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10º ADIT Share analisa produtos high-end e luxo na multipropriedade

O Dia e horário dessa postagem está no final, assim como nome do autor. O tempo estimado de leitura é de 4 minutos

Direto de Olímpia (SP) – Para abrir os trabalhos do período da tarde no primeiro dia do 10º ADIT Share, realizado este ano no Thermas dos Laranjais, em Olímpia, no interior paulista. Adriana Chaud, sócia-diretora da Tudo Consultoria (como moderadora); Paulo Henrique Barbosa, CEO da Resid; e Jeferson Braga, sócio-fundador e CEO da Own Time Home Club Gramado, trouxeram uma análise profunda dos produtos high-end e o mercado de luxo na propriedade compartilhada.

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Adriana Chaud abriu os trabalhos desse painel com agradecimentos e passou a palavra aos convidados, que detalharam a sua trajetória e compartilharam as primeiras impressões sobre o tema. Jeferson Braga explicou: “Gramado recebe sete milhões de turistas/ano. Eu sigo uma premissa do marketing que é produzir o que o mercado vai comprar e não só aquilo que gosto. Dos sete milhões, apenas 17 mil famílias são qualificadas para o projeto que começamos. Tivemos de entender alguns gargalos, precisávamos de um parceiro com know-how e convidamos a Intercity Hotels, e desenvolvemos um produto diferente, uma obra pequena de 40 apartamentos, todos com spa, churrasqueira, cozinha, vidros duplos, e diferencial de 24 casas, entre três e quatro suítes. Surgiu então a questão da operação, estudamos muito o mercado, e com sócios de culturas diferentes,  o desenvolvimento se torna ainda mais complexo. Precisamos de experiência no mercado de alto padrão e nos preocupamos com os atributos do valor de aquisição. Na multipropriedade, o cliente compra o destino. Então, você tem que descobrir como conectar o cliente ao destino, descobrir como ajudar ele a se sentir parte daquele destino. Verticalizamos toda a operação, cuidamos de cem por cento porque entendemos que precisávamos aprender. Um projeto de grande margem pode se tornar uma grande dor de cabeça não só para o empreendedor como para o destino”.

10º ADIT Share analisa produtos high-end e luxo na propriedade compartilhada

Jeferson Braga, sócio fundador da Own Time Home Club Gramado

Para Paulo, a grande questão está na falta de produto. “Quando eu falo de produto, estou falando de tijolo, mas experiência, mais acesso. Com uma marca, você ancora o seu valor. Os produtos da Resid estão mais próximos do universo hoteleiro. Quando você vai para hotel, a ancoragem está na marca e fica claro para o cliente esse custo. Relembrando que o proprietário do residence precisa ter benefícios adicionais, sentir que é especial”.

Luxo nos detalhes

Adriana Chaud destacou que o luxo, além da estrutura, está nos detalhes e quis saber dos convidados, qual o seu conceito de luxo. “Até pegando a jornada de qualquer consumidor e trazendo para a multipropriedade, a maioria dos produtos começa na conversão. Na multipropriedade, não é uma jornada e sim um contato pontual com o produto. Produtos de luxo têm de ser mais bem trabalhado. O luxo é um mercado pequeno, restrito e o nosso direcionamento é para 20 salários mínimos, esse é um mercado legal para ser trabalhado”, observa Paulo.

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21 anos Revista Hotéis

Para Jeferson Braga, “o nosso negócio é vender mais por menos. Se não faz sentido para todos, não é luxo. Queremos vender, fazer dar certo ou queremos fazer o que gostamos? Escolhemos começar do jeito tradicional, com a promoção dentro de hotéis sócios. Isso carrega fluxo de caixa de pagamento prolongado. Não estamos no vermelho da UTI, mas hoje temos um VGV confortável e um fluxo de recebíveis ok, mas acho que o caminho é equilíbrio e experimentação. Trazer um pouco da mentalidade das start-ups”.

Braga explicou ainda que a decisão de investimento no mercado de luxo é acima de tudo, porque as “empresas do mercado são grandes, complexas, em virtude do DNA do País. Vimos nisso uma oportunidade de fazer diferente. A nossa escolha foi basicamente por isso e também pela qualificação dos destinos. Os meus sócios, por exemplo, inventaram o Natal Luz. Queríamos desenvolver isso fazendo sentido para todas as pontas, não só pela rentabilidade”.

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O executivo destacou ainda que: “Experimentando, descobrimos que temos que detalhar os atributos de valor, com atendimento VIP, com serviço de vinhos e regra de comunicação forte. O cliente tem que ser tratado como ativo de valor que é. Estamos lançando um plug de vantagens em vários segmentos que ele consome. Ele está sendo formado, engajado e, além disso, criamos uma forma de fazer com que o cliente se sinta parte do destino, ajude a cuidar do destino e indique o destino. Nossa cadeia de valor é cara, mas nossa regra é de encantamento. No futuro vamos escalar outros níveis, e a nossa meta é seguir no mercado de multipropriedade residencial. O cliente bem cuidado irá migrar para o produto dois, para o produto três, trazendo rentabilidade e sentido para o negócio. São séries de experiências em nome de um fluxo de caixa mais saudável para outros projetos”.

10º ADIT Share analisa produtos high-end e luxo na propriedade compartilhada

Paulo Henrique Barbosa, CEO da Resid

Tecnologia

Adriana destacou que a tecnologia de flexibilidade de uso é hoje um dos atributos mais desejados pelo cliente. Jeferson explicou que a tecnologia é aliada do mercado. “É complicado falarmos de tecnologia para empreendimentos que ainda entrarão em operação, visto que a tecnologia avança a passos largos e provavelmente para projetos que ainda estão em desenvolvimento, usaremos ferramentas que ainda nem existem”.

Paulo Henrique destacou que a venda digital é essencial, porém, não é a protagonista da operação. “Toda venda digital é relevante, mas em algum momento dela houve a interação humana, indispensável para a sua finalização”.

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