Universo do tempo compartilhado é debatido em evento da Interval em SP

Essa foi a primeira palestra que abriu a grade de programação da 3ª Conferência Internacional de Investimento em Propriedade Compartilhada desse evento promovido pela Interval International, uma das maiores fornecedoras mundiais de serviços de férias, tendo a Revista Hotéis como Mídia Oficial. O evento teve início agora a pouco no hotel Pullman São Paulo e prossegue no dia de evento com uma grade repleta de temas atuais e importante do setor. Essa palestra teve como base entender os princípios básicos de um modelo de negócios de propriedade compartilhada para abrir o caminho para o sucesso no segmento. Fernando Martinelli, Diretor executivo de Novos Negócios da Interval International foi o moderador desse painel que teve a participação de Lucas Tigre, Diretor comercial do Grupo Hospedar e Marcia Petzold, do Marketing de relacionamento do Plaza Vacation Club.

Martinelli deu as boas vindas e ressaltou a missão do evento em compartilhar o máximo de conhecimento possível para quem deseja investir no mercado. “Notamos nas frequentes reuniões com parceiros que existem diversos nomes para o mercado em que atuamos: o de venda de férias futuras com flexibilidade. Existem diversos formatos comerciais para este negócio. É um negócio relacionado a estilo de vida e experiência”, afirmou o executivo. “Um dos fatores determinantes é a experiência proporcionada ao cliente. Este é um negócio com fluxo de caixa relevante, muito lucrativo, com grandes taxas de ocupação, no entanto com riscos, como qualquer outra operação”, complementou Martinelli na sua introdução. Para ele, a multipropriedade tem muitas semelhanças com o mercado imobiliário, porém na operação, está mais próxima da hotelaria.

A Rede Plaza, representada no painel por Marcia Petzold, é uma das clientes da Interval International. “Hoje o plano de expansão da empresa está embasado na multipropriedade como âncora do crescimento da rede”, explicou Martinelli. O Grupo Hospedar por sua vez, representado por Lucas Tigre, mostrou cases de sucesso na multipropriedade e novidades como um empreendimento em fase de retrofit no Rio Grande do Norte. “Os clientes de multipropriedade se sentem donos daquilo que compraram. Temos números maravilhosos de utilização e temos um retorno positivo por parte desses clientes, que acabam indicando outras pessoas para o nosso segmento. Não é incomum fecharmos negócios fora da sala de vendas”, disse Márcia.

Lucas Tigre começou no timeshare em uma época onde a venda, segundo ele, era extremamente agressiva. “Fomos nos desenvolvendo na migração para a cota, um modelo mais palpável. Eu saí de uma das maiores empresas do País para me tornar Diretor comercial do Grupo Hospedar e lá nós usamos uma argumentação, não agressiva, mas transparente, com foco no quanto é importante valorizar as férias”, observou na primeira fala de sua participação.

Martinelli como moderador, quis saber primeiro quais são os motivos de cancelamento mais comuns nas duas empresas. “Basicamente falando, quando falamos numa venda de emoção, sabemos que ela cega o cliente. Num segundo contato com o cliente, as vezes ele afirma não saber o que comprou, em um gesto de arrependimento. A questão financeira também é um fator. As vezes o cliente não é qualificado e acaba comprando um produto que não pode bancar”, opinou Márcia.

Segundo Tigre, “Precisamos terceirizar a nossa central de atendimento. Essa empresa trabalhou como quis, perdemos mais de 50% da nossa carteira de clientes. Foi válido para aprendermos e melhorar a nossa atuação nas salas de vendas. Acredito que o maior motivo de cancelamento é a venda mentirosa. A falta de entendimento do produto também é comum e acaba gerando esse procedimento. Criamos um formato para que a emoção do cliente caia dentro da sala de vendas e não no dia posterior. O cliente descobre tudo o que precisa na sala de vendas”, explicou.

Outra razão de cancelamento revelada por Tigre é o atendimento. “Muitos clientes não são bem atendidos e acabam chegando em casa e procurando motivos para cancelar. Atendimento é tudo”, complementou.

Disseminação do conceito de timeshare

De acordo com Marcia, a disseminação do conceito é importante e a transparência na explicação do timeshare deve ser o foco do atendimento e da abordagem. Já Tigre afirmou que as pessoas estão começando a entender o mercado e o modelo de timeshare de uma forma mais assertiva. “A era da informação trouxe a era das novas argumentações. Não é qualquer argumento que funciona na sala de vendas”, observou Lucas.

Impacto da marca

Fernando Martinelli quis saber qual o peso da marca na tomada de decisão do cliente. “Para conseguir trazer o cliente para a sala, antes era fácil. Nessa indústria, dependendo do tamanho da cidade, você tem um tempo ‘X’ para trabalhar porque logo o público é totalmente abordado. Em Porto Alegre isso não acontece, nossos produtos continuam reverberando. No Rio de Janeiro, aprendemos que a marca já não tem o mesmo impacto. A marca faz sim a diferença e trabalhamos fortemente nessa divulgação”, afirmou Márcia.

Tigre afirmou que existem muitos exemplos. “A marca faz a diferença, mas a venda tem muito mais a ver com você virar o holofote para as necessidades do cliente”, pontuou.