Top Seller discutiu prospecção e vendas em sua 12ª edição

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O evento, realizado pela RCI, tem como objetivo trazer conhecimento sobre a indústria de intercâmbios de férias, propriedade compartilhada e multipropriedade, através dos principais players do segmento no Brasil. Este ano ele acontece no Complexo Hoteleiro Le Canton, na cidade de Teresópolis (RJ).

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Os convidados iniciaram contando um pouco sobre a captação de vendas de cada empresa. Stafanie disse que o evento é importante para dar e receber insights sobre as melhores práticas no mercado e compartilhou um pouco da estrutura de captação do resort da região Serrana do Rio de Janeiro. “Cheguei no Le Canton em 2014, e meu principal desafio foi a captação. Somos os pioneiros em captação concierge, que introduzimos em 2015. O captador tem que vender a ideia do Le Canton”, afirmou. Já Vanessa, falou que há uma logística diferente nos empreendimentos onde a Ibiobi atua. “Na sala de vendas in house, por exemplo, tenho um fluxo muito dinâmico de clientes que são sócios, assim como um fluxo de eventos corporativos – captamos esse público, mas com algumas restrições, com uma captação de lead bem discreta”, contou.

“No Transamerica Comandatuba, o grande desafio é que trabalhamos na captação in house, pois somos um resort de ilha. Primeiro tivemos que entender o que o hóspede busca, que é a exclusividade. Nosso público é padrão A, e chegamos a atender casais na praia, no restaurante, na piscina. O desafio foi levar esse casal para a sala de vendas, daí surgiu a ideia de implementar o concierge. O promotor de vendas já aborda os clientes no check-in, pois assim vai criando uma relação de mais intimidade, podendo gerar uma negociação”, conta Wellington. “Eu trabalhei quase nove anos em sala de vendas e depois acabei migrando para a área de marketing. O timeshare saiu na frente da multipropriedade no sentido do concierge, pois a vantagem é que o hóspede já está dentro da propriedade. Mas deve haver uma união total da operação hoteleira, para que todas as áreas trabalhem em conjunto em prol do objetivo final, que é a venda. O atendimento humanizado e entender a dor do cliente, são alguns dos caminhos também”, compartilhou Eduardo.

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A mediadora perguntou sobre as restrições em relação as salas de vendas. “Em Gramado, por exemplo, antigamente era possível abordar os clientes nos parques e nas calçadas, hoje isso não existe mais. Temos que respeitar o nosso setor de negócios, pois é totalmente diferente vender e prospectar em Gramado do que em Natal ou Foz do Iguaçu, onde o Grupo Wish também tem empreendimento”, ressaltou Nogueira. “Hoje eu tenho promotores que, se houver necessidade, vão apresentar o produto, negociar e fechar a transação. Temos que ter uma equipe preparada para direcionar o cliente da melhor forma e da maneira certa, todos têm que entender o processo de vendas numa empresa”, disse Freitas.

De acordo com Vanessa, ela entendeu que a abordagem tem que ser mais consultiva, “pois as pessoas buscam experiências, são clientes mais exigentes. Isso também exige que o nosso time esteja super preparado. Antigamente um consultor não falava com um promotor, hoje em dia isso não existe mais. Ou seja, todos da equipe são vendedores, estamos preparando pessoas para entender toda a parte da cadeia de atendimento”. Para Stefanie, a dificuldade traz aprendizado e ela falou um pouco mais sobre o concierge na sala de vendas do Le Canton. “Não abordamos o cliente com um profissional como promotor e sim como concierge. Primeiro de tudo, indicamos e informamos, através de um aplicativo, as opções de lazer do resort. Em seguida, explicamos o Vacation Club, sempre buscando a satisfação do hóspede. No início, foi um grande desafio, e a cada ano estamos nos aprimorando”, ela relata.

Sobre o que os painelistas buscam nos profissionais e numa equipe para trabalhar com prospecção e vendas, Stefanie afirmou que o profissional precisa querer muito e ser uma pessoa sonhadora, “pois quando você tem um sonho, nenhuma situação vai abalá-lo, o resto é tudo ‘treinável’. Vale lembrar também que formamos todos os nossos profissionais do zero”. Na visão de Vanessa, é preciso ter o ‘brilho no olho’, e que o ideal é treinar uma equipe do zero. “Eu tento imprimir a identidade da equipe em toda a contratação que faço”, comentou. “Nossa mão-de-obra é 100% cria da casa, e é muito legal ver que muitas pessoas de outras áreas no nosso empreendimento, procuram entrar e ter oportunidades na área de vendas”, informou Wellington Freitas. Eduardo Nogueira comentou que é preciso contribuir para o crescimento das pessoas, “se o profissional tem vontade de trabalhar e evoluir, isso é o mais importante, o resto a gente desenvolve”, finalizou.

A Revista Hotéis é Media Partner do Top Seller 2024 e a equipe de reportagem viaja a Teresópolis e se hospeda no Le Canton Resort para cobrir esse evento.