Multipropriedade consolida presença no Brasil mesmo na pandemia
O número de novos empreendimentos de multipropriedade no Brasil cresceu de 109 em 2020 para 128 em 2021 e já ultrapassou R$ 28 bilhões em VGV
O ano de 2021 continuou sendo muito desafiador para a hotelaria nacional em razão da pandemia da COVID-19, mas uma modalidade de negócios não tem o que reclamar. Trata-se da multipropriedade que consolida cada vez mais presença no Brasil, sendo a principal linha de crédito para se construir novos hotéis. O VGV – Valor Geral de Vendas já atingiu R$ 28,3 bilhões, contra R$ 24,1 bilhões em 2020, um crescimento de cerca de 17%. Os projetos passaram de 109 em 2020 para 128 em 2021, segundo pesquisa da Caio Calfat Real Estate Consulting. Esse modelo de negócio é inspirado no fractional norte-americano que consiste em vender um apartamento para vários donos. Numa conta simples e hipotética, se um apartamento vale R$ 500 mil e fica difícil encontrar um único comprador (como no modelo condo hotel), divide ele em dez compradores e R$ 50 mil em investimento para cada um fica mais fácil a venda. Os investidores podem usufruir da hospedagem por um certo período no ano (geralmente é de uma semana) e nos demais, o apartamento fica no pool de locação rendendo rentabilidade. Caso o investidor não queira usar esse período do ano, ele pode intercambiar e usar em outros locais no Brasil e em várias partes do mundo. E o fato de ter uma escritura dessa porcentagem do apartamento lavrada em escritura no cartório, caiu no gosto do brasileiro. “Isso mostra a pujança do mercado e o crescimento apesar das duas crises (a primeira em 2015 a 2018 e a segunda relacionada a pandemia). E dentro da crise da pandemia, pelo menos quatro a seis meses de estandes fechados, com as empresas se virando para vender pela internet. E mesmo depois que os estandes abriram, com as limitações de viagens pelo País, então, os compradores presenciais naquele segundo semestre do ano passado, ou terceiro trimestre do ano passado, foram de carro comprar, pois não haviam voos. Foi um período atípico e mesmo assim, o setor cresceu”, destaca o Consultor Caio Calfat.
Crescimento em 68 regiões no Brasil
Uma das hipóteses desse crescimento da multipropriedade na contramão da pandemia da COVID-19, na opinião de Calfat pode estar ligada ao crescimento em todo o setor imobiliário em virtude da baixa dos juros da taxa Selic. Mas para ele, a multipropriedade não é agente chave para investimento, normalmente se compra para uso. “Então esse foi um fenômeno muito interessante que aconteceu, apesar do crescimento do setor imobiliário e da busca de compra de imóvel, que saiu do mercado de capitais e entrou no mercado imobiliário, esses investidores foram atrás preferencialmente de empreendimentos de renda. Escritórios para locação e mesmo apartamentos para locação. E não apartamentos de férias, muito menos fracionado, com vários outros proprietários. Trata-se de um fenômeno interessante”, revelou Calfat.
O relatório de 2020, havia identificado 60 regiões no Brasil onde a multipropriedade estava implantada com sucesso, mas nesse novo o número cresceu para 68 cidades. Isso quer dizer que continua ocorrendo o fenômeno da multipropriedade alavancar novos destinos, criar novos destinos. O que é muito bom e interessante, uma vez que o Brasil não explora minimamente todo o potencial turístico que têm, a multipropriedade tem feito parcialmente esse papel, de alavancar novos destinos, de conseguir colocar no mapa dos destinos turísticos brasileiros, municípios e regiões que não eram conhecidas do grande público e até o público regional. “Você pega cidades no Mato Grosso, em Goiás, Mato Grosso do Sul, nas quais mesmo os habitantes não conheciam, ou conheciam de passagem, sem aprofundamento. E eles estão sendo apresentados ao grande público por meio da multipropriedade, e isso é de uma riqueza, de um valor inestimável e os benefícios obtidos vão reverberar nas próximas décadas e nas próximas gerações, a descoberta desses destinos novos, seja de praia, seja de campo, de montanha, ou mesmo nas áreas urbanas”, lembra Calfat.
