7º Revenue Optimization Conference da HSMAI tem início

Milena antecedeu a entrada dos convidados e deu as boas-vindas ao público, que lotou a sala destinada ao evento. Antes do início do encontro, Gabriela Otto revelou que a partir do ano que vem, o evento expandirá para outros países. “Esse evento acontece em várias partes do mundo e nos Estados Unidos, que é o principal, reúne mais de 700 pessoas especializadas no tema revenue. Trago alguns highlights desses encontros hoje. Aconteceram dois eventos em junho, em Orlando, que precederam a Hitec e cujo tema principal foi a verticalização de processos de comercialização. Junto, acontece o evento da HSMAI porque eles entenderam o quanto é importante a comercialização estratégica, que abrange quatro pilares essenciais: Revenue Management, Distribuição, Marketing Digital e Vendas.

Vou começar com o tema economia e o que vem pela frente: a primeira coisa que foi abordada foi a retomada dramática. Estamos vivendo uma retomada sem precedentes. Isso é uma das coisas que foi muito comentada. A ocupação, em um comparativo entre 2019 e 2022, mostra que estamos ainda 4% a 5% abaixo do que foi registrado em 2019. Os fundamentos econômicos mostram previsões boas. A indústria entendeu que precisa de reservas financeiras tanto quanto a sua geração de receitas. Diária Média Real e a Diária Média Nominal também foram abordadas. A primeira tem o impacto da inflação, que demanda um grande trabalho pela frente. No caso da Diária Média Nominal, apesar da comemoração, foi recomendada cautela. Se pensarmos em Diária Média Nominal, já alcançamos os patamares de 2019. Mesma coisa o RevPar. No entanto a realidade é outra. Temos desafios a serem superados em 2023, período que deve ser o mais difícil devido a inflação e escassez de mão de obra. As vagas de trabalho devem continuar ditando o preço da Diária Média.

Por fim, muita gente fala que a indústria hoteleira não paga bem e esse também foi um tema abordado. O turismo segue no positivo e continuará crescendo. O turismo corporativo ainda não retomou e ainda deve ser retomado de forma gradual. A demanda reprimida seguirá dando uma boa base para os negócios antes da estabilização.

Saindo de economia e entrando no comportamento de consumo. Quatro tendências de comportamento de consumo foram abordadas. A primeira é que, cada vez mais o cliente quer se sentir saudável nos hotéis. Ou seja, o que o cliente quer e não o que seu produto oferece. A pergunta é: você sabe o que seu cliente quer? A segunda coisa é, que cada vez mais os lobbies estão se tornando espaços geradores de receitas. O mais importante é que as pessoas hoje não querem trabalhar sozinhas. Como conectar pessoas? Outra coisa é a assistência rápida. A Dominos, por exemplo, se você pede uma vez, na próxima, o aplicativo já estará pronto para atendê-lo. Estamos caminhando para a era do ‘clique zero’. O McDonald’s por exemplo, está cada vez mais engajado na velocidade do atendimento, com totens de pagamento e outras soluções. Muito já foi dito sobre o Fridge No More, empresa que trabalha com o conceito de ‘sem geladeira’ na residência, provendo toda a alimentação do cliente em tempo real”, revelou a Presidente da HSMAI.

Futuro é comunicação honesta

Segundo Gabriela, “Quando falamos que o futuro é comunicação honesta, não tem a ver com você falar a verdade e sim com você sendo você mesmo. O quanto estamos preocupados em sermos transparentes com os extras na hospitalidade? Hoje, já temos reviews até de prisões nos Estados Unidos e outros países. Um restaurante usou a pior recomendação do seu ‘fish and chips’ e o estabelecimento usou isso a seu favor, convidando os clientes a experimentarem e tirarem sua própria conclusão. A Macy’s não tem mais provador, você para na frente de uma tela e vai trocando os modelos. Isso é a tendência crescente do que chamamos de Phygital”.

