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Timeshare conquista a hotelaria no Brasil

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Este conceito de férias programadas ajuda os hotéis a minimizarem a sazonalidade em períodos de baixa temporada, a fidelizarem os hóspedes e de terem uma antecipação do fluxo de caixa

No ano de 1964 surgiu na Europa uma idéia entre alguns viajantes  que realizavam a compra de uma unidade ou apartamento em um determinado resort de férias e dividiam em cotas iguais e assim, assumiam a responsabilidade pela manutenção. Esta idéia ganhou força, tornou-se um negócio rentável e rapidamente se espalhou por outros países como Estados Unidos e México, por oferecer um serviço que garante o pagamento das diárias de hospedagem na moeda local, sem qualquer influência de mudança cambial, independentemente do destino escolhido para fazer uso do seu tempo compartilhado. Na década de 1980 muitas empresas começaram a comercializar no Brasil este modelo incomum para a grande maioria, chamado de timeshare ou férias programadas, pois vislumbravam a possibilidade de arraigar a filosofia no hábito dos viajantes brasileiros. A grande maioria das empresas fracassaram lesando vários clientes e isto gerou uma certa desconfiança no mercado sobre este conceito. 


A RCI — Resort Condominiums International líder mundial no segmento de férias compartilhadas e pioneira no Brasil nesse negócio, continuou apostando e hoje colhe os bons frutos. Nos últimos cinco anos houve um crescimento de mais de 200% no número de sócios no Brasil e a RCI contabiliza mais de 80 mil famílias associadas no País que representa 30% dos negócios da empresa na América Latina. No Brasil, a RCI comercializa duas modalidades de intercâmbio de férias, mas ambas possuem o mesmo foco: famílias. São viagens a lazer com o espaçamento de sete dias de utilização no programa de férias. O The Registry Collection é uma plataforma de intercambio de Luxo, onde o proprietário tem acesso a mais de 180 destinos espalhados pelo mundo. O RCI Weeks como base principal, pode intercambiar semanas em mais de 4000 possibilidades em 100 países diferentes.

Fatores de crescimento

De acordo com o Diretor da RCI Brasil, Alejandro Moreno, esta modalidade se desenvolve muito rápido na América Latina, e em particular no Brasil. Isso é resultado de uma mudança comportamental do brasileiro que tem se programado com antecipação para realizar viagens. “A estabilidade econômica é também outro fator determinante, e que intensifica o desejo pelas férias  programadas. Hoje a estrutura familiar apresenta pais que relativamente trabalham e necessitam de tempo para curtir as férias programadas com os filhos. Essa ideia de família unida fez com que o comportamento de programar férias fosse inserido nos planos da família brasileira”, destaca Moreno.

Segundo ele, outro fator que impulsiona esse crescimento é o envolvimento de empresas sólidas, conceituadas e especializadas em vendas desse tipo de produto. “Os hoteleiros tem visto as mudanças acontecerem neste mercado promissor e temos testemunhado a entrada de grandes empreendimentos e redes que fortalecem cada vez mais o setor. O comprador deste tipo de produto tem respaldo da lei a seu favor, como a Lei Geral do Turismo – Lei 11.771 e também do compromisso dos empreendedores que se aperfeiçoaram  para a venda, pós-venda  e administração dos produtos adquiridos nos últimos anos”, assegura Moreno.

Modelo seguro


E quem compactua com Moreno sobre este aspecto é o Consultor Clóvis Meloque,  Diretor da CLM Consultoria, uma das mais atuantes empresas do setor no Brasil. “O modelo de timeshare adotado no Brasil a partir dos anos 90 é totalmente adequado para o negócio de um hotel ou resort, pois se trata da venda antecipada de diárias por um período de aproximadamente 10 anos. Os programas de timeshare mais modernos adotam sistema de uso baseado em pontos que é simplesmente uma conversão dos valores de diárias por pontos multiplicados por períodos semanais com um valor de economia percebido pelo cliente. Dessa forma foi regulamento e está enquadrado na Lei Geral do Turismo no artigo de meios de hospedagem”, garante Meloque.