Democratização do turismo familiar
E diante das oportunidades apresentadas pelo setor, dois renomados profissionais do setor hoteleiro resolveram se unir a fundar a primeira gestora de empreendimentos de multipropriedade. Trata-se da Livá Hotéis e Entretenimento que tem como Sócios Paulo Roberto Caputo, CEO da Atrio Hospitality Group, maior franquiada da rede Accor no Brasil e Rafael Almeida, Fundador e membro da Natos Multi. “O segmento de multipropriedade é novo no Brasil, mas um dos que mais cresce com projetos em todas as regiões. A Livá nasceu para ser para o setor o que a Atrio é para a hotelaria tradicional, ou seja, uma operadora independente, que trabalha com os incorporadores desde a concepção do projeto, já pensando na eficiência da operação e no valor a ser entregue aos clientes, proprietários e hóspedes. O setor hoje é muito verticalizado, como já foi a hotelaria, mas com certeza este mercado irá demandar operadoras especializadas”, destaca Caputo.
Ele enxerga a multipropriedade como a “democratização” do turismo familiar. “Pessoas conseguem acesso a resorts muito bons e em localizações privilegiadas por um valor competitivo, aos quais elas não teriam acesso não fosse a multipropriedade. Outro efeito é a quantidade de projetos, que não seriam financeiramente viáveis e assim não seriam construídos, no modelo tradicional. Desta forma haverá uma proliferação de produtos que aumentará muito a oferta, o que é bom para o desenvolvimento do turismo no Brasil, mas claro trará uma nova concorrência ao setor. E diante das oportunidades apresentadas pelo mercado, a Livá está atuando fortemente nesta área, inclusive na gestão de parques, juntos ou não aos nossos resorts”, destacou Caputo.
A empresa criada em maio de 2021, em meio a pandemia, já é responsável pela administração hoteleira dos empreendimentos Capivari Ecoresort (PR) e Lagoa Eco Resort (GO). E para incrementar o desenvolvimento de novos negócios, a Livá contratou recentemente João Cazeiro que possui larga experiência nesse segmento e ele já chegou apresentando os planos de crescimento. “Acabamos de assinar no mês de dezembro mais dois contratos e nosso pipeline para 2022 prevê a assinatura de mais dez contratos. Com isso, vamos chegar ao final do próximo ano com quase 15 projetos em andamento”, prevê Cazeiro.
Liderança no mercado
Com foco estratégico no ramo hoteleiro de lazer desde 2013, a WAM Group ganhou projeção ao oferecer um modelo que representa uma carteira de 160 mil contratos e a possibilidade desses clientes realizarem seu sonho de férias através da multipropriedade. Para isso, mantém uma estrutura sustentável, profissional e de credibilidade representada por cerca de quatro mil profissionais. A presença de mercado, avaliada em 54% de share, coloca a empresa numa posição confortável, mesmo diante dos desafios impostos pela pandemia. O faturamento previsto para fechar 2021 é de R$ 2 bilhões com projeção de um Ebitda na ordem de R$ 400 milhões.
No quesito comercialização de multipropriedade, a marca opera em 26 salas e tem planos de atuação internacional. Valorizando o turismo brasileiro, atualmente a marca está presente em 15 destinos de grande apelo no País. Somente em 2021, inaugurou quatro empreendimentos, consolidando uma oferta superior a 5.100 apartamentos. Os novos empreendimentos estão localizados nas cidades de Gramado (RS) com o Golden Gramado Resort Laghetto, Olímpia (SP) com o Solar das Águas Park Resort, Porto Seguro (BA) com o Ondas Praia Resort e em Penha (SC) com o Solar Pedra da Ilha.
No portfólio de administração hoteleira, um dos destaques é o Dom Pedro Laguna Beach Resort & Golf (CE), que está entre os melhores empreendimentos hoteleiros da América Latina de acordo com o World Travel Awards.
Mais destinos
Na região Sudeste, além de Olímpia (SP), a WAM opera em Campos do Jordão (SP) com a pousada Là-Bas, em Suzano (SP) com o Magic Home. No Espírito Santo, a cidade escolhida é Pedra Azul com o Hotel Fazenda China Park um complexo de lazer que reúne tudo que uma região serrana precisa ter. Além disso, a WAM Group está no Rio de Janeiro com o hotel Nacional e o Búzios Beach Resort, em Armação dos Búzios, onde oferece uma impressionante infraestrutura de lazer e diversão. No Centro-Oeste, somente na cidade de Caldas Novas (GO), a WAM Group conta com cinco empreendimentos entregues na modalidade de multipropriedade – Praias do Lago Eco Resort, Prive Atrium Thermas Residence Service, Prive Marina Flat & Náutica, Prive Ilhas do Lago Eco Resort e Prive Alta Vista Thermas Resort.
