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Gestão de receitas são debatidas na Strategy Conference da HSMAI Brasil

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Cesar Nunes, Gerente de estratégia de preços e revenue management da Moove; Pedro Ribeiro, Commercial Finance & Pricing Manager da BIC; e Gabriela Lapos, Diretora de receitas e marketing da Hilton, foram os convidados do painel “Estratégias de pricing, um pensar diferente”, na 8ª Strategy Conference da HSMAI Brasil, transmitida direto do hotel Blue Tree Faria Lima, em São Paulo.

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Pratica

Nunes iniciou o bate-papo explicando o que é a Moove e seu segmento de atuação: “A Moove é uma das maiores companhias de distribuição de óleos lubrificantes do mundo. Estamos distribuídos globalmente. Somos uma companhia genuinamente internacional da Cosan. Vendemos para a indústria automotiva e não abrimos mão de fazer discussões com o pensar grande e o realizar simples. Meu desafio foi implementar o revenue management na Moove. Quando cheguei perguntei aos stakeholders o que eles pensavam sobre revenue management e cada um tinha uma visão, não necessariamente equivocada, mas diferente. Como melhorar a rentabilidade por mix, fazer os clientes e produtos mais rentáveis crescer dentro da operação e identificar quais são as pegadinhas dos contratos, entendendo como eles impactam o nosso resultado, são algumas das missões relacionadas ao revenue management dentro da companhia”.

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Para Gabriela Lapos, a importância do RM na hotelaria é evidente: “Estamos em um momento de olhar a questão do custo. Tem outras variáveis que numa negociação com o cliente, pode-se ponderar. O RM olha a malha de lucro, coisa que não acontecia antes. Existe essa movimentação e é uma evolução”.

Segundo Cesar, a rentabilidade de cada cliente é uma das análises do RM. “Nosso time comercial não tem de vender bem e sim vender com indicador de rentabilidade. O time comercial discute se o cliente não está dando resultado. Damos ferramentas para isso, evidentemente. Melhoria de mix, upgrades tecnológicos e outras estratégias sempre estão presentes em nossas reuniões. Dentro do processo de precificação estratégica estão a preparação de negócios, execução e acompanhamento. Meu time está sempre acompanhando o tático e o estratégico. Alta margem e alta rentabilidade e a média de faturamento de cada cliente, nos dão um oriente de onde eles se posicionam. Nosso time entende e discute como atuar em cada caso”.

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Harus 1

Pedro Ribeiro falou sobre a sua atuação na BIC. “Encontramos um cenário na minha chegada, que era o seguinte: as pessoas faziam o melhor com os recursos que tinham, mas ainda estavam atrasados. A primeira mudança foi criar uma nova forma de investir. Se vamos participar de um evento, qual será o resultado esperado com essa participação? Criamos uma política para isso. E ai veio uma coisa que foi curiosa, que foi a sensação de ‘para onde estamos indo?’. Era uma dispersão grande, quanto mais chato o cliente era, mais a gente perdia rentabilidade em cima dele porque cedíamos. O próximo passo foi a precificação. O distribuidor nosso só vende canetas, isqueiros e produtos da BIC. Você pegava a papelaria da esquina e ela conseguia um preço melhor do que o do nosso maior cliente. Essa virada de chave foi complexa. Tratar os clientes para que um não canibalizasse o outro foi complexo”.

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