Site de compras coletivas, clube de compras, será que vale a pena para seu hotel ou sua pousada? – Artigo de Mario Nogales

*Mario Cezar Nogales

Muito se fala e pouco se explica e ainda temos de encarar que muito pouco se sabe a respeito destes tipos de portais.

Fato é que a internet deu uma reviravolta no mundo dos negócios nestes últimos 15 anos, com isto, aqueles empreendimentos hoteleiros que não tinham chance contra os grandes e gigantes da hotelaria hoje fazem frente “tet-a-tet” com estes, e se depender dos serviços oferecidos pelos chamados “pequenos” ou “nanicos”… Ganham de lavada dos grandes e das grandes redes, já que é sabido que a hotelaria nacional, pequenos hotéis e pousadas são muito mais aconchegantes para os hospedes.
 

Com a facilidade de se conhecer previamente o que se quer comprar e o fato de poder comprar pela internet, hoje temos a media de 65% das reservas feitas diretamente via este meio ficou óbvio que os sites de compras coletivas deram uma forcinha para alavancar este número, principalmente nas pousadas e hotéis independentes.
 

Muito se começou a questionar se os sites de compras coletivas realmente funcionam e se realmente servem para os hotéis, a minha resposta franca para isto é: Somente você saberá se funciona ou não!
 

Compras coletivas, assim como qualquer outro tipo de tarifa, deve ser planejado, estudado e acompanhado, se você não faz isto na sua unidade de negocio, então você funciona como um barco a deriva que navega de acordo com a vontade do mar, quando na verdade, você deveria ter o barco ao seu comando e não deixar ser levado pelas ondas.
 

Se você planeja, consequentemente você controla, ou seja, o planejamento operacional anual lhe exige que você faça o gerenciamento de receitas (revenue management), mas caso você não tenha o planejamento anual é possível ter o gerenciamento de receitas, ambos, em todos os casos, são ferramentas de gestão e uma é consequência da outra e necessidade uma da outra.
 

Mas estamos falando de compras coletivas, e para saber se esta tarifa se adequa ao seu empreendimento e você, não tem ou não faz planejamento ou não tem ou não faz o gerenciamento de receitas, aqui vão alguns dados para você fazer um pequeno exercício e responder se para a sua unidade este tipo de tarifa funciona no seu estabelecimento.
 

Compras coletivas foram concebidas para realizar um grande volume de vendas em um curto espaço de tempo e isto, para produtos e lançamentos é uma maravilha, pois reduz o valor unitário de cada produto. Com serviços não é diferente, apenas uma questão, a quantidade de serviços a ser produzido é quase que infinitamente menor que a capacidade de se produzir velas ou secadores de cabelos.
 

Já saiba de cara que você terá de conceder pelo menos 50% de desconto sobre a sua tarifa balcão, é ai que o negocio pode dar uma “azedada no seu leite”, muitas pousadas praticam tarifas muito baixas na baixa temporada justamente para conseguir um maior numero de cliente e se sua tarifa balcão tem essa variação já pode tirar o “cavalinho da chuva” porque não vai funcionar e você não vai querer vender barato na alta temporada que é quando você lucra o suficiente para manter na baixa o hotel funcionando, logo, planejar a tarifa de alta e baixa temporada é crucial para que o compras coletivas funcione o seu hotel, vejam o exemplo:
 

Diária na alta temporada    R$ 450,00
Diária na baixa temporada    R$ 220,00
 

Como citei, o desconto exigido pelas empresas de compras coletivas é de no mínimo 50% o que talvez você possa negociar para uma taxa de desconto menor, mas é muito difícil. Sendo assim a sua diária para a empresa de compras coletivas será divulgada com 50% de desconto (se você fechar somente no período de baixa temporada) ou seja: R$ 110,00
 

Não adianta você querer colocar no preço da alta temporada porque estas empresas pesquisam o teu site e sabem o como você está divulgando a sua tarifa, eles tem um sério interesse em vender, de verdade, eles querem que você venda muito e pelo seguinte motivo: eles ganham com a comissão recebida e no volume de movimentação financeira.
 

Sim senhores, as empresas de compras coletivas não passam de investidores financeiros e usam o dinheiro arrecadado com os milhares de compras em seu portal e por este motivo eles querem que você VENDA MUITO!
 