Conforme explica o sócio da WAM Group, André Ladeira, o foco na qualidade e experiência dos serviços hoteleiros tem sido um grande diferencial, ao passo que os esforços da marca também estão centrados em mostrar o quanto o modelo de multipropriedade é atrativo para quem gosta de viajar. “É um ciclo virtuoso. Ao garantir o uso de suas semanas para o lazer, o cliente de multipropriedade acaba utilizando serviços aéreos, traslado, alimentação e outras propostas de lazer no destino escolhido. No caso da WAM, o cliente pode ceder o período adquirido aos amigos ou familiares e ainda ter acesso a outros destinos disponíveis na rede através de uma central de intercâmbio”, explica o empresário. E foi com esse conceito que surgiu a Segunda Casa. A startup digital lançada pelos executivos da WAM Group no auge da pandemia tem aumentado as chances de mais pessoas conhecerem a multipropriedade. Como facilidade, pelo site www.segundacasa.com.br os clientes podem ter acesso virtual a todo o portfólio da WAM, conhecer os destinos e efetuar sua compra.
Players globais
Mesmo o ano de 2021 sendo bem atípico e com graves consequências da pandemia da COVID-19, a RCI, um dos maiores players mundiais da indústria de propriedade compartilhado conseguiu superar a meta de afiliação. “Chegamos a novos destinos como Canela (RS) , por meio de dois novos afiliados, e a Jericoacoara (CE). Se fizermos uma reflexão ampla, desde o início da pandemia, seguramente podemos afirmar que a pandemia impactou todos os projetos do turismo na indústria da propriedade compartilhada. Isso inclui, além dos empreendimentos que operam a partir de multipropriedade, também aqueles que operam a partir do modelo de timeshare. Neste sentido, sabemos que alguns empreendimentos ficaram fechados, por períodos variados, seguindo o que as autoridades municipal e estadual recomendavam, outros fecharam parcialmente. Então para a RCI superar a meta de afiliação em 2021 foi uma grande conquista”, define Fabiana Leite, Diretora de desenvolvimento de negócios da RCI na América do Sul.
E como a vacinação avançou bastante, ela lembra que o retorno das viagens aconteceu e isso fez a diferença na retomada do setor. “O brasileiro gosta de viajar, de experimentar, de conhecer o novo e voltar aos lugares onde se sente bem, e isso fez a diferença para a recuperação da indústria do turismo, de modo geral, e para a propriedade compartilhada, em particular. As lições aprendidas durante a pandemia foram muitas, desde a rapidez na tomada de decisões a continuação do planejamento de novos negócios. E percebemos que pensar o relacionamento com o cliente, desde o início de tal jornada, integrando venda, pós-venda e operação é um dos grandes postos-chaves no nosso setor. É claro que uma pandemia não foi e nunca será algo bom, mas não podemos desconsiderar que, ao lado dos desafios, ela nos aprendizados que nos permitiram melhorar nas nossas operações e com grande velocidade”, concluiu Fabiana.
Já a Wyndham Hotels & Resorts, maior empresa de franquias de hotéis do mundo, com mais de 8.900 propriedades, presente em 95 países e com um robusto portfólio de 21 marcas, também enxerga com bons olhos o crescimento da multipropriedade no Brasil. A aposta da empresa também se faz no na propriedade compartilhada e para isso oferece as suas marcas para empreendimentos através do modelo de franquia ou de gestão, que trabalhem com o modelo de timeshare ou multipropriedade. É uma aposta da Wyndham neste segmento, a companhia é a única rede de hotéis internacional que opera propriedades sob este modelo de negócio no Brasil. “Administrar hotéis sob este sistema é necessário muita especialização e conhecimento. Contamos com uma equipe operacional altamente preparada e com know-how nesse segmento, que além da sua complexidade devido a quantidade de proprietários, pool flutuante e demais características, precisa ser muito transparente”, comenta Maria Carolina Pinheiro, Vice-Presidente de Novos Negócios na América Latina.
