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7º ROC HSMAI Brasil analisa estratégias de precificação de hotéis

O Dia e horário dessa postagem está no final, assim como nome do autor. O tempo estimado de leitura é de 3 minutos

Na segunda parte do 7º Revenue Optimization Conference da HSMAI Brasil, evento realizado na manhã desta terça-feira, dia 2 de agosto, no Tivoli São Paulo Mofarrej, o tema “Desmistificando a Complexidade da Precificação” de preços nos hotéis, com Frederico Zornig, CEO na Quantiz Pricing Solutions; e Ricardo Souza, business development manager Brasil na OTA Insight.

Souza abriu o segundo painel destacando a sala cheia e a diversidade de estados representada pelos profissionais presentes. Em seguida, convidou o palestrande Frederico Zornig. “Não adianta trazer modelos matemáticos se vocês não enxergarem como aplicar um pouco no dia a dia de vocês. O RM começou na American Airlines, com a permissão do Governo Americano para que a aérea vendesse com menores preços para que comprasse antecipadamente. Quanto mais cedo se reservava, mais barato ficava. A Marriott começou a desenvolver isso também para a rede hoteleira.

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Essa ciência foi permeando outros setores, como negócios B2B, foi para a propaganda e caminhou para outros setores. A questão é como se consegue maximizar receitas e margens por meio dessa prática. Uma rede de farmácias desenvolveu um algoritmo que precificava por loja, perfil sócio-econômico e segundo o ambiente em que cada uma estava inserida. Nos hotéis isso também é possível, e os canais de vendas são diferentes e podem ou não seguir estratégias diferentes. Lembrando que estamos falando de um hotel só. Imaginaram a complexidade dessa ação? Estratégia é fundamental. Primeiro, são os canais de vendas, com preços únicos para todos os canais, em um esforço de trazer transparência. Qual a vantagem? Você traz uma tranquilidade para o hóspede, mostrando que ele não precisa ficar buscando preço. Isso gera confiança e segurança para o seu consumidor. Do ponto de vista de maximização de margem, isso tende a ser mais vantajoso. É uma escolha”, disse Frederico.

7º ROC HSMAI Brasil analisa estratégias de precificação de hotéis

Slide com a metodologia analítica apresentada na palestra de Frederico Zornig

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Quem é meu cliente?

Para Frederico, a identificação do cliente e os pormenores do seu comportamento é essencial para uma estratégia assertiva. “Além disso, também existe a questão de não levar em conta o hotel estar cheio ou não. É importante entender essa dinâmica, um hotel cheio não significa receita propriamente. Isso devido a relevância das margens. Como grandes gestores de Revenue Management é preciso saber qual o valor máximo que meu hóspede tem disposição de pagar pelos serviços que ofereço a ele. Eu sei quantos deixaram de vir porque acharam meu preço muito alto? Muitos hotéis sabem. E é importante saber isso. Se vocês não têm informações sobre vendas perdidas, é inútil traçar uma estratégia de Revenue Management. Eu poderia ter cobrado mais dez reais? Eu poderia ter cobrado mais cinquenta reais? É sobre quanto dinheiro eu deixei em cima da mesa”, destacou o palestrante.

De acordo com Frederico, existem duas formas de descobrir essas informações. “Uma boa forma é a adesão de pesquisas. Implica investimento, mas traz resultados. Outra forma é através de nossos próprios dados. Mas para eu conseguir chegar a um resultado que permita a elaboração de uma estratégia eu preciso entender a variação dos preços de um mesmo produto. O quanto o preço de um mesmo produto varia em um prazo de 24 horas, por exemplo? A Amazon, por exemplo, aprende muito com essa variação”.

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Otimização de preço

A estratégia de precificação inclui a variação os valores. “O que está por trás da otimização de preço? A demanda. Eu preciso conhecer a demanda. Empresas de aviação chegam a ter seis modelagens de demanda, para cada tipo de voo. É fundamental ter esse tipo de informação bem estruturada. Feita a demanda é preciso trabalhar regras de negócios: por exemplo, em relação a concorrência, se meu hotel é mais formador de preço em um local, ali cabe um ajuste em função da concorrência. Você pode pensar em segmentar, negócios e lazer, no segmento de vocês é possível. A questão de capacidade também é relevante. O preço psicológico, terminado em 99, também pode ser uma estratégia para hotéis. O consumidor compra esse tipo de oferta, pois parece que o preço está mais atrativo”, explicou.

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Solução para hotéis

Frederico explica que os preços são alinhados com as regras colocadas previamente pelo gestor. “A pesquisa que eu fiz gera uma curva de preço e demanda. Através disso, você consegue tirar uma elasticidade. Se vocês praticam preço único, não se está aprendendo com o mercado. Dinamizem o preço e identifiquem as variações de demanda que não estavam sendo sentidas anteriormente. Meça as respostas do mercado. Existem estratégias de testes de preço, onde se começa com o preço mais alto e se oscila mais para baixo segundo a resposta do público. Tudo é uma questão de estratégia e de como se coloca isso em prática. Tenha uma estratégia clara”, finalizou.

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