Segundo ele, um hotel ou resort que adota o timeshare pode gerar aumento de pelo menos 20 pontos percentuais na ocupação (se houver espaço), sem prejudicar o modelo de negócio existente, além dos demais benefícios como a fidelização dos clientes, novo canal de distribuição e a antecipação do fluxo de caixa com venda de diárias.  E um bom exemplo de adoção com sucesso de timeshare por um hotel ele cita o Beach Park no Ceará que criou seu Vacation Club e lançou seu programa de férias em maio de 2006 com apenas um único hotel. Depois de quase oito anos, o Beach Park tem 19 mil clientes ativos, quatro hotéis ativos e 550 apartamentos. Mesmo com o crescimento do número de apartamentos o empreendimento conseguiu manter a taxa de ocupação e hoje o Vacation Club representa 30% da ocupação nos quatro hotéis. “O crescimento das classes C, B e A foi significativo nos últimos anos, e com esse crescimento muito brasileiros estão buscando oportunidades de viagens ou viajando mais. No ano de 2013 foram realizadas mais de 45 mil novas vendas de timeshare no Brasil e 2014 deve crescer pelo menos 30%. Apostar no timeshare é seguro para quem vende e para quem compra, desde que exista por trás uma administradora séria. Eu aconselho que um hoteleiro que esteja pensando em adotar este conceito, deve antes fazer uma pesquisa de mercado ou nicho de mercado de empreendimentos similares ao proposto e identificar se o local onde está localizado o seu hotel/resort tem demanda para o produto. É necessário identificar se o fluxo de turistas que visitam a região possui quantidade e perfil adequado para gerar volume de vendas desejado, ou se vai depender somente da venda para os hóspedes. Nesse ultimo caso, o hotel/resort deve ter um tamanho adequado de pelo menos 150 apartamentos e um taxa de ocupação boa, acima de 50% principalmente de famílias em lazer. Por fim o que considero o ponto mais importante é contar com recursos humanos experiente”, avaliou Meloque.

Outro renomado consultor que também está convicto do crescimento do timeshare no Brasil nos próximos anos é Antônio Carlos Melchiades Gomes da empresa TC Brasil. “Esta indústria já cresceu muito nos últimos anos, mas ainda temos muito à crescer. O Brasil é um país com muito potencial e com a ascensão da nova classe C, a tendência é que as pessoas acrescentem cada vez mais o lazer e as viagens em sua rotina. A entrada de empresas renomadas na indústria de tempo compartilhado trouxe credibilidade ao segmento no Brasil, mas ainda enfrentamos pré-conceitos, em função de algumas empresas que não trabalharam de forma adequada no passado”, prevê Gomes. Ele diz que a  regulamentação do timeshare foi um grande avanço para o segmento, pois dentro da lei geral do turismo foi possível regulamentar o tempo compartilhado para garantir direitos e deveres não só aos empreendedores como aos consumidores. “Agora precisamos regulamentar e detalhar mais as leis através das portarias para garantir cada vez mais que a indústria se desenvolva de forma segura e ética para todos. Acredito que um ponto importante ainda precisa ser discutido e regulamentado sejam as frações imobiliárias com escritura definitiva, pois este é um segmento muito promissor, e para registro das escrituras, atualmente dependemos do entendimento de cada cartório para o registro da escritura da fração do imóvel”.