A comissão deste portal de compras coletivas não fica abaixo dos 20% e isso se você negociar muito, o normal é que a comissão seja de 30% (se você oferecer um número alto de cupons você pode até conseguir reduzir esta comissão).
 

Tirando esta comissão, a tarifa no exemplo cai para R$ 77,00 e ainda vai ter que esperar 30 dias para receber do site de compras coletivas (sacou agora o porquê eles querem que você venda muito?).
 

Agora, para saber ou não se o compras coletivas pode ser o “santo milagreiro” que vai te tirar do sufoco, basta fazer o seguinte, vamos reduzir ainda mais essa diária, vamos tirar os custos variáveis e os impostos e saber como ela fica livre, liquida, NET.
 

Se você paga SIMPLES o imposto total é de até 15% sobre a emissão da nota fiscal, e se não, o ISS. Vai depender da região que se localiza o seu empreendimento, o que na cidade de São Paulo é de 5% (não se preocupe, após o ISS tem outros impostos que nem imaginamos, consulte o seu contador). Como a maioria é optante pelo simples nacional vamos colocar a carga máxima de 15%, logo a sua tarifa cai para: R$ 60,50 (a sua nota fiscal será emitida com o valor cheio de R$ 110,00, logo o imposto é sobre esse valor cheio e não apenas os R$ 77,00)
 

Agora vamos tirar o custo de café da manhã, amenities (sabonetes e shampoos), lavanderia, energia elétrica, agua, enfim, todos aqueles custos variáveis de um quarto ocupado por um casal, o que em média fica no seguinte: (bem por alto)
 

Café da manhã    R$ 12,00
Amenities    R$ 2,30
Lavanderia    R$ 6,00
Energia elétrica e agua (estimada)    R$ 0,70
Total    R$ 21,00
 

Logo, a sua tarifa para compras coletivas que já estava em R$ 60,50 cai para uma tarifa completamente liquida de R$ 39,50.
Agora, a pergunta é, vale a pena realmente?
 

Faça os cálculos baseando-se na sua tarifa e verifique a possibilidade de vendas e o seu custo fixo. Um dos detalhes sobre esta tarifa é de que as pessoas que compram o fazem por impulso, e a consequência disto é de que 20% acabam não utilizando o cupom adquirido, logo, é valido dizer que você ainda tem uma margem de erro de 20% ou seja, sua tarifa liquida matematicamente fica em R$ 47,40 devido a esta falta de uso, porém vale ressaltar que não se pode contar com isto.
 

Muito bem, vamos calcular que você tenha uma pousada com 10 UH’s pra facilitar a conta e você tenha uma equipe total de 8 colaboradores com uma média salarial de R$ 800,00 cada um o que faz a tua folha de pagamento ter um custo total mensal de R$ 11.140,00 já considerando todos os encargos no caso dos optantes pelo simples nacional. Destas 10 UH’s na baixa temporada, você não irá vender para o compras coletivas nos finais de semana porque é nos finais de semana que você costumeiramente vende, e vende bem a sua tarifa, isto quer dizer que as entradas de sexta-feira com saída nos domingos são com a tarifa balcão, logo você tem 5 noites a vender pelo compras coletivas que são aproximadamente 20 diárias de acordo de como se comporta o mês tirando os feriados, logo, por mês você pode vender 200 cupons que é a capacidade máxima neste exemplo, ou seja, um faturamento liquido possível de R$ 7.900,00 e considerando que você venda todos estes cupons.
 

Considerando que a sua ocupação média na baixa temporada somente nos finais de semana seja de 60% aqueles 10 dias restantes significam 60 UH’s ocupadas que com a tarifa balcão deste exemplo significam R$ 4.350,00 líquidos.
 

Preciso lhe esclarecer mais? Creio que não!
As compras coletivas podem ser muito boas ou muito ruins e isso vai depender da sua estrutura física, do seu caixa e a sua conversão de reservas em outras tarifas melhores e cada caso é um caso, logo, o planejamento da tarifa balcão e a taxa de ocupação é algo imprescindível.
 

Para maiores detalhes em como fazer o seu planejamento e o consecutivo gerenciamento destas receitas nos consulte.

*Mario Cezar Nogales é Consultor especialista em hotelaria, já tem publicados dois livros e atuante no trade hoteleiros saiba mais em www.snhotelaria.com.br  ou mande um e-mail: mario.nogales@uol.com.br

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