*Artigo de Mario Cezar Nogales
Para trabalhar com tarifas flutuantes em um hotel, precisamos, primeiramente, entender que a tabela base de preços deve considerar o seguinte:
- Qual o período que será planejado?
- Quantos quartos serão produzidos/vendidos?
- Quanto custa produzir estes quartos?
É com esta base que as tarifas flutuantes podem ser planejadas, e isto faz parte de uma gestão com o estilo gerencial de receitas ou Revenue Management.
A primeira base se trata da mais importante de todas, já que é através dela que daremos início ao planejamento de produção, ou seja, períodos curtos (como os menores que três meses) são mais propensos a falhas. Já períodos mais longos (a partir de um ano de planejamento) são os mais propensos a que as tarifas flutuantes funcionem melhor.
Este tipo de ação, o de flutuar as tarifas, apesar de a história correlatar a consultores norte-americanos que a criaram durante a abertura de mercado da aviação daquele país na década de 1980, na verdade, este tipo de flutuação incorporada ao estilo de gestão de receitas ou Revenue Management é uma prática comum realizada pelos comerciantes árabes desde o início de sua história, e podemos observá-la em qualquer feira livre existente na cidade de São Paulo.
O princípio básico de flutuação tarifária requer um conhecimento de mercado um tanto singular, pois, como os feirantes, devemos conhecer o que o cliente quer, com qual qualidade e com qual preço ele está procurando. Geralmente, os feirantes flutuam suas tarifas partindo de um preço maior pela manhã, quando os clientes que buscam frescor e qualidade pouco se importam com os preços, fixando preços menores durante o período perto da hora do almoço, no qual os clientes, além de procurar frescor e qualidade, também buscam preços, já quando a feira está para acabar, a conhecida “xepa” no jargão popular. Os preços ficam menores, pois os clientes mudaram, estes clientes neste período buscam de fato grandes ofertas e promoções mesmo que a qualidade seja inferior.
Hotéis não são diferentes pois há os clientes que buscam os melhores quartos e serviços, assim como os que querem esta mesma qualidade com preços competitivos e vantagens e também os que buscam grandes ofertas, no entanto, muitos acreditam que, por conta dos quartos serem os mesmos o tempo todo, assim como a qualidade deve ser mantida para todos os hóspedes, não haja como flutuar as tarifas de acordo com estas perspectivas, um engano comum entre os administradores menos criativos ou com menor conhecimento ou mesmo pouca pratica comercial.
Os quartos podem variar de qualidade, as mais conhecidas são:
- Tamanho;
- Vista;
- Andar;
- Andares especiais (feminino, etc.).
Já as com menor amplitude de conhecimento são as variações no que tange:
- Tempo de antecedência da reserva;
- Formas de pagamento;
- Períodos de alta/baixa procura;
- Disponibilidade de amenidades;
- Tempo de ocupação da UH;
- Tipos de camas;
- Variações no café da manhã;
- Disponibilidade de serviços pagos ou incluídos, entre outros.
De fato, as variações dependem muito mais do que o hóspede procura e em qual período está procurando e, por este motivo, a correlação existente no Revenue Management em as tarifas preconizam: “o quarto certo, para o cliente certo, no momento certo”.
Gestão de receitas com flutuação tarifária não é algo difícil, mas sim algo que, apesar de realizar um grande trabalho e esforço em planejamento, controle e ações comerciais, coloca seu hotel na vanguarda da hospedagem já que explicita constantemente que a qualidade deva ser garantida, e qualidade tem como princípio o de atender todas as expectativas do cliente de acordo com a necessidade que ele tem e sua capacidade de pagar.
*Mario Cezar Nogales é consultor especializado em hotelaria e conta com experiência profissional no ramo desde 1989, sendo autor de sete livros técnicos do setor.
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