Outro grande player mundial da indústria de tempo compartilhado que também demonstra otimismo com o crescimento da multipropriedade no Brasil é a Interval. “Pertencemos ao Grupo Marriott Vacations Worldwide e temos os Estados Unidos nosso maior mercado, onde essa indústria é consolidada há mais de 40 anos. O México e Caribe são os segundos maiores mercado, seguidos pela América do Sul, com destaque para o Brasil. A multipropriedade é a bola da vez para empresas como a Interval, o mercado nunca esteve tão aquecido no Brasil, mesmo com a pandemia. Nós oferecemos serviços de intercâmbio e programas de férias para proprietários de multipropriedade e esse é nosso core business”, diz Fernando Martinelli, Diretor executivo da Interval Brasil. Segundo ele, novos afiliados entraram na plataforma da Interval mesmo durante o período da pandemia e ele cita: “Afiliamos hotéis como Infinity at the Sea em João Pessoa (PB), o Flame Hotel em Canela (RS), o Tedesco Ecopark (RS) e o Capivari Ecoresort (PR). Algumas multipropriedades como o Surfland em Garopaba (SC), o Residencial Bourbon em Itapema (SC), o Infinity Tower Flat (SC), dentre outros, como a Own Hotels com empreendimentos no Rio e em Salvador. A expectativa é de bom crescimento nos próximos três anos, estamos lançando novos produtos e plataformas para melhorar ainda mais a performance dos nossos clientes. Nenhum segmento tem maior potencial que a multipropriedade como alavanca para o desenvolvimento do turismo no País. Acredito que este mercado deva perdurar por muitos anos com taxas atrativas de crescimento”, assegura Martinelli.
Padrão Internacional
A VCI SA é uma empresa que cresceu muito no setor de multipropriedade no Brasil, durante a Pandemia, graças a um inédito sistema de vendas on-line. Se consolida em vendas no segmento premium e pretende no final desse ano de 2022 ser uma das maiores incorporadoras do Brasil com mais de R$ 6 bilhões em VGV. São oito hotéis e resorts já assinados com a marca Hard Rock no Brasil, sendo três deles já em construção: Fortaleza, Ilha do Sol e São Paulo – na avenida Paulista, e outros cinco em fase de projetos: Campos do Jordão, Jericoacoara, Foz do Iguaçu, Natal e Recife.
Hoje com apenas dois empreendimentos em comercialização, a VCI ultrapassou a marca de R$ 1,3 bilhão em VGV no final de 2021. Com a proximidade da entrega, aumenta ainda mais a velocidade de venda do empreendimento de Fortaleza, na praia de Lagoinha, e da Ilha do Sol, na região Norte do Paraná – que por causa do empreendimento mais de 30 municípios já estão adotando este nome como a marca turística de toda a região.
As obras do empreendimento impressionam pela grandeza. Só em Fortaleza a previsão é consumir 6 mil caminhões de concreto, 2,2 milhões de quilos de aço, mais de 5 mil km de cabeamentos, 120 km de tubulações de saneamento, 46 elevadores para construção do complexo turístico, que vai totalizar mais de 78 mil m2 de área construída, 535 apartamentos e casas e terá capacidade para 3.000 usuários de forma simultânea entre clientes, hóspedes e day users, preservando o luxo e alto padrão.
Entrada de grandes grupos no setor
E diante desse cenário promissor de oportunidades, era natural que os grandes grupos que trabalham na indústria do turismo imobiliário aderissem a multipropriedade para alavancar seus negócios. O Ferrasa é um bom exemplo tendo em vista que foi o pioneiro no setor de entretenimento de Olímpia (SP) que de uma cidade cercada por cana de açúcar e muito sol quente, se transformou na ‘meca’ do turismo no Brasil, graças a sua água termal que atrai mais de três milhões de turistas ao ano. Heber Garrido, Diretor de marketing e vendas do Grupo Ferrasa revela que o planejamento para entrar no segmento da multipropriedade começou em 2015 e em 2016 foi lançado o Hot Beach Suites no mercado de Olímpia. Para isso, foi montada uma sala de vendas anexa ao Thermas Park dos Laranjais, em parceria com a New Time, uma empresa de consultoria de multipropriedades. O empreendimento de 442 apartamentos teve dez mil contratos vendidos e entrou em operação no mês de julho. Isso animou o Grupo Ferrasa a apostar novamente nessa modalidade de negócios. “Estamos finalizando o projeto para lançar em breve o Hot Beach You que será nosso principal empreendimento, com 800 apartamentos e será entregue em três fases. A primeira fase com toda parte de entretenimento, alimentos e bebidas e uma parte proporcional desses apartamentos, a partir de 2023. É um VGV de R$ 1 bilhão, também um produto voltado para famílias, com uma proposta, a exemplo do Hot Beach Resort & Suítes, anexo ao parque. Essa estratégia do entretenimento fazendo parte do complexo é um grande diferencial do Grupo Ferrasa. Então ele também vai estar ali na região compondo o Hot Beach Resorts. O Hot Beach You vai ter um grande diferencial que é a proposta de experiência, de entretenimento, de alimentação e compras voltada para o período noturno. Sentimos que Olímpia tem essa necessidade e queremos apostar nisso. Ele será um resort de parque aquático, como os outros, mas ele tem uma proposta voltada muito para a programação noturna’, detalha Garrido.
