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Técnicas de Revenue Management para a Hotelaria

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* Thais Perfeito

Cada vez mais as técnicas de Revenue Management estão sendo difundidas no mercado hoteleiro brasileiro como uma forma de gerenciar a oferta e demanda. Essa é uma prática gerencial que prevê a demanda de consumidores e seu comportamento no micromercado, otimizando o preço e a disponibilidade dos produtos, buscando maximizar a receita e os lucros hoteleiros. Em outras palavras, Revenue Management é vender o produto certo, para o cliente certo, na hora certa e pelo preço certo, maximizando a receita do hotel.
As empresas que oferecem bens tangíveis podem amenizar os problemas de desequilíbrio entre oferta e demanda utilizando estoques. Porém, no caso das empresas de serviços, seu produto não pode ser estocado. Essa peculiaridade aumenta a necessidade de uma administração muito mais eficiente.
Ainda que o Revenue Management (RM) seja um conceito relativamente novo no mercado hoteleiro brasileiro e de aplicação relativamente complexa, devido ao grande volume de informações que devem ser analisadas e atualizadas continuamente, seus princípios básicos são simples e até mesmo intuitivos quando vistos sob o contexto da maximização da receita. Segundo Robert Cross, um dos especialistas no assunto, existem sete princípios essenciais do RM:
Focar no preço em vez dos custos quando estiver equilibrando oferta e demanda. Um exemplo bem sucedido dessa abordagem, praticado por muitos hotéis de São Paulo, é a criação de pacotes promocionais visando aumentar a ocupação aos finais de semana, preenchendo quartos que de outra forma ficariam desocupados.
Substituir os preços baseados nos custos pelos preços baseados no mercado. Como ocorre nos períodos de alta demanda, o mercado permite preços maiores do que aqueles que apenas cobrem os custos e dão uma razoável margem de lucro. Por isso é fundamental compreender o comportamento do consumidor e tentar prevê-lo, podendo assim aplicar o preço mais adequado para o momento.
Vender para micromercados segmentados e não para mercados de massa. O marketing para mercados de massa já não se aplica mais na situação atual do setor hoteleiro. Em seu lugar surgem diversos segmentos de mercado, cada um com necessidades e desejos específicos, e os hotéis precisam saber focar suas estratégias de marketing nos segmentos que mais lhe atraem.
Reservar produtos para os clientes “mais valiosos”. Um dos maiores erros cometidos pelas empresas é a prática da política de “o primeiro a chegar será o primeiro a ser atendido”. Isso porque durante um período de baixa demanda é justamente o cliente habitué que irá assegurar uma boa ocupação ao hotel.
Tomar decisões com base no conhecimento e não em suposições. A informação coletada deve ser processada e interpretada, transformando-a em conhecimento, que se bem aplicado resultará em projeções mais precisas, que reduzirão a incerteza em relação ao futuro, ajudando na tomada de decisão.
Explorar ao máximo o ciclo de valor de cada produto. No mercado atual, os investidores não estão mais satisfeitos em apenas obter lucro; eles desejam que a receita seja maximizada com a venda do produto. Para tal, é preciso descobrir quanto o produto realmente vale em cada segmento de mercado e por quanto tempo, visando explorar ao máximo seu ciclo de valor.
Reavaliar continuamente as oportunidades de receita. A constante incerteza e flutuação do mercado fazem com que seja necessário para uma empresa reavaliar com frequência suas estratégias e oportunidades de receita, uma vez que a perda dessas oportunidades pode resultar em perda de clientes e lucros.
Portanto, com essas técnicas de Revenue Management, decisões mais lucrativas podem ser tomadas uma vez que os hotéis conheçam profundamente seus mercados baseando-se em dados históricos e no conhecimento dos padrões de comportamento e consumo de seus clientes sob determinadas circunstâncias.

*Thais Perfeito é  Consultora Sênior da HotelInvest – Contato: tperfeito@hotelinvest.com.br

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