Outro ponto polêmico que Gomes aborda é o fato de alguns usuários adquirirem um período de férias compartilhadas e mesmo cientes que não podem utilizar em períodos de alta temporada ou feriados prolongados, acabam acionando a justiça por acharem neste direito. “Como todo segmento, muitos clientes acabam procurando a justiça para resolverem divergências na relação empresa  versus consumidor. Algumas vezes o cliente antes de tentar um contato com o empreendimento, já procura a justiça, imaginando que seja burocrático ou difícil a solução do seu problema. Atualmente os empreendimentos, investem cada vez mais na formatação dos produtos, assim como no relacionamento com o cliente (pós vendas).  No caso do vacation club a própria inteligência da tabela de pontos, permite que o produto seja mais justo, pois o cliente que usa em baixa temporada terá direito, a mais semanas de uso, do que quem viaja em alta temporada e feriados. Mas é importante que o cliente saiba que está adquirindo um produto sujeito à disponibilidade, como qualquer outra forma de viagem. No caso do Fractional o cliente já possui datas pré determinadas, como o exemplo do Quintas Private em Sauípe, onde o cliente escolhe as semanas de uso do ano seguinte, seguindo uma seqüência de prioridade, neste formato o cliente já sabe suas semanas de uso sem surpresas. Ou seja, existem produtos de todos os formatos, o mais importante é vender um produto atrativo, onde a venda seja educativa e com um pós venda estruturado, sempre com o foco em atender o cliente da melhor maneira possível”, conclui Gomes.

Solução para grandes redes

Se antes o timeshare era visto como uma solução para pequenos hotéis combaterem a sazonalidade e melhorar a taxa de ocupação, agora se mostra como uma escolha correta para renomados hotéis que descobriram que a venda de direito de uso, contribui para aumentar a ocupação sem prejudicar os outros canais de vendas. Eles também entenderam que esse é um negócio para alavancar investimentos para ampliação e modernização. Isto fez com que hotéis independentes crescessem rapidamente no Brasil e virassem grandes redes. “Outra vantagem é de disponibilizar para intercambio espaços de semanas que podem tornar o empreendimento conhecido nacionalmente e também a mais de 4 milhões de associados RCI. Isso ocorre pois o hotel poderá receber e ser procurado por sócios das bases que temos em outras partes do mundo”, lembra Moreno.

Ele enxerga um enorme potencial de crescimento do timeshare no Brasil nos próximos anos e aposta neste setor como promissor. “Temos hoje cerca de 60 salas de vendas ativas no Brasil o que possibilita pensarmos em um crescimento exponencial da modalidade em setores e regiões que já conhecem o sistema, e em novos mercados promissores. Em 2013 nossa meta era agregar sete novos empreendimentos e fechamos 17 novos projetos. Estamos confiantes que em 2014 vamos repetir o sucesso crescendo nossa oferta de produtos aos brasileiros, pois eles são elementos importantes para o desenvolvimento de novos empreendimentos de lazer “Resorts” que são “castigados” nos períodos de baixa, onde a demanda cria situações desfavoráveis tanto para o Empreendedor como para o Empreendimento. A modalidade da propriedade compartilhada diminui, consideravelmente, a sazonalidade e dá possibilidades de manter os standards do resort, já que o quadro de funcionários poderá ser mantido devido as melhores ocupações geradas pelos Clubes de férias”, assegura Moreno.


E de olho nas oportunidades do setor, o  Royal Palm Plaza Campinas criou recentemente o Royal Palm Vacation Club e na visão do Diretor comercial, César Nunes,  este modelo de vendas representa um novo canal de distribuição do resort e além de uma alternativa segura e eficiente para fidelizar os clientes e atenuar os índices de ociosidade do empreendimento. “Temos uma média anual de ocupação positiva, em torno de 55%, mas muito sujeita à sazonalidade. Com o timeshare, asseguramos a comercialização antecipada de diárias, ao mesmo tempo em que ingressamos em uma seleta rede de empreendimentos no mundo todo, ampliando nossa visibilidade entre viajantes globais”, observa o executivo destacando também que: “A adesão ao modelo do time share é mais uma etapa estratégica no processo de expansão do Royal Palm Hotels & Resorts. 


O interior paulista está entre os mercados mais promissores no turismo nacional. Desde que iniciamos nossas operações em Campinas, acreditamos na região como um pólo de lazer potencial. Tanto que já entramos no terceiro ano da campanha Diversão que não acaba, o que tem alavancado a procura de hóspedes aos fins de semanas. A participação deste público chegou aos 20% em 2013 e agora é o momento de reforçar a fidelização dos clientes”, comenta.