Foco de atuação na multipropriedade
A multipropriedade é um modelo de negócio em destaque na Gramado Parks que atua na criação e gestão de empreendimentos de entretenimento e hospitalidade e teve seu primeiro empreendimento inaugurado nesta modalidade no início de 2019. “É um mercado relativamente novo no Brasil, que abrange uma grande parcela de consumidores com cultura de férias e viagens. Diante de tantas mudanças provocadas pela pandemia, enxergamos que o turismo doméstico será expandido e a multipropriedade se encaixará perfeitamente nessa “nova realidade”, pois as relações de trabalho e o estilo de vida das pessoas estão se reconfigurando, com mais flexibilidade e mobilidade geográfica, grande parte pela adoção do modelo híbrido ou de trabalho remoto por parte das empresas. Neste cenário, a multipropriedade, ganha uma nova relação com os seus clientes, se tornando um produto mais amplo e utilizado em diferentes ocasiões”, afirma Edson Cândido, Diretor comercial na Gramado Parks.
Atualmente, a empresa conta com seis empreendimentos comercializados no formato de multipropriedade, que totalizam 2263 unidades e mais de 25 mil frações imobiliárias. Todos os hotéis em Gramado (RS) já estão em operação, ou seja, Wyndham Gramado Termas Resort & Spa Gramado, Bella Gramado, Exclusive Gramado e Buona Vitta Gramado. Além desses, há outros dois em construção em novos destinos para a companhia: Aquan em Foz do Iguaçu (PR) e Namareh em Tamandaré, Praia dos Carneiros, Pernambuco. Além disso, o grupo tem um plano de expansão bem consistente para os próximos anos, o que inclui outras regiões do Sudeste, Nordeste e Sul. “A multipropriedade tem um conceito promissor, mas com exigências para garantir a fidelização dos clientes e a longevidade. É preciso ter amplo conhecimento de entretenimento, para assim, proporcionar uma experiência completa e agregar valor às famílias. Na Gramado Parks, atuamos com uma estratégia 360º, que nos diferencia no mercado: incorporamos, comercializamos e operamos nossos próprios hotéis, além de oferecermos todo o entretenimento para promover a melhor experiência aos nossos clientes. Trabalhamos todos os nossos hotéis de acordo com o seu posicionamento e características específicas, formando um portfólio de marcas consistentes e tendo como objetivo proporcionar toda qualidade que os consumidores exigem para realizar diferentes atividades e, ao mesmo tempo apreciar o destino turístico escolhido por eles”, afirma Ronaldo Fagundes, Vice-presidente de Hospitalidade na Gramado Parks.
