Artigo de Rui Ventura*
Uma dessas tendências é a permissas de que OTAS vão vender mais que hotéis, em valores nominais com certeza, porém a OTA só venderá mais que o seu motor de reservas se o seu trabalho de casa não estiver bem feito.
Temos muitos dados para corroborar isso, temos assessorados e contatos com profissionais que após 2 anos e meio de um trabalho consistente conseguiram e isso vem evoluindo, vender no motor de reservas do hotel, mais do que a Booking, isso é trabalho bem feito. Ou seja, a Booking não é a melhor cliente, este título está consolidado no site do Hotel.
Fala-se que os hotéis se apoiaram em tecnologia para assim terem um melhor conhecimento sobre seus hospedes, isso em tese – participei de um painel de Marketing digital onde um dos participantes é o maior desenvolvedor de APPs que têm como consumidor final a Hotelaria. Isso é excelente e claro que esta tecnologia vai nos ajudar muito, o que eu achei interessante é que ele terminou o painel com uma frase que eu repito há muitos anos, mas eu faço minhas as palavras dele e transcrevo a frase:
“Hoteleiros, vocês são a classe mais sortuda e privilegiada do mundo, têm acesso físico ao vosso Hóspede pelo menos durante 24 Horas, levantem a bunda da cadeira e vão conversar com ele pessoalmente nada supera esse calor humano.”
Quem me conhece ou já teve consultorias comigo sabe que sou o maior defensor dessa ideia, porém, os Hotéis a que presto assessoria não têm balanços anuais vermelhos. Dá trabalho, dá, mas vc ganha por fazer a diferença – Então Cuidado com as facilidades da tecnologia, é ótima, mas para agregar, não para substituir.
Em determinado momento fala-se da personalização como uma dessas tendências aparece então o assunto Airbnb que pessoalmente posso até falar sobre, mas ele está no meu modo de ver na base do muito papo e pouca solução – O cliente Airbnb não procura Hotel, procura uma hospedagem ele procura hospedaria. Atentem para a denominação “Plataformas de aluguel por temporada” é isso que elas são, é isso que o cliente delas quer, não prestam serviços. Não agregam valor e pessoalmente sinto enorme insegurança no uso dessas unidades.
Todos devem ter o direito a escolher tenho escrito aqui nas últimas semanas que há no mercado um sem número de perfis de hotel que podem ser lançados devido às mais diversas demandas. Pessoalmente se me perguntarem qual eu quero construir – Sempre o cinco estrelas de verdade tendo como principal objetivo qualidade de produtos serviços e atendimento. Mas é uma opinião e sim há lugar para todos. Baixar preço na hotelaria tradicional para enfrentar Airbnb ou qualquer pseudo concorrente vai fechar mais hotéis, que não fecham por causa da Airbnb e sim por uma gestão errada ou a total falta dela, criem-se alternativas já exponho algumas delas a meus assessorados, mas não é receita pronta cada caso tem uma dúzia de alternativas viáveis precisa ser estudado e entender-se, caso a caso.
Há uma tendência Mundial, os programas de fidelidade, crie o seu ou estude os que estão no mercado veja qual melhor se encaixa em suas necessidades e filie-se a ele, isso hoje é praticamente uma obrigação. Faça tudo ao seu alcance para participar ou ter o próprio que poderá ir incrementando, faça ou adote algo que seja versátil e flexível.
Está claro que os sites de aluguel de temporada vieram para ficar, então aqui a minha sugestão é: “Não pode com ele, se junte a ele” sabiam que a AccorHotels, quando percebeu o potencial da Airbnb comprou 30 ou 35% da plataforma, pena que não possamos fazer o mesmo, mas é a ideia. Faça parte e tire as vantagens que puder.
Fala-se muito da possibilidade de aumento das taxas de cancelamento, isso só será uma realidade para quem deixar tudo para a automação, quem fizer uma gestão eficiente e atenta trouxe a automação para agregar não para substituir não terá esse problema há medidas de gestão para coibir tudo isso.
Li em algum lugar que o RM será a diferença entre o lucro e o prejuízo, sempre foi, ou acham que nunca apresentei um balanço vermelho porque, não é sorte é mais o que você faz com o conhecimento que tem. Quem segue minhas postagens já leu a polemica frase que uso como slogan há + de 26 anos:
“Não há hotéis que não deem lucro, há hotéis mal administrados”. E isto porque eu administro sempre e só fundamentado no Revenue Management que é:
O RM que dá lucro não é o da distribuição de que tanto se fala nem o de seguir preços de mercado, o que é importante, mas não principal, é isso que há dificuldade por aqui em entenderem. O RM que dá lucro é o que determina BAR – Tarifas dinâmicas tarifas flutuantes e algumas outras variáveis, mas estas fundamentadas e na certeza de que estão pagando a operação e deixando o lucro desejado, distribuição bem-feita e com resultados é a consequência de todo um trabalho de base que requer muitos conhecimentos. Você sabia que um aumento de 7% numa ocupação na casa dos 56% representa uma redução de custos de 20%?
Estamos na era dos Smart Phones – então o Mobile vai com certeza ser a estrela da vez, mas isso vai evoluir mais ainda.
Alguém dizia que o custo por cliente vai aumentar, isso é uma esparrela ou uma preparação para alguns interessados se aproveitarem dos que acreditam e não estranharem. Não há motivo nenhum para que isso aconteça.
Não se faz necessária competição com os canais, juntem-se a eles, há no mercado ferramentas e não são as mais conhecidas, que fazem esse gerenciamento de forma proativa e com ótimos resultados, não, não são ferramentas caras já que você paga comissões sobre a produção e estas não são as conhecidas do mercado são bem mais coerentes. Há a tese do CPC ou custo por click este se não estou em erro é só no Google Adwords, mas isso sempre foi muito variável, e se você o usa deve conhecer as regras e para que o valor não ultrapasse as expectativas precisa ter um gerenciamento em tempo real – não tem tempo? Eu sei, o tempo não é seu, você precisa aprender a dispor dele segundo prioridades, mas a notícia boa é que há ferramentas com o gerenciador inteligente de Google Adwords, então se vai usar determinados recursos aprenda ou pesquise como otimizar isso.
Para não me alongar mais deixe-me lembrar, escrevi aqui há dias uma postagem que essa sim é realmente atual e deveria ser lida por todos os gestores. A menção ao Rio de Janeiro, é porque ela é dirigida, mas acredite é atual e importantíssima para qualquer hoteleiro.
*Rui Ventura é administrador hoteleiro, atuando em consultoria plena e muito forte em Revenue Management. Contato – rui@venturahoteis.com.br