Mabu Hotéis & Resorts

A Rede adotou o modelo de timeshare em dezembro de 2012 e de acordo com seu Diretor executivo, Wellington Estruquel, o objetivo foi fidelizar os clientes de vários anos, oferecendo um produto que realmente agregasse valor  aos mesmos, combatesse a sazonalidade comum em resorts no Brasil e para que a Mabu pudesse ter fluxo de caixa antecipado visando a ampliação do Mabu Thermas Grand Resort, em Foz do Iguaçu (PR).  O programa Mabu Vacation Club consiste na aquisição de pontos e troca por semanas de hospedagem. Ao ingressar no clube, o cliente tem o direito de utilizar os serviços dos hotéis da Rede Mabu localizados em Foz do Iguaçu, Curitiba, Campina Grande do Sul/PR.  Através da parceria com a empresa RCI – Resorts Condominuim International, o cliente pode intercambiar esta semana de férias compartilhadas e utilizar em mais de 4.000 empreendimentos, distribuídos em hotéis e resorts de alto padrão, em mais de 100 países diferentes, que operam no sistema timeshare. “A expertise da RCI foi de fundamental importância para nossa filiação, pois eles agregam muito valor ao nosso produto, assim como fazem com outros parceiros como por exemplo a Disney”,  destaca Estruquel.


Segundo ele,  somente com a central de vendas em Foz de Iguaçu foram comercializados R$ 12 milhões em time sharing em 2013, superando as expectativas iniciais. “Com a força do escritório de vendas inaugurado recentemente na cidade de São Paulo, pretendemos fechar 2014 com um volume de vendas de R$ 19 milhões, pois temos um leque diversificado de produtos que o cliente Mabu Vacation Club pode escolher e não somente um destino específico.  Conquistamos resultados muito positivos desde o início das vendas de tempo compartilhado e estamos convictos que temos muito a crescer nos próximos anos, pois existe um mercado de grande potencial no Brasil, mesmo que isto ainda não esteja aculturado junto aos consumidores. Por isto, nossas centrais de vendas estão sempre reforçando o que este modelo de férias antecipadas pode trazer de benefícios para os nossos clientes”, revelou Estruquel.

Grupo Rio Quente é líder em timeshare no Brasil

Com 20 mil membros, o Rio Quente Vacation Club é pioneiro do sistema no País. Os produtos de lazer por tempo compartilhado tem registrado maior aceitação dos viajantes. Dados recentemente apresentados em evento mundial de time share (tempo compartilhado) mostram que atualmente são mais de 7 mil resorts afiliados pelo mundo – entre eles, o Rio Quente Resorts, sendo 8,5 milhões de pessoas cadastradas que movimentam mais de US$ 13 bilhões por ano.

Atento ao potencial desse negócio em nível global dentro do setor turístico, em 1999, o Grupo Rio Quente criou o Rio Quente Vacation Club, programa de férias por tempo compartilhado, sendo o pioneiro em ingressar no segmento de time share no Brasil. Atualmente, conta com mais de 20 mil famílias associadas, sendo líder desse sistema no país. O alto índice de fidelização e flexibilidade na oferta de produtos do Rio Quente Vacation Club fazem do Grupo Rio Quente uma eferência no setor. As vantagens são: exclusividade e comodidade, pois o Rio Quente Resorts é o único resort do Brasil a possuir um hotel exclusivo para clientes time share, o Rio Quente Cristal Resort. Além disso, membros do programa desfrutam descontos exclusivos nos restaurantes e lazeres opcionais do complexo.

 

A parceria com a maior empresa de intercâmbio de semanas de férias do mundo, a RCI (Resort Condominiums International), traz credibilidade e valor ao produto, oferecendo ao membro do programa de férias a possibilidade de trocar seus pontos do Rio Quente Vacation Club por uma ou mais semanas com o mesmo conforto e segurança em 4 mil destinos pelo mundo.