Preocupações do setor
Como no Brasil as boas oportunidades de negócios sempre atraem aventureiros e oportunistas, no segmento hoteleiro isso não é diferente. Basta ver o que a especulação imobiliária desenfreada e irresponsável de algumas incorporadoras e construtoras fez com a super oferta na construção de hotéis para atender as Olímpiadas e Copa do Mundo no Brasil. Cidades como Belo Horizonte e Rio de Janeiro ainda amargam enormes prejuízos e isso colocou em dúvida se o modelo de negócio condo hotel poderia prevalecer e até a CVM – Comissão de Valores Imobiliário interveio. E essa preocupação começa a pairar sobre a multipropriedade se poderá haver superoferta em alguns destinos e com isso lesar muitos investidores. A multipropriedade tem um bom arcabouço jurídico baseada na Lei 13.777/18, mas como a realidade do setor mudou muito nesses últimos três anos, é necessário aperfeiçoar os mecanismos de controle. Para isso, o Núcleo Turístico Imobiliário do SECOVI/SP, que tem Caio Calfat como o Coordenador, está criando o Manual de Boas Práticas da Multipropriedade para trabalhar no aperfeiçoamento da Lei que regula o setor. “Quando fizemos o primeiro texto que culminou com a Lei 13.777/18, o mercado era muito embrionário e insipiente ainda. Agora o mercado já tem história para contar dos empreendimentos prontos e percebemos que existem pontos que podem ser abordados e não o fizemos pela falta de informações de como iria acontecer o transcorrer do projeto na vida prática. Agora que temos essa noção, já encaminhamos para o nosso Congresso, uma versão de um novo PL que aperfeiçoa a lei original de multipropriedade. Devemos abordar exatamente quatro ou cinco pontos, todos eles relativos a operação da multipropriedade, a questão operacional e que servem para dar mais segurança, mais consistência e mais qualidade a esse modelo de negócio. Em seguida, vamos fazer uma segunda intervenção na lei através de um novo texto de ante projeto que vai abordar temas também relacionados com a operação, mas temas mais aprofundados que provavelmente vão demorar mais para serem aprovados pelo Congresso Nacional uma vez que deverão gerar mais algumas discussões”, prevê Calfat.
Ele destaca a necessidade de fazer essas adequações na Lei, pois a superoferta é preocupante. “O primeiro motivo é a degradação do destino. Há uma frase que usávamos no ano passado e podemos repetir esse ano com mais consistência, que é a capacidade da multipropriedade de criar destinos e destruir destinos. Se houver uma disparidade muito grande entre oferta e demanda. Se houver uma quantidade muito grande de unidades sendo vendidas em uma cidade que não tem minimamente a estrutura necessária para receber tantos empreendimentos. Entenda-se como estrutura, ruas, água, luz, esgoto, telefone, internet, fibra ótica, hospitais, acessos, aeroportos, estradas, e mesmo atrações turísticas. Tem que andar junto, a cidade precisa crescer com a oferta e a demanda precisa crescer com a oferta. Se alguma dessas três pontas não crescerem vai acabar havendo um desequilíbrio e isso pode causar a degradação do destino.
Ainda nessa questão sobre a prevenção. Exatamente ensinando, pregando sobre essa necessidade do destino. Muito desse trabalho deve ser feito pelos órgãos públicos, municípios que envolvem aquele destino. Você pega Gramado, por exemplo, tudo em volta é beneficiado. Deve haver uma espécie de cluster que cuide daquele destino porque ele é gerador de renda para aquela região e não apenas para o município principal, vamos colocar assim. E assim vale para todos os destinos turísticos brasileiros que têm sido contemplados pelo desenvolvimento da multipropriedade, no desenvolvimento dos novos projetos. Então a primeira lição, a primeira prevenção deve ser do próprio município que tem que perceber esse crescimento, se organizar primeiro com legislações de ocupação de solo condizentes com aquele crescimento, para não se instalar empreendimentos de forma desenfreada em qualquer ponto, de qualquer jeito. Tem que haver uma legislação de uso e ocupação do solo com estrutura necessária para que o município possa crescer juntamente com os novos empreendimentos. Feito isso, deve se considerar a estrutura como já foi citado anteriormente. Não adianta ter uma cidade recebendo 50 mil pessoas por semana e ter ali somente um hospital com 100 leitos. Tudo precisa crescer, tudo que compõe os serviços básicos de uma cidade precisa crescer, acompanhando a demanda com a mesma intensidade”, enfatiza Calfat.
