Propriedade compartilhada mantém ritmo acelerado de crescimento
Indústria da propriedade compartilhada cresce a passos largos e se consolida em meio à pandemia
Sustentação na ocupação e receita. Boom de vendas. Reinvenção do negócio. Estas são algumas das qualificações atribuídas à indústria da propriedade compartilhada na performance de grupos e empreendimentos hoteleiros que figuram entre os principais do Brasil. Fabiana Leite, líder de Desenvolvimento de Negócios da RCI na América do Sul revela o nível de atratividade, a consolidação e a importância atual desta indústria. “A indústria da propriedade compartilhada ganhou um novo significado nos últimos dois anos. Em que pese todos os impactos gerados pela pandemia, de modo geral, a indústria manteve um ritmo de expansão no Brasil em 2020 e em 2021”, diz.
A executiva complementa que a RCI, precursora e líder desta indústria no mundo e no Brasil, manteve seus planos de inovação e atuou lado a lado com seus empreendimentos afiliados e equipes de vendas, levando inovação para as salas (que se tornaram virtuais e, ainda que retornando ao modelo presencial, mantêm ativas suas presenças no ambiente digital), realizando treinamentos, apresentando novos produtos e serviços, entregando um pensar, um olhar e um agir estratégico de negócios que resultaram em um fato identificado pela RCI e reconhecido em todo o mercado: “quem tinha a propriedade compartilhada contou com uma estratégia diferenciada e assertiva de relacionamento com o cliente para trazer o público e garantir a operação funcionando dentro das regras de cada destino”, destaca Fabiana.
Questionada sobre como a indústria pode impulsionar a receita dos empreendimentos, a executiva é contundente e explica que, de um lado, no timeshare, a venda antecipada das diárias hoteleiras impacta diretamente no fluxo de caixa que é igualmente antecipado. De outro, na multipropriedade, há a divisão de responsabilidades e de contas básicas na compra da fração do imóvel. “Esses dois modelos impulsionam a receita dos empreendimentos de modo que, tanto os proprietários quanto os hóspedes estarão consumindo serviços e utilizando diárias, o que permite uma média de ocupação maior durante o ano e um maior fluxo financeiro”, menciona Fabiana.
Férias para 3,7 milhões de sócios
Como uma das empresas mundiais mais atuantes em serviços de viagens na indústria da propriedade compartilhada, a RCI oferece a plataforma de intercâmbios de férias para seus 3,7 milhões de sócios em todo o mundo, fornecendo acesso a mais de 4.200 resorts e hotéis afiliados em 110 países, incluindo a América do Sul, região sob gestão da executiva. “Considerando a região Sul-americana, além do Brasil, Argentina e Colômbia também são mercados com potencial de desenvolvimento e que vêm apresentando respostas positivas graças ao nosso modelo de atuação”, reforça Fabiana.
O modelo citado pela executiva e que vem sendo cada vez mais adotado no Brasil e a na América do Sul está representado no slogan “a forma diferente de viajar” e é tangibilizado todos os dias na empresa. Nesse modelo não se comercializa só um destino ou produto, mas sim toda rede de resorts e hotéis afiliados mundialmente e que permitem ao viajante usufruir, experimentar e vivenciar novas experiências em suas férias.
A RCI atua com dois modelos de negócio da indústria: o timeshare e a multipropriedade. “Em ambos, nós sempre buscamos a melhor solução para nossos parceiros afiliados e, como aliados estratégicos, temos diferentes produtos para fechamento de vendas, e captação de clientes. Nosso papel é estimular com que o cliente final veja a associação RCI como um valor agregado”, diz. Para ambos, a empresa dispõe de um banco de dados no qual todas as informações e disponibilidades ficam visivelmente transparentes para que o cliente final possa usar todos os benefícios de sua associação. Ele poderá trocar sua semana diretamente com a RCI, contratar uma semana adicional ou diárias avulsas, além de realizar upgrade.
Sobre a temporada que se inicia, Fabiana está otimista: “Acreditamos que teremos hotéis cheios nesta temporada de verão e que 2022 virá com muitas oportunidades para empreendedores e com oferta de novos destinos para o usuário final. Nós estamos preparados para orientar nossos parceiros e suas equipes”, complementa a executiva.
Para falar um pouco mais sobre a relevância da indústria da propriedade compartilhada, ouvimos executivos e empreendedores, representantes de grupos, hotéis e resorts afiliados à RCI em todo o Brasil. Nosso objetivo foi saber, diretamente da operação, como a indústria ajudou e seu papel neste período de turbulência.
