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Ricardo Aly inicia os trabalhos do 3º e último dia do 61º Conotel, em Goiânia

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Ricardo Aly (Foto: Hugo Okada)

Direto de Goiânia (GO) – No terceiro e último dia do 61º Conotel – Congresso Nacional de Hotéis, que acontece simultaneamente à Equipotel Regional – 2ª edição no Centro de Convenções de Goiânia, Ricardo Aly, conhecido profissional de vendas da indústria hoteleira, ministrou a palestra “O uso de multicanais para aumentar a venda na hotelaria – Caminhos virtuosos ou tortuosos?”.

Aly iniciou a sua apresentação agradecendo o convite da curadoria do evento e saudando os hoteleiros presentes. “Quando falamos de canais de distribuição, estamos falando no bolso do investidor. Temos de estar presentes onde os consumidores querem reservar”, disse, abrindo a agenda da palestra.

Caminhos tortuosos ou virtuosos? Qual a definição para os canais de distribuição atualmente? De acordo com Aly, a resposta depende da cultura de clientes mantida pelo hoteleiro ou se a área comercial é engajada na venda dos leitos, independente do preço. Nas duas situações, o proprietário dos hotéis que deixa a distribuição nas mãos de outro grupo, deve repensar a sua estratégia. Como qualquer produto, a hospitalidade também depende de uma logística que demanda recursos. “Cada distribuidor tem um custo. Quero entregar meu hotel na mão de parceiros ou quero eu comandar todos os trâmites? A pergunta é difícil porque também precisamos das parcerias para o êxito comercial”, explicou o profissional.

Para Ricardo Aly, as vendas não dependem só de uma estratégia de Marketing e CRM, mas das próprias equipes dos empreendimentos. “Cada colaborador, com seu atendimento, fideliza e é responsável pelo caminho que o hóspede vai tomar na sua próxima reserva. Somos nós que orientamos os clientes na escolha de seu canal de vendas”, disse.

Custo da distribuição

De acordo com o profissional, o grande vilão das administradoras hoteleiras chama-se custos de distribuição. “A distribuição pode ser gerenciada. Não querendo mencionar a crise, mas passamos as duas últimas décadas correndo atrás de clientes e fazendo de tudo para o crescimento da diária média. Com o crescimento da demanda, o preço cai. Quanto mais sobe o câmbio, mais a diária média diminui. No entanto, o maior custo da venda, é não realizá-la. Hoteleiros têm custos fixos e apartamentos fechados são prejuízo. Defendo a distribuição mas de forma equilibrada, nada de radicalismo”, ressaltou.

Aly explicou que alguns empreendimentos já estão tão atrelados com as operadoras que não conseguem mais se desvencilhar.

Visibilidade

O especialista também falou sobre a importância da visibilidade dos hotéis nas ferramentas de busca. “Se eu estiver em Brasília, conseguirei visualizar o seu hotel para a reserva? É preciso estar no máximo de prateleiras possíveis. A soma de gotas é que enche a caixa d´água. Também é importante ter definido quem é seu público-alvo. Existem metodologias eficientes para isso. Há de se desenvolver uma estrutura de carteira de clientes. Existem canais só para negócios, outros para lazer, outros para famílias. Quando se fala em viagens de lazer o leque é amplo. Mas quem define são as crianças, motivadas por suas próprias experiências on-line. O risco para o hoteleiro é colocar todos os ovos em uma única cesta. É importante diversificar a clientela”, observou Aly.

Cliente direto… O melhor

Para Ricardo Aly, o cliente direto ainda é o melhor. “Esse cliente que liga direto no hotel, está sendo abandonado. O cliente que vem uma vez só não é freguês, para isso ele tem de voltar. Tomem cuidado, lembrem que o cliente direto é o mais importante”, disse.

Ricardo disse ainda que é essencial ao hoteleiro possuir estratégias para o on-line e o off-line, como explicou: “Participar de uma feira é off-line, por exemplo. No on-line deve-se ter em mente que a cada minuto, milhões de pessoas estão acessando o Facebook. São um milhão de acessos por minuto. Estratégias on-line devem levar em consideração todos esses números. A maioria dos canais possuem botões de reservas. Hoje é como se o cliente estivesse no anzol e mesmo assim os hoteleiros o deixassem escapar. Depois da terceira ou quarta etapa, o cliente se cansa e desiste. Outra dica importante é: garanta que seu site é responsivo o suficiente para ser visualizado por qualquer tipo de dispositivo”.

De acordo com dados apresentados pelo palestrante, 92% dos viajantes pesquisam viagens on-line antes da compra e 55% dos consumidores mobile adquirem viagens *.

Outro erro bastante comum cometido por hoteleiros é a mudança constante de seu site. “Hoteleiros mudam seus sites achando que estão se modernizando, mas perdem com isso a posição no “ranking” no Google, o que chamamos de indexação. Além disso, esquecem de colocar motores de reservas, o que impacta negativamente no seu desempenho”, destacou.

Airbnb

O tema polêmico do Airbnb foi trazido pelo palestrante. Segundo Aly, o Airbnb “tirou meio milhão de hóspedes da hotelaria convencional **”. “Hoje se não há resultados, o investidor sai do pool, coloca as unidades no Airbnb e paga para ver o que acontece”, afirmou Ricardo. “Deve-se considerar outros temas na decisão por uma hospedagem, como a segurança”. complementou.

Atualmente, segundo Ricardo Aly, o Google está se tornando a maior de todas as OTA do mercado. “Todos temos que atentar ao fato de que o Google é a ferramenta de busca mais acessada em todo o mundo”, afirmou.

Outras questões levantadas pelo profissional para a reflexão dos hoteleiros presentes foram: “quanto de dinheiro você está jogando no lixo?”, “sua empresa está preparada para as mudanças?”, “hotéis que não se adaptarem a transformação digital e ao novo modelo de distribuição tendem a desaparecer em breve?”. A resposta da platéia para esta última foi unânime. ” Se o cliente não reservar, o seu hotel acaba”, advertiu Ricardo. E encerrou com a máxima: “Um cliente lembra de um bom atendimento por muito mais tempo do que lembra do preço”.

A Revista Hotéis viajou a Goiânia a convite da ABIH Nacional e da Equipotel para a cobertura dos dois eventos.

*Dados do portal PANROTAS

**Dados do portal Hôtelier News

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