Thermas Park Resort & Spa

O Thermas Park Resort & Spa, localizado no munícipio paulista de Olímpia, conquistou recentemente o Gold Crown, uma homenagem que a RCI  faz para os resorts que obtêm avaliações mais elevadas nas áreas de desenvolvimento do hotel e de unidade e serviço a hóspedes. Em breve deverá se juntar a este empreendimento do Grupo Ferrasa, o Hot Beach Resort Olímpia que está em fase avançada no cronograma de obras, mas já recebeu a afiliação da RCI. O Resort ocupará uma área de 20 mil m², dentro de um complexo hoteleiro de 484 apartamentos. O parque aquático Hot Beach terá estrutura para receber 700 mil visitantes ao ano e contará também com praia artificial e enorme estrutura de lazer distribuídos em 80 mil m².

O diretor do empreendimento, Sérgio Ney Padilha Garcia está convicto que o Hot Beach Resort Olímpia repetirá o mesmo sucesso do Thermas Park Resort & Spa por adotar o modelo timeshare. “É um modelo de negócio extremamente vantajoso para o cliente e toda a cadeia do turismo. Para o cliente a aquisição de hospedagem a valores muito mais econômicos que nas reservas de vésperas. Para o hotel pela antecipação de receita e melhora na taxa de ocupação média, principalmente otimizando períodos de baixa. Mas o sucesso dependerá na escolha da melhor operadora de timeshare, da melhor consultoria de vendas e da boa operadora hoteleira”, alerta Garcia.

Segundo ele, timeshare ainda é um conceito embrionário no Brasil, com preconceitos embasados em equívocos do passado. Entretanto, o mercado tem se profissionalizado consistentemente e ao mesmo tempo que vai vencendo as barreiras do passado, vem sedimentando novas virtudes. “Comparativamente aos mercados mais desenvolvidos de timeshare, principalmente os Estados Unidos, o Brasil não chegou a dez por cento de seu potencial. A continuar o profissionalismo que já se nota no setor, as perspectivas são as melhores”, avalia Garcia. Este otimismo é compartilhado pelos acionistas do grupo incorporador Ferrasa, Newton Ferrato e Flávio Sant’Anna, plenamente cientes do alto potencial deste segmento mercadológico.

Quintas Private Residences

Dentro do segmento de timeshare, a Odebrecht Realizações Imobiliárias (OR) optou por um modelo diferenciado e lançou, em 2010, em Sauípe, no Litoral Norte baiano, o Quintas Private Residences. O empreendimento, um condomínio que reúne casas de alto padrão com acesso a serviços exclusivos de um hotel cinco estrelas, é comercializado através do sistema fracionado, no qual os proprietários adquirem frações de uma casa e utilizam quatro semanas em formato de rodízio anual de datas. O sistema, já consolidado na Europa e nos Estados Unidos, tem ganhado força no Brasil, sobretudo pela variedade de destinos, uma vez que é possível trocar as semanas de hospedagem no Quintas por outros destinos espalhados pelo mundo, por meio da RCI.

As casas possuem quatro suítes, deck, piscina e espaço gourmet, em um espaço de aproximadamente 300m², e apresentam um conjunto de serviços personalizados, com central de locação e pay-per-use (supermercado delivery, garçom, buffets em casa, copeira, entre outros).

Com mais de 200 frações vendidas, o Quintas Private Residences é o empreendimento fracionado mais bem sucedido do mercado brasileiro. É também o único projeto da América do Sul classificado como padrão ouro, o que representa uma boa performance no modelo de pontuação da rede internacional de intercâmbio de férias com a marca de luxo da RCI, o “The Registry Collection”.  “Para se ter uma ideia, uma semana no Quintas Private equivale a 15 dias em um hotel cinco estrelas em Orlando, na Flórida, ou 15 dias em um hotel de mesmo padrão na Toscana, um dos destinos mais desejados do momento. A utilização da residência é feita sempre de forma justa e rotativa, garantindo a todos os proprietários acesso em todas as épocas do ano. Além disso, caso eles não venham a utilizar alguma de suas semanas no Quintas, poderão depositá-la no The Registry Colection e obter um bônus para utilização em outros destinos”,  lembra Franklin Mira, Diretor da OR responsável pelo empreendimento.

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