“Durante a pandemia, investimos no desenvolvimento de canais digitais que nos possibilitaram continuar performando mesmo quando nossos empreendimentos e salas físicas estiveram fechados. Além disso, a ótima gestão da nossa carteira (hoje composta por mais de 30 mil contratos) pelos nossos times de pós-venda não só nos permitiu garantir empregos, como deu a solidez e a sustentação necessárias para chegarmos neste momento agora de retomada expandindo os nossos negócios por todo o Brasil”.
Rodolfo Rezende, VP Marketing e Vendas do GR Group
“Hoje temos cerca de 23 mil famílias ativas em nosso programa de Vacation Club, que representa cerca de 25% da ocupação anual dos nossos quatro resorts, chegando a quase 50% nos meses de baixa temporada. Em um momento complexo como a pandemia vivida em 2020 e 2021, contar com essa base de clientes fiéis nos dá uma sustentação importante tanto na ocupação quanto na receita.”
Felipe Lima, Diretor Comercial Beach Park
“Foi um desafio grandioso. Tivemos que nos tornar ainda mais digitais. Uma turma que trabalhava 100% na sala de vendas teve que ficar dentro de casa conversando e mostrando aos clientes que, nesse grande momento de dificuldade e de ficar dentro de casa, que as férias, mais do que nunca, tinham que ser priorizadas. Melhoramos nosso processo digital, ensinamos a todos sobre a nova metodologia e, com isso, trabalho e vendas não faltaram. Reuniões diárias para ajustarmos o que precisava ser feito e assim atingirmos nossos valores e diminuir o churn dos clientes que passaram pelas dificuldades da pandemia. Dificuldades existiram e hoje às vendas on-line representam um percentual bem considerável do nosso faturamento e crescendo!”
Luiz André Vasconcelos, Diretor Maceió Mar Empreendimentos
“Tivemos um boom de vendas este ano entre os produtos Exclusive Guest, nosso clube de férias. Temos um modelo de vendas único, uma novidade no formato de comercialização e captação de clientes através das experiências em nossos hotéis. Também lançamos o nosso aplicativo (que faz toda a gestão do programa), ampliamos o atendimento da nossa Central de Relacionamento e também via Whatsapp, canais que se integram aos nossos sistemas de gestão.”
Fábio Godinho, CEO da GJP Hotels & Resorts
“Durante a pandemia o conceito de multipropriedade ganhou um novo significado, como solução de casa de férias, pois as pessoas queriam se isolar em um novo ambiente, com segurança, proteção e baixa interação social. Com isso tivemos boa procura dos proprietários para utilizarem seus imóveis. E, em tempos de altas diárias e custos elevados para viagens, considerando a demanda represada do setor de turismo por quase dois anos, esses proprietários foram os primeiros a ocupar os hotéis e resorts do segmento. Quem é dono de uma multipropriedade se beneficiou bastante, uma vez que já pagaram pela sua casa de férias e não estão sujeitos aos altos preços dessa alta recente do mercado gerada pela grande procura”
Anderson Caliari – CEO da Gramado Parks
“A multipropriedade é na sua essência conceitual, inovadora e dinâmica, usamos isso para adaptarmos ao ‘novo normal’. Novos hábitos de consumo, novas tecnologias, renovação na gestão pra continuar entregando novas experiências!”
Gilson Gratão, Sócio-diretor GAV Resorts
“Durante o período de retomada, a fidelização foi peça fundamental. Nossos clientes do Clube de Férias, Aviva Vacation Club, estiveram conosco no período mais crítico para o Turismo, no Brasil e no mundo, com a garantia de férias em família em destinos seguros, com lazer e entretenimento. Com isso, reforçamos ainda mais nosso compromisso de fazer Famílias Felizes ao fazermos investimentos em ações que valorizassem esse retorno e que também fossem atraentes no momento de decisão dos nossos clientes. Poder recebê-los novamente, com protocolos e os surpreendendo, ajudou a impulsionar o destino e fidelizar ainda mais nossos hóspedes. Com uma eficiência de 54% e o aumento do tíquete médio, o time de atendimento do clube de férias conseguiu superar os resultados propostos e alcançar índices recordes, destacando os diferenciais da marca.”
Alessandro Cunha CEO da Aviva
