: A preferência nacional por destinos de sol e praia se consolida também com este público, porém é marcado o destaque e a relevância do nicho de parques aquáticos e temáticos. Isso demonstra um interesse específico por produtos mais completos, reiterados pela satisfação com a estrutura de lazer e entretenimento na hora de usufruir das suas frações. Entretenimento é rei neste segmento. O propósito da viagem é o relaxamento, o descanso e a diversão, portanto, produtos, serviços e experiências devem ser desenhados para garantir o cumprimento destes desejos.

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Praticamente um a cada dois multiproprietários utiliza o veículo próprio para suas viagens, reforçando que produtos de multipropriedade devem ser direcionados majoritariamente para o público regional, no entorno dos empreendimentos. O nível de conforto esperado é alto, com preferência por hotéis de padrão quatro estrelas e resorts all inclusive, que oferecem segurança e qualidade percebidas. “Observa-se que a maioria dos proprietários adquire apenas uma fração, para utilização própria em sua totalidade de diárias disponíveis. A aquisição acontece pelo desejo de retornar ao seu destino favorito, o que indica um perfil mais direcionado para a familiaridade e habitualidade. Cabe destacar que quase 40% esperam retorno sobre o investimento. Este ponto é um alerta para o setor, especialmente no momento da comercialização, uma vez que este tipo de produto não deve ser vendido com esta finalidade”, revela Carolina Haro, Sócia-diretora da Mapie.

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Segundo ela, a mostra dessa pesquisa identificou que o perfil do multiproprietário é predominantemente masculino, representando 60,52%, enquanto o público feminino corresponde a 39,02%. Desse público, 82,26%, residem na região Sudeste do Brasil, seguidos por 4,89% na região Sul e 4,78% na região Norte e possuem entre 30 a 59 anos. A maior parte possui uma faixa de renda familiar entre R$7.101 a R$22.000. Em relação à moradia, 61,55% residem em imóvel próprio quitado, enquanto 24% residem em imóvel próprio financiado. Em relação as viagens de lazer, apurou- se que nos últimos 12 meses, os multiproprietários realizaram de duas a três viagens de lazer nacionais, com duração média de quatro a dez dias. “O que se observa é que multiproprietários fazem viagens um pouco mais longas que o viajante típico. Seus gastos médios durante essas viagens variaram entre R$3.001,00 a R$5.000,00 englobando despesas com transporte, hospedagem e gastos extras. Outro dado interessante apurado é que 48,94% dos multiproprietários brasileiros preferem utilizar veículo próprio, enquanto 45,40% optam por utilizar avião em suas futuras viagens de lazer. Sobre os meios de hospedagem favoritos para as próximas viagens, 34,86% desejam realizar estadias em hotéis confortáveis (quatro estrelas), 20,38% optarão por resort all inclusive e 18,61% almejam se hospedar em resorts. Entre os itens mais importantes no momento da escolha do meio de hospedagem, estão: preço, segurança percebida do meio de hospedagem, qualidade percebida do meio de hospedagem e localização”, finalizou Carolina.

Multipropriedade atrai público com alto poder aquisitivo
Essa pesquisa identificou que os multiproprietários são exigentes em relação ao meio de hospedagem (Foto – Divulgação)

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João Bernardes

João Bernardes é Repórter da Revista Hotéis

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