Precificação em detalhes

Após o compartilhamento desses insights, agradecimentos e atualização da agenda de eventos da HSMAI Brasil, Gabriela Otto apresentou o painel “Vision From The Top” trouxe Alessandro Cunha, CEO na Aviva; Ricardo Mader, managing director LATAM Valuation, Advisory Services na JLL; e Leonardo Rispoli, Vice-presidente de Marketing, Vendas e Tecnologia na Atlantica Hospitality International. O trio fez uma análise sobre expectativas e visão para o futuro dos altos executivos e proprietários hoteleiros.

Leonardo Rispoli abriu o painel: “Acho que é importante começarmos a ver o pessoal do comercial neste evento. Quando você fala de quebra de barreiras, esse evento é um exemplo. Vendas, RM, Digital, Marketing, todos em nome de um só objetivo”. Alessandro Cunha opinou: “Essa abordagem é fundamental, de começar a olhar para o futuro. O passado serve para identificarmos gargalos e traçar planos para o futuro. Acho que essa é a primeira grande mensagem que compartilho hoje”.

Para Ricardo Mader, “Estamos vivendo um momento interessante para o momento. Já tinhamos passado por todos os tipos de crises, mas essa teve uma repercussão muito maior. É um momento muito interessante e receber insights é muito relevante e bacana. Ainda em cima da consequência da pandemia, você tem a guerra da Ucrânia e Rússia, que também afeta o cenário.

Os europeus estão pessimistas, acham que a crise vai se estender por 2023. O americano ainda está otimista, ele acha que as coisas devem recuperar, e de fato, lá isso realmente acontece. A América Latina está na mesma: se fala em influência política, esquerda e direita, entre outros. A curto prazo estamos otimistas, em uma análise bem simplista, a demanda represada está se mostrando, mas o mercado corporativo ainda não voltou nem aqui e nem lá fora. Aquele colaborador não está viajando ainda. E um dos motivos é o preço da passagem aérea. Dizer que já voltou, ainda é cedo. Pessoal que está fazendo orçamentos agora está totalmente às cegas. Eu jogaria o orçamento o mais para frente possível”.

A importância da precificação

Rispoli compartilhou o case da Atlantica em precificação para ilustrar o seu ponto de vista: “Para conseguir um bom resultado, você precisa ter uma equipe mais empenhada. Hoje em dia, 40% das reservas estão sendo feitas no dia para o mesmo dia. Você não sabe se vai dormir cheio ou não e isso é um desafio para a precificação. O ser humano vive em um status de medo. É preciso ter sangue frio para a tomada de decisões mais assertiva nesse sentido. A hotelaria está mais coordenada, mexendo nos preços e desde o ano passado, tivemos um marco de falar de retomada e trabalhar em precificação. Eu acredito que vamos chegar a uma precificação mais interessante. É uma decisão lógica. Você tem que acreditar no seu norte e manter a mão firme no manche para segurar esse período”.

Segundo Cunha, a precificação na área de lazer é a coisa mais importante e em caso de erro, a margem pode ser comprometida no futuro. “A inflação está ai, alimentos está subindo muito. É importante olhar a Diária Real. Vivenciamos uma inflação de 20% nos últimos 12 meses. Precisamos de integração, com as áreas trabalhando em conjunto, o comercial conectado com a operação, para entender custos e saber precificar. Grande parte dos resorts já trabalha com timeshare o que é mais um desafio. Nunca foi tão importante precificar com sabedoria como está sendo agora”.

Mader destacou a importância do trabalho para garantir o máximo de retorno aos investidores. “O profissional de vendas e também o Gerente geral precisa entender de margem. Os Gerentes mantém o foco em ocupação, mas é exatamente a margem. Não adianta trabalhar em ocupação se você não vai subir a margem. A pandemia ensinou que é possível operar um hotel reduzindo custos. Dá para melhorar a margem. Para comentar a precificação, essa é uma briga de anos, não foi a pandemia que abalou o cenário, e sim as crises que a antecederam. O que perdemos de 2015 para cá, é certamente relevante até hoje para a indústria”, explicou.