Estoque preocupante
Outro ponto que o preocupa o Consultor Calfat são os estoques. Esse novo estudo que foi lançado recentemente identificou que o número de cotas que estão sendo oferecidas no mercado hoje e as que foram compradas, temos hoje em estoque, desses 128 empreendimentos, algo como 49% de estoque, é muito alto. Ou seja, metade do que está sendo vendido está em estoque, não vendeu. Ou foi vendido e foi devolvido. “Houve distrato, houve cancelamento de compra, arrependimento de compra. O fato é que essa cota que foi devolvida acaba voltando ao estoque e é contabilizada como estoque. Quando o estoque passa de 30%, temos uma dificuldade imensa em saber se ele está alto porque não foi vendido ou porque tem empreendimento demais na praça e comprador de menos, ou por causa da pandemia. Talvez os empreendimentos continuaram a ser lançados, enquanto os compradores ficaram mais receosos de comprar na mesma intensidade que vinham comprando exatamente por causa da pandemia. Só teremos a resposta a essa pergunta no relatório nesse ano de 2022. Isso é ruim, é prejudicial porque acaba, em um primeiro momento, reduzindo o valor de venda. Se tem muito produto na praça e pouco comprador, o produto cai de preço, essa é a primeira reação do mercado. Então essa certeza só teremos o ano que vem, infelizmente, mas precisamos voltar a atenção ao estoque alto, isso não pode ser desprezado. Outro ponto que também deve ser levado em consideração é a saúde financeira das empresas que operam no setor que é sempre saudável quando seus players, seus participantes, sejam confiáveis e corretos”, alertou Calfat.
Como se encontram as vendas?
Desde o surgimento da Multipropriedade esse segmento vem desafiando positivamente crises econômicas, retração imobiliária e provou seu potencial de crescimento em relação a diversos mercados. “Na pandemia, não foi diferente: foi aí que as vendas digitais, antes tidas como exceção na maioria dos projetos, foram alavancadas, profissionalizadas e hoje são parte fundamental de um projeto de sucesso. A venda presencial com captação ativa ainda continua e acreditamos que continuará como carro chefe em vendas, mas também sofreu transformações e atualizações de processo” comenta Adriana Chaud, CEO da Tudo Consultoria e Gestão em Multipropriedade.
De acordo com ela, durante todo esse período a Tudo buscou inovar com alternativas que pudessem combater os efeitos da pandemia nos projetos. “Implementamos um canal específico para Vendas On-line, que até então eram feitas de modo tímido, em todos os nossos projetos. Canal este que possui um processo especial, otimizado e estruturado, todo pensando especificamente para a venda digital, desde a capacitação, sistema CRM, a captação de leads, filtro de perfil, apresentação de produto, fechamento de contrato e toda a parte contratual entre outros aspectos. Esse tipo de abordagem traz uma receita previsível para o projeto, com vendas com menor custo de operação, otimização de tempo e menor índice de cancelamento. E uma novidade é que este braço da Tudo, passa a atender também empresas não clientes de salas presenciais, ou seja, será possível que implementemos apenas o Departamento On-line para os projetos que buscam aperfeiçoar e desenvolver este setor, que para nós, é mais do que necessário nos dias atuais, e traz muitos ganhos para a operação”, assegura Adriana.
Outro aspecto que ela destaca é que 2021 foi um ano de muitas atualizações e novidades para os atendimentos nas salas presenciais: “focamos em criar mais momentos de experiências dentro das salas de vendas, lugares instagramáveis e tornamos a apresentação totalmente interativa com os clientes, incrementando muitos momentos de participação que contribuem de forma expressiva para o resultado. Há algum tempo transformamos o speech gráfico “risca folha” em um template já pronto, visualmente moderno e muito mais agradável, que facilita muito o entendimento. E neste momento passamos por mais uma atualização, transformando o speech gráfico em uma apresentação totalmente digital e interativa”, disse Adriana. Ele menciona que em relação a aspectos estratégicos e de desenvolvimento de produtos junto aos empreendedores as atualizações e inovações também vieram com bastante aceleração. “Não é possível fazer mais do mesmo esperando resultados crescentes.” Acreditamos muito na evolução do nosso público final e é mais do que necessário que acompanhemos o comportamento dos nossos clientes que está sempre em constante mudança. E nesse ano de 2022, as expectativas são as melhores possíveis, será um ano de grande expansão para nós, e já iniciaremos o ano com mais uma Sala de Vendas de sucesso, desta vez do Empreendimento Santé, em Búzios (RJ), fruto de mais uma parceria com a Incortel”, concluiu Adriana.
