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Thiago Fonseca palestrou no 18º Encontro da Hotelaria e Gastronomia Mineira

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Thiago Fonseca: "As estratégias de vendas mudaram muito nos últimos anos"

Direto de Tiradentes (MG) – Ele é Gerente regional de vendas da Nobile Hotéis no estado de Minas Gerais e no Centro-oeste brasileiro. Sua palestra aconteceu no 18º Encontro da Hotelaria e Gastronomia Mineira que é promovido pela FBHA – Federação Brasileira de Hospedagem e Alimentação e acontece entre hoje e amanhã no Santíssimo Resort em Tiradentes (MG). Fonseca começou sua palestra lembrando que as vendas antigamente eram feitas através de visitas, demonstração de produtos e serviços e fechadas pelo aperto de mão. Segundo ele, essa modalidade ainda existe, mas a tecnologia revolucionou o segmento de vendas e grande parte das transações comerciais são feitas pelo simples click no computador. Mas na visão dele, muitos hoteleiros ainda permanecem conservadores e querem adotar políticas de vendas ultrapassadas pelas tecnologias e ele apresentou alguns dados: Mais da metade do mundo acessa a internet e usa um smartphone. Quase dois terços da população mundial tem um celular. Mais da metade do tráfego da web mundial vem de telefones celulares. Estima-se que 8,4 bilhões de coisas conectadas estão em uso no mundo. Segundo dados de 2017 do IBGE, existem 120,7 milhões de usuários de internet entre indivíduos de idade de 10 anos ou mais, assim como 120 milhões de pessoas conectadas. O Brasil fica atrás de acessos a internet apenas dos estados Unidos e da China. Então vender do modo antigo deve ser relativizado”, destacou Fonseca.

Slide apresentado por Thiago Fonseca sobre a tecnologia nas vendas

Saber trabalhar com as ferramentas das OTAs (agências de viagens on line) também é uma solução eficaz de vendas na opinião de Fonseca, mas ter motor de reservas no site e ele atualizado é imprescindível. E ele deixou as seguintes questões para o público presente analisar. As fotos do seu site estão atualizadas. O motor de reserva está na primeira página. Os diferenciais estão em destaque. Quais as políticas de cancelamento. O preço está em paridade. Possui versão mobile. Possui opções customizadas para cada tio de cliente. É necessário incluir cartão de crédito para finalizar a compra. “Essas questões podem parecer simples, mas passam desapercebidas por muitos hoteleiros, incluindo alguns de grandes redes, o que compromete as vendas”, lembrou Fonseca.

Internet no mundo em slide apresentado por Thiago Fonseca

Entre outras questões que ele levantou para o público refletir é que um quarto que passa a noite sem ocupação, é o que o hotel tem de ser perecível. “Por isso utilizar a ferramenta do revenue manager (gerenciamento de receitas) é imprescindível na hotelaria moderna. Mas garantir a receita ideal nem sempre é fácil, pois inclui até mesmo categoria de quartos ou mesmo a antecedência de compras. Coletar dados e ver a evolução das receitas também são essenciais para precificar os preços”, revelou Fonseca.

Sugestões de planejamento que Thiago Fonseca apresentou em sua palestra

E finalizando sua palestra ele deu algumas dicas de planejamento para 2019 para os hoteleiros presentes e entre eles estavam o de curto prazo que são: distribuição em todos os canais, ações de marketing para datas especiais, planejamento de retenção de clientes do ano anterior, prospecção de clientes corporativos, de eventos ou de lazer, pois são públicos distintos.

No médio prazo para Fonseca o hotel deve ter uma meta por segmento e faça o desdobramento por cliente, assim acompanhará melhor os resultados; elaborar estratégia para a melhoria na reputação on line, investimentos e ações em marketing e preparar a equipe para estratégias e pacotes para 2019.

Dicas finais de Thiago Fonseca em sua palestra

A Revista Hoteis é Media Partner desse evento e se hospeda em Tiradentes na Pousada Aromas da Montanha.

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