Ano desafiador
O ano do 2021, assim como já havia sido o de 2020, também foi um ano desafiador para a empresa New Time, uma das maiores comercializadoras de multipropriedade no País. “Foi necessário continuarmos a ser criativos e disruptivos para atingirmos excelentes resultados em vendas em todos os projetos nos quais já atuávamos e lançar novos. Acreditamos que o fato de termos implantado, nos nossos dez anos de história, 34 projetos de multipropriedade, tenha nos dando a experiência necessária para inovarmos em canais complementares de venda. Também fortalecermos os já existentes e cuidamos da jornada do cliente dentro da base”, salienta o Sócio-diretor João Paulo Mansano. Ele lembra que a empresa comercializou alguns dos principais empreendimentos no Brasil como: os quatro primeiros hotéis da Gramado Parks, três empreendimentos do Grupo GR, Hard Rock Fortaleza e Ilha do Sol, o Hot Beach Suites em Olímpia, Evian em Caldas Novas, entre outros.
Mesmo na pandemia da COVID-19, a empresa iniciou as vendas de dois empreendimentos em 2021 e no último mês de dezembro as vendas de um terceiro, que é o Terras de Gaia Green Residence em Caldas Novas (GO). Esse é um empreendimento sustentável e conta com as águas quentes da cidade. “Vale destacar que um desses empreendimentos comercializados em 2021 tem surpreendido e se tornou mais um case de sucesso. Trata-se do Alchymist Luxury Resort, que conta com 104 unidades de alto padrão na melhor localização dentro da vila de Jericoacoara e já atingiu 60% de vendas em dez meses. O projeto conta atualmente com duas salas de venda, uma na Lagoa do Paraíso e outra no centro da vila. Outro destaque foi nossa participação ativa da abertura do Hot Beach Suites, o primeiro empreendimento de multipropriedade do Grupo Ferrasa que entrou em operação em julho de 2021 com 442 apartamentos. Ele nos deu um know-how raro nessa jovem indústria e agregando ainda mais na nossa multiexperiência.
E para 2022 nossa crença é que tenhamos um ótimo ano para o segmento de multipropriedade e do turismo em geral, que deverá passar praticamente imune a qualquer crise que possamos ter, lembrando que essa possível incerteza do mercado se deverá muito mais pela incerteza do cenário político. Outro ponto para comemorarmos são os altos índices de imunização da população que permitirá o afrouxamento de quaisquer medidas restritivas que ainda permaneçam”, conclui Mansano.
Intercambiadora de férias
Compartilha Club se destaca como uma das intercambiadora mais completa do segmento de multipropriedade e vem inovando e desenvolvendo produtos para proporcionar muitas experiências a seus clientes e parceiros. Mas sentiu os efeitos desafiadores nos últimos dois anos na indústria do turismo, que adotou o mercado de multipropriedade como um modelo crescente em contramão da pandemia. Junto a este crescimento, a Compartilha Club vem aumentando seu número de afiliações, e provando sua posição como um dos maiores players da indústria de intercâmbio e clube de viagens. Com mais de um milhão de hotéis disponíveis em seu portfólio, está presente em vários os países do mundo, oferecendo para seus associados os melhores preços do mercado e economia na hora de viajar. “A missão da Compartilha Club é realizar a viagem dos sonhos de nossos associados. Nós acreditamos que nada pode ser impossível para que as férias de nossos clientes sejam perfeitas. Temos orgulho de ser uma empresa brasileira, e conhecer a realidade de nossos associados, oferecendo economia na hora de viajar com os melhores preços do mercado em moeda nacional e parcelamento sem juros.” afirma Reginaldo Reis.
Segundo ele, a plataforma utiliza a Moeda Compartilha Club para oferecer inúmeras opções de viagens por intercâmbio, que vem contribuindo para o sucesso das comercializações de empreendimentos fracionados por todo o Brasil. “Adquirindo a sua fração imobiliária em um dos empreendimentos parceiros e tornando-se associado à Compartilha Club, o proprietário pode depositar sua semana no banco de dados do site da intercambiadora, que será convertido para Moeda Compartilha Club, podendo ser utilizado para compra de hospedagens, passagens aéreas, locações de carro, cruzeiros, ingressos de parques e muito mais”, revela Reis salientando que os sócios do clube de férias do Castelo de Itaipava comercializado pela TradeOn através da modalidade de TimeSharing é um case de sucesso. “Em parceria com a Compartilha Club, os sócios adquirentes estão realizando seus sonhos de férias nacional e internacional com destinos como: Pratagy Beach Resort, Hotel Pontal de Ocaporã, Riu Palace Costa Mujeres, Armação dos Buzios Pousada Design, além de passagens aéreas nacionais e internacionais, transfer e passeios